POSTOS DE COMBUSTÍVEIS

 
 

Nos últimos tempos os postos de combustíveis estão se tornando uma verdadeira central de apoio para os clientes, ou seja, estão deixando de lado aquela visão de ser apenas um ponto de abastecimento.

Numa versão mais moderna os postos de abastecimento estão cada vez mais avançados, agregando diversos serviços e com uma completa infra-estrutura para atender às necessidades dos clientes.

Há algum tempo, os postos de gasolina faziam parte de um setor listado como de segurança nacional. Era a época dos governos militares e o governo definia tudo, o preço de venda, a quantidade que podia ser fornecida pela distribuidora e até o horário de funcionamento. Em compensação, não havia concorrência, pois ninguém podia abrir um posto onde bem entendesse. O candidato tinha que obter uma difícil concessão e a localização era pré-determinada, para evitar proximidade e concentração. Na hora de renovar o contrato com a distribuidora, tudo corria a favor do dono do posto.

De repente, tudo mudou, veio a desregulamentação e o número de postos de gasolina, nos últimos cinco anos, triplicou. Lançados à concorrência, seus proprietários viram as margens de seu negócio baixar rapidamente. Se, de um lado, se beneficiaram com a concorrência entre os fornecedores (com o aparecimento de novas distribuidoras), os postos têm, agora, que disputar sua própria clientela e fazer contas em centavos.

Para quem deseja entrar nesse mercado, conhecer e caracterizar quem são seus futuros clientes, o que e porquê compram, como e quando fazem suas compras e quais são suas tendências de consumo são avaliações essenciais para o sucesso de seu negócio.

Na vida, a gente sabe que é nas adversidades que surgem as oportunidades. Com as empresas não é diferente: a maioria das empresas bem sucedidas algum dia enfrentou a adversidade e adotou a mudança como alternativa de sobrevivência naquele momento, para hoje oferecer oportunidades e apresentar-se como ameaça ao concorrente.

Boas dicas para alcançar seus objetivos quanto ao mercado são: lançar um olhar crítico sobre seu futuro negócio; analisá-lo do ponto de vista do consumidor e a partir daí definir o mercado a ser atingido. Você pode começar por identificar segmentos de mercado específicos nos quais você deseja atuar, para em seguida analisar a renda, idade, classe social dos futuros consumidores do produto que sua empresa irá "vender".

Localização
Considerado um dos fatores de extrema importância neste empreendimento, é aconselhável que o empreendedor faça uma análise das potencialidades do local escolhido, tais como: tráfego, acesso, possibilidades de crescimento demográfico do comércio das imediações, etc.

As atividades econômicas da maioria das cidades são regulamentadas pelo Plano Diretor Urbano (PDU). É essa Lei que determina o tipo de atividade que pode funcionar em determinado endereço. A consulta de local junto à Prefeitura é o primeiro passo para avaliar a implantação de seu posto de combustível.

Estrutura
A estrutura básica deve contar com uma área mínima de 900 m², se localizado numa região urbana.

Já os postos rodoviários precisam de, pelo menos, 5.000 m², pois deverão contar com grandes coberturas, estacionamento amplo para caminhoneiros, banheiros confortáveis com chuveiros, churrascaria, lanchonete e até hotel.

Equipamentos
Os equipamentos implementados dependerão substancialmente a estrutura que vai ser montada. Vai variar de acordo com o processo e mecanismo de trabalho adotado. Um projeto básico certamente contará com:

- Tanques subterrâneos para armazenar combustíveis
- Bombas e filtros de combustível
- Compressores de ar para alimentação de elevadores
- Balança de ar
- Equipamento de lubrificação e limpeza em geral
- Calibrador de pneus
- Mangueiras e máquina de troca de óleo
- Equipamentos de lubrificação, com graxarias, pneumáticas, pistolas de pulverização, braços giratórios, distribuidores de óleos de diferencial e caixa de engrenagens
- Máquinas para lavagens de veículos
- Elevadores hidráulicos

Investimentos
O investimento varia muito de acordo com o porte do empreendimento e do quantitativo de que dispõe o investidor. Um posto de combustível urbano não deve sair por menos de US$ 200 mil. O rodoviário, US$ 500 mil.

Investindo em Automação
Uma tendência cada vez mais presente nas empresas que buscam o sucesso é automatizar as diversas atividades desenvolvidas. A automação melhora o dinamismo dos serviços oferecidos, reduzindo filas, tempo de espera, agilizando a emissão de notas fiscais, entre outros. Existem muitas opções que possibilitam essa facilidade: caixas eletrônicas isoladas ou integradas, impressoras para preenchimento automático de cheques, impressoras de notas fiscais nos caixas, código de barras nos produtos, banco de dados sobre cada produto ou serviço e cadastro de clientes.

Investigue de que forma a adoção de um equipamento dessa natureza pode ser capaz de incrementar seus lucros.

Pessoal
O número de funcionários irá variar de acordo com a estrutura, porém, deve-se contar com frentistas e um responsável administrativo, gerente ou proprietário.

Na hora de selecionar as pessoas que irão trabalhar na sua empresa, você deve levar em consideração as habilidades específicas exigidas para cada tipo de atividade que desenvolverão. Na área de atendimento, saber ouvir, ter boa vontade, ser persistente e flexibilidade, são mais relevantes.

Mas existem características que são comuns a profissionais de todas as áreas: pessoas felizes com a vida, criativas, ágeis, prestativas e que tenham iniciativa. Essas características podem ser desenvolvidas através de treinamentos periódicos, lembrando que não só os funcionários e gerentes devem ser treinados, mas também, o dono do empreendimento deve sempre se atualizar para se manter competitivo no mercado.

Processos Produtivos
A primeira dica para quem deseja abrir um posto de combustível diz respeito à definição do local. Seja na cidade ou na estrada a grande variável do empreendimento é o terreno, que tanto pode ser próprio, alugado ou da empresa responsável pela distribuição. Caso o interessado possua a área, a distribuidora analisa todas as suas potencialidades de tráfego, acesso, localização e as possibilidades de crescimento demográfico do comércio das imediações.

Havendo interesse, elabora-se um projeto e, daí em diante, são discutidos os termos de um acordo de financiamento. Cada caso é um caso e tudo pode ser negociado nessa fase.

As distribuidoras não investem na abertura de um posto de serviço se acharem que o local escolhido pelo "parceiro" não tem potencial adequado para o desenvolvimento do negócio, portanto, o volume de vendas estimado é um fator preponderante na hora da negociação.

Pode ser em forma de comodato, de locação ou sublocação, isto de acordo com a negociação realizada e do interesse da distribuidora.

É grande o interesse das distribuidoras em ter suas marcas nos postos. Sendo assim, convém verificar se elas estão dispostas a elaborar o lay-out e ceder os equipamentos necessários à instalação do Posto. As distribuidoras costumam financiar os investimentos fixos, total ou parcialmente. Oferecem ainda treinamento para os frentistas e orientações técnicas ao dono do posto e ao gerente. O apoio técnico é dado em visitas quinzenais, quando são checados eventuais problemas administrativos e operacionais.

Geralmente, o empreendedor inicia o processo por uma das empresas distribuidoras, que cuida de todos os detalhes do encaminhamento ao CNP - Conselho Nacional de Petróleo. Esse processo é padronizado para todas as distribuidoras.

Porém, hoje em dia é possível montar um posto de gasolina sozinho, sem parcerias com distribuidoras. É o caso dos postos de bandeira branca (normalmente pintados de branco e sem emblemas). É importante destacar que neste caso a estrutura irá variar de acordo com a localização do posto, ou seja, se na área urbana ou rodoviária.

A ANP - Agência Nacional do Petróleo estipula regras e requisitos de observância obrigatória na construção das instalações civis e de tancagem, sendo imprescindível o cumprimento das normas em vigor de proteção ao meio ambiente e do código de posturas do Município.

São requisitos essenciais à exploração da atividade, entre outros:

a) ter o registro de revendedor varejista expedido pela ANP;

b) dispor de equipamentos medidores, bem como de tancagem para o armazenamento de combustíveis automotivos ( é obrigatório o fornecimento do produto através do
equipamento medidor, sendo vedada a entrega no domicílio do consumidor);

c) adquirir a granel e revender os produtos no varejo (são expressamente vedados o empréstimo, a alienação e a permuta de combustíveis automotivos entre revendedores
varejistas).

Recomenda-se solicitar diretamente à ANP informações detalhadas sobre requisitos e
exigências legais para a obtenção da autorização de funcionamento e operacionalização do negócio, principalmente no que se refere às normas técnicas e de conduta, documentação exigível e equipamentos obrigatórios.

O uso do GN em Veículos (GNV)

O Gás Natural Veicular (GNV) é um combustível gasoso, cujas propriedades químicas se adaptam bem à substituição dos combustíveis tradicionais para motores, que funcionam através da ignição por centelhamento, sejam motores de quatro tempos (ciclo Otto) ou motores de dois tempos. Em geral, estes motores usam a gasolina como combustível. Porém, no Brasil, também são comuns os motores que utilizam álcool hidratado (etanol).

No caso do uso do GNV em motores concebidos para utilizar gasolina ou álcool hidratado, é comum a operação na forma "bicombustível", utilizando preferencialmente o GNV, mas podendo usar o combustível original (gasolina ou álcool hidratado). Os veículos que têm este tipo de adaptação podem vir de fábrica com essa possibilidade de escolha do combustível a ser utilizado, ou podem ser adaptados em oficinas credenciadas, onde sofrem um processo de conversão e passam a contar com a opção do GNV como combustível.

O GNV também pode ser usado para propulsão de veículos movidos a óleo diesel (motores de dois ou quatro tempos que têm ignição por compressão), quer na forma combinada, que utiliza tanto o diesel quanto o gás, ou substituindo o antigo motor movido a diesel por outro movido apenas a gás. Nestes casos, a conversão do veículo é mais complexa e também mais cara, principalmente se houver a necessidade de substituição do motor original ou de realização de serviços de retífica.

Em ambos os casos, a conversão se faz adicionando ao veículo um conjunto de equipamentos, formado, basicamente, por:
- Conjunto de reservatórios, denominados de cilindros, para acondicionar o GNV;
- Rede de tubos de alta e baixa pressão;
- Dispositivo regulador de pressão;
- Válvula de abastecimento;
- Dispositivo de troca de combustível;
- Indicadores de condição do sistema.

O abastecimento dos veículos convertidos para uso de GNV é, normalmente, feito com o produto em alta pressão, cerca de 220 atmosferas. Os Postos de Serviço recebem o produto através da linha de abastecimento proveniente da concessionária de gás canalizado local, comprimem o GNV em instalações providas de compressores e disponibilizam o produto para o usuário em "dispensers" similares a bombas de gasolina ou de álcool hidratado.

Perspectivas futuras...
- O uso de GNV é uma tendência irreversível;
- A demanda por GNV deverá crescer consideravelmente;
- Maior número de Postos de Serviço deverá ser aberto;
- A utilização de GNV para veículos de transporte coletivo de passageiros deverá ser viabilizada, principalmente para veículos de pequeno e médio portes.

Dicas para o bom desempenho do Posto

- Não espere soluções mágicas do distribuidor.
- A escolha de pontos em grandes avenidas implica maior concorrência. Avalie o potencial de outras alternativas.
- Observe rigorosamente as normas de segurança para este tipo de atividade.
- O recurso aos cheques pré-datados pode ser um chamariz. Mas, também pode ser uma grande armadilha, pois amplia a margem de calotes.
- Pesquisas indicam que o consumidor é fiel ao posto, não a uma determinada bandeira.
- Posto de bairro deve ir fundo no atendimento à clientela. Torná-la cativa é a senha para o bom desempenho.
- Otimizar o espaço com a oferta de serviços é importante. Mas, a oferta deve ser respaldada em potencial de demanda. Avalie carências para ampliar.
- Fique atento ao visual do empreendimento. O Posto deve ser bem cuidado e, sobretudo, limpo. Da mesma maneira, o pessoal deve usar uniformes impecáveis e tratar o cliente com cordialidade.

Começando
Uma vez colocado em funcionamento o novo negócio, estabelece-se um novo desafio: a sua gestão competitiva, capaz de oferecer ao mercado os melhores produtos e serviços e assegurar o retorno do capital investido. Gerenciar o negócio significa colocar à prova o talento, o conhecimento e a experiência do empreendedor.

Administrar é o processo de organizar o que foi planejado, assegurando a liderança e o controle na execução do trabalho de todos que fazem parte direta ou indiretamente da empresa. É usar os recursos administrativos disponíveis com vistas a alcançar os objetivos estabelecidos. E é aqui que entra a importância da busca contínua de informações. Estas podem ser adquiridas através da leitura, vídeos técnicos e administrativos, em feiras, palestras, treinamentos, e outros eventos. O próprio SEBRAE oferece muitos cursos de aperfeiçoamento.

Clientes
Para ganhar projeção no mercado você deve lançar um olhar crítico sobre seu futuro negócio, analisá-lo do ponto de vista do consumidor e a partir daí definir a clientela que pretende conquistar. Você pode começar identificando segmentos específicos e levantar informações como renda, idade, classe social, nível de instrução, etc., para traçar o perfil dos futuros consumidores do produto que sua empresa venderá.

Você deve, ainda, definir se vai atuar no mercado consumidor direto ou no mercado indireto e manter sempre atualizado um cadastro de clientes.

Divulgação
O ditado popular diz que "a propaganda é a alma do negócio", mas a gente pode continuar dizendo que os "músculos" também são importantes. Assim, entendemos que dotar os clientes internos (funcionários, os "músculos" do negócio) de informações sobre os produtos oferecidos é a chave para vendê-los ao cliente externo.

Uma boa opção de marketing, que contribui para atrair a clientela, é instalar uma loja de conveniência no estabelecimento.

Voltando à "alma do negócio", concluímos que para atingir o consumidor e garantir as vendas, você deve planejar o seu marketing. E como fazer isso? A primeira sugestão é fazer uma análise da sua realidade: identifique quais são os custos de seus serviços, adapte-os e busque a otimização de sua alocação. Mantenha seus consumidores motivados, partindo para uma revisão da sua estrutura de comercialização, avaliando paralelamente, se essa estrutura atinge seu mercado-alvo com sucesso. Lembre-se que o marketing deve ser contínuo e sistêmico.

Considere ainda, que num plano de marketing é importante o conhecimento de elementos como preço, produto (serviço), ponto (localização) e promoção. Avaliar as preferências e necessidades de seus clientes em relação às funções, finanças, facilidade, "feeling" (sensibilidade) e futuro.

As empresas devem ter consciência de que a qualidade nos serviços prestados é, ainda, a melhor forma de tornar-se conhecida e sólida num mercado competitivo. A propaganda boca a boca é fator de fortalecimento das marcas.

Diversificação
Diante de um mercado cada vez mais competitivo, possuir um diferencial é de extrema importância para a sobrevivência neste tipo de empreendimento.

A lista de negócios que podem ser agregados ao comércio de combustível é tão extensa quanto a criatividade do empreendedor, tais como: lojas de conveniência, locadoras de vídeo, banca de jornais e revistas, floriculturas, máquinas automáticas para venda de refrigerantes e sorvetes, quiosques para vender água-de-coco, minimercado de produtos de automóveis, equipamento automático de lavagem para carro, troca de óleo, lubrificação, chaveiro, máquinas para calibrar pneus com hidrogênio, restaurantes, lanchonetes e até hotéis, venda de gelo, carvão, etc..

Outra saída é criar facilidades, como a venda por cartões de crédito, prazo maior no pagamento dos serviços e o aumento da oferta de lubrificantes.

Outras alternativas...

- Cartela de pontuação. O cliente ganha um prêmio ao atingir determinada pontuação. É considerada uma das melhores estratégias, pois faz com que os consumidores retornem várias vezes ao posto, até completarem o número de pontos necessários.
- Brindes. Oferecer brindes para cada venda acima de um valor pré-fixado.
- Datas festivas. O dono de posto pode ainda aproveitar para fazer promoções temáticas em datas como Dia das Crianças e Natal.

Lembretes
Numa economia que tende à estabilização, saber definir o preço certo dos seus produtos é uma das ferramentas mais importantes da sua empresa. Harmonizar o desejo do consumidor e a expectativa de ganho do proprietário é o grande desafio. Enquanto o consumidor sempre deseja pagar menos e ter mercadorias de qualidade, o sonho do empresário é obter o melhor retorno, com o menor custo. Uma sugestão é buscar inspiração para essa "arte" em cursos que orientem o empreendedor a equacionar essa questão, como por exemplo, aqueles que ensinam a formação de preços.

Legislação

Legislação Específica
Os riscos da informalidade
Qualidades do Empresário de Sucesso

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