SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 27/09/2005
Autor: Estado de São Paulo
Fonte: Estado de São Paulo

Se planejar, pequena empresa consegue competir com grande

Oferecer produtos ne serviços diferenciados é a principal exigência para ganhar o mercado

Em alguns negócios, a atuação de microempresas parece uma briga das formigas contra os elefantes - as grandes empresas. Mas, segundo empresários e consultores, é possível fazer uma empresa crescer num segmento dominado pelos grandes. "O importante é oferecer algo diferente, localizar um nicho de mercado", diz o consultor Mauro Johashi, da RCS Auditoria e Consultoria. "Isso é determinante para qualquer negócio, mas se é um mercado já dominado por grandes, oferecer um produto igual dificilmente dará certo. As pequenas têm de se aproveitar da capacidade de oferecer produtos e serviços mais personalizados."

A operadora de turismo Natural Mar está há 15 anos concorrendo com grandes nomes. "Para conseguirmos clientes, montamos viagens segundo o pedido: com mais ecoturismo, ou visitas a lugares históricos, algo bem personalizado", diz o diretor Fernando Guijarro. "Para uma pequena operadora, não dá para competir com um pacote para ver neve em Bariloche. As grandes fazem reservas em grande escala e conseguem preços melhores. Mas, num pacote personalizado, elas não podem deslocar um funcionário para atender exclusivamente um cliente. As pequenas podem."

A Natural Mar organiza exclusivamente viagens para os países da América do Sul. "Após o 11 de Setembro, e com o euro ao preço que está, cresceu muito a procura por destinos na América Latina", diz Guijarro, justificando a escolha.

Já para a Light Tech, empresa do ramo de iluminação e aquecimento de piscinas, a rapidez no atendimento é o fator que faz a empresa crescer ao ritmo de 15% ou mais ao ano, segundo o gerente Roberto Dreifus. "Estamos sempre de prontidão, e conseguimos entregar nossos produtos em no máximo dois dias para nossos clientes. Além disso, damos um ano de garantia e nossa assistência técnica está sempre a postos". Na opinião dele, mesmo se um produto for mais caro, venderá bem, caso o atendimento seja bom. "O cliente prefere pagar um pouco mais, mas ter a certeza de que terá todo o apoio".

"Uma boa pesquisa de concorrência deve ser feita antes mesmo de o negócio ser aberto", diz Johashi, da RCS. "O empreendedor deve delinear uma empresa de sucesso analisando onde é o ponto fraco das outras". Esse planejamento inclui um plano de negócios com previsão de investimentos e do capital de giro. "Com um negócio bem planejado, há chance de dar certo, seja concorrendo com grandes ou com pequenos".

RISCO

A consultoria de marcas e design Sart/Dreamaker optou por uma estratégia mais ousada para conquistar sua fatia de mercado. Desde o começo, tentou competir com empresas maiores em concorrências de peso, como as da Unilever e do Pão de Açúcar. "No início foi complicado, porque, para nos conhecerem, participamos de várias concorrências tirando dinheiro do próprio bolso", diz o diretor de criação da empresa, Sylvio Oreggia. "Mas fizemos isso porque tínhamos muita confiança que o nosso produto era tão bom quanto o de outras empresas maiores e mais tradicionais. Nossas apresentações incluíam projetos, conceitos e até protótipos de como ficaria o produto." Hoje, a Sart/Dreamaker tem 10 anos e uma equipe de 25 pessoas. Em relação a 2004, a empresa cresceu 30%.

"Em 1995 começamos só com a Sart, que cuidava da parte de embalagens. Depois nasceu a Dreamaker, que atuava com conceitos e marcas. Este ano, realizamos a fusão das duas para oferecer projetos mais completos e embasados para nossos clientes." Os trabalhos mais recentes da consultoria foram realizados em parceria com a Unilever (maionese Hellmann's e caldos Knorr) e Bauducco (salgadinhos Fritex), entre outros. "Eu diria que, em qualidade,já competimos de igual para igual com outras consultorias de marca. Só não estamos iguais em reconhecimento, mas chegaremos lá", diz Oreggia.


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