REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

 
 

Apresentação

A representação comercial tem como função primordial a de elo de ligação entre o produto e o cliente. O representante comercial, portanto, não atua meramente como um vendedor, mas sim como o responsável pelo produto que representa e comercializa.

O Representante comercial é a maneira que as empresas tem de disponibilizar seus produtos nas mais diversas localidades e para os mais variados clientes, oferecendo os produtos de forma qualificada e eficiente, pois tem como principais funções:
- Visitar regularmente ao clientes e intermediar vendas;
- Preencher pedidos e enviar a representada;
- Enviar relatórios sobre o andamento das negociações;
- Coletar informações sobre novos clientes potenciais;
- Auxiliar na cobrança de valores devidos;
- Expandir contatos e promover os produtos;
- Informar sobre o grau de satisfação da clientela.
Estas funções facilitam a comercialização dos produtos.

Processo

Comumente, a empresa representante acompanha todo o processo, desde o pedido do cliente, a entrada da ordem do pedido para a fábrica, a entrega ao cliente e, também, o acompanhamento no que se refere aos prazos, quantidade, qualidade, todo o processo de logística de transporte e cumprimento dos pagamentos. Os problemas eventuais inerentes à entrega do pedido são, normalmente, discutidos entre a empresa compradora e o representante que, por sua vez, discute com sua representada, não havendo contato direto entre os dois extremos (empresa compradora - empresa vendedora).

Mercado

Cada vez mais os fabricantes buscam minimizar os custos e maximizar os lucros. Para isto elas instalam-se distantes dos pólos industriais e próximo aos locais comercialmente com maior potencial de vendas, missão que caberá ao representante comercial, tornando o fabricante mais competitivo no mercado.

As oportunidades surgirão quando o representante possuir conhecimentos do ramo e do produto, conhecimento do mercado (fabricantes, clientes, hábitos de consumo do consumidor final), vocação para vendas, criatividade, persistência, honestidade, fidelidade, bom relacionamento, habilidade e destreza para os negócios.

Conhecer e caracterizar quem são seus futuros clientes, o que eles compram e por que eles compram, como são feitas as compras, quando eles compram e as tendências de compra deles é essencial ao sucesso de seu negócio.

A maioria das empresas bem sucedidas estão constantemente em mudanças, oferecendo oportunidades e apresentando ameaças.

Conhecer e analisar os consumidores, concorrentes, fornecedores, e o ambiente macroeconômico, é muito importante para revisar e se adaptar aos novos desafios e oportunidades do mercado. Uma visão de fora para dentro em seu futuro negócio e uma analise do próprio mercado em que você vai entrar, é um instrumento estratégico para seus objetivos.

Sua empresa precisa identificar os segmentos de mercado específicos que você deseja conquistar.

Analisar o potencial do mercado onde será iniciado seu negócio é muito importante, nessa analise pode-se verificar a renda, idade, classe social dos futuros consumidores.

Investimento Inicial

Conforme a estrutura do empreendimento, o valor estimado, para o empreendedor iniciar esse tipo de negócio, pode ficar em torno de: R$ 30.000,00.

-Capital de Giro: R$ 10.000,00
-Investimento em equipamentos e instalações: R$ 20.000,00
-Faturamento bruto mensal previsto: R$ 10.000,00

Exige ainda:
-Área mínima: 40 m²

Obs.: Os valores apresentados são indicativos e servem de base para o empresário decidir se vale a pena ou não aprofundar a análise do investimento.

Localização

No início, uma representação comercial pode funcionar na própria residência do empresário. Essa é uma das vantagens da representação comercial: é um tipo de negócio que exige pouco em termos de instalação físicas. A empresa pode funcionar em um local pequeno, já que não precisa ter salão de vendas nem área de depósito. Da mesma forma, dispensa pontos comerciais de fácil acesso e grande movimento. Outra opção vantajosa para quem está iniciando é instalar-se num imóvel alugado ao invés de investir capital na compra de uma sala comercial, de preferência próxima a bancos, correios, com facilidade de deslocamento para funcionários (ponto de ônibus próximo) e de acesso aos clientes.

Pessoal

O escritório de representação comercial necessitará de uma secretária para atender telefone, digitar relatórios, preencher formulários e assessorar o representante na rotina diária, uma faxineira que deverá manter o ambiente sempre limpo, um gerente da representação, que geralmente é o proprietário e dois representantes externos para visitar os clientes.

Todas as pessoas que trabalham na sua empresa devem ter algumas características para saber atender bem, tais como a habilidade em ouvir e atender os clientes, naturalidade na orientação dos clientes, boa vontade, persistência e paciência, saber negociar, equilíbrio emocional, identificar as necessidades dos clientes, iniciativa, agilidade e presteza no atendimento, identificar o perfil do usuário.

Essas características podem ser adquiridas através de treinamentos o que deve ocorrer periodicamente entre seus funcionários, cursos tipo: Gestão de Pessoas, Praticando Qualidade, Cativando o Cliente com um Atendimento de Qualidade, Oratório, A Arte de falar em Público, entre outros.

Divulgação

No setor de serviços a utilização mais comum de divulgação é a formadora de imagem da empresa, informadora de características diferenciadas, vantagens de utilização do serviço, preços, condições de uso etc. A propaganda é uma eficaz ferramenta de divulgação dos serviços, podendo expandir o negócio, quando utilizado com bom senso e persistência através da utilização de veículos de comunicação adequados tais como: anúncios em listas telefônicas, classificados de jornais, revistas especializadas, rádio, TV, outdoor entre outros), geralmente o representante comercial se utiliza da propaganda feita pela empresa representada para se divulgar. A empresa também deve ter bem claro seus objetivos de comunicação, o público que deseja atingir, a mensagem que deseja passar, as ofertas a serem feitas e motivações a serem sugeridas aos clientes potenciais.

Contudo as empresas devem ter consciência de que a qualidade nos serviços prestados é a melhor forma que a empresa tem de divulgar-se, pois é a propaganda boca a boca que fortalece as marcas.

O ditado popular diz que a propaganda é a alma do negócio, devemos nos preocupar em comunicar sobre nossos serviços tanto com os clientes externos quanto com os internos que no caso são seus próprios funcionários.

É preciso atingir os consumidores e garantir as vendas, para isso se deverá planejar o seu marketing, obtendo uma noção realista dos custos de seus serviços, adaptando e otimizando os recursos para melhor posicionar os seus serviços, motivando os consumidores e estruturando sua comercialização de modo a atingir seu mercado-alvo com sucesso. O marketing deve ser contínuo e sistemático, sempre com o foco no cliente potencial.

Num plano de marketing é importante o conhecimento de elementos como preço, produto (serviço), ponto (localização) e promoção. Avaliar os desejos e necessidades de seus clientes ou usuários em relação as principais características de seu comportamento de compra que são: funções, finanças, facilidade, feeling (sentimentos) e futuro(cliente fiel).

Clientes

Devido ao ramo de representação comercial ser muito amplo, os clientes também serão os mais diversos devido a grande diversidade dos produtos que se podem ser representados. Cada representante deverá se especializardes acordo com a região que atua, conhecendo as características dos clientes locais.

Entrave

O ramo de representação comercial é bastante competitivo, devido ao grande número de estabelecimentos que se dedicam a esta atividade, facew a grande quantidade de indústrias fornecedoras, concentradas em pólos comerciais , cujos produtos necessitam chegar aos diversos pontos do país ou fora dele, atendendo ao consumidor final. Assim a qualidade nos serviços prestados será um diferencial positivo para que a empresa tenha sucesso no mercado.

Legislação

Os passos para registro de uma empresa de representação comercial
Passos para registro como autônomo - Uma vez que a pessoa não precisa necessariamente abrir uma empresa, caso queira trabalhar sozinha.

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Os riscos da informalidade
Qualidades do Empresário de Sucesso

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