SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 10/10/2005
Autor: Sandra Motta
Fonte: DIÁRIO DE SÃO PAULO

Evoluindo com o mercado

Consultores do Sebrae-SP alertam que acompanhar as mudanças do mercado e do consumidor é fundamental para o sucesso das empresas

Ficar de olho no mercado e diversificar seu leque de produtos e clientes na hora certa ajudou a baiana Angelita Silva, 54 anos, a fazer sua oficina de costura crescer e prosperar. De fornecedora de roupas infantis para uma única confecção, ela passou a produzir enxovais para bebês, depois roupas femininas e por fim uma linha de uniformes escolares, que hoje garante o grosso do faturamento da empresa. "Sempre prestei muita atenção ao que tinha procura no mercado. Com isso, conquistei clientes diferentes. Ao mesmo tempo, esses meus clientes mudaram bastante ao longo do tempo. Eu fui equipando minha oficina, e mudando junto com eles", conta a costureira, que tem uma equipe de 21 mulheres trabalhando e produzindo com ela o ano todo.

O caso de Angelita mostra bem que estar "antenado" com as necessidades e mudanças do mercado e do consumidor cada vez mais informado e exigente - é indispensável para quem procura uma oportunidade de negócio ou já tem uma empresa em operação.

Segundo consultores do Sebrae-SP, para se manter atualizado é preciso acompanhar constantemente a evolução do seu negócio e do seu ramo de atividade - seja em termos de novas tecnologias, seja em produtos ou em relação ao próprio perfil do cliente.

"Identificar oportunidades e tendências exige pesquisa e informação. O empresário também precisa deve ter clareza de que não pode ficar parado. Terá de estar sempre observando e mudando junto com o seu mercado", destaca o consultor de marketing do Sebrae-SP João Abdalla Neto.

Para conseguir isso, diz ele, antes de mais nada é preciso saber bem quem são os seus clientes. No caso de empresas voltadas para pessoas físicas, explica Abdalla, será necessário identificar as características desse cliente. Isso significa tentar conhecer desde dados demográficos - saber em que faixa de idade está a clientela do seu produto ou serviço; sexo; faixa de renda; ocupação; religião; raça e grau de instrução - até dados do perfil psicológico, como saber se é mais extrovertido ou introvertido e seus hábitos de consumo.

Se o cliente for outra empresa (pessoa jurídica), como no caso de Angelita, será preciso saber claramente o porte da empresa, como ela opera, que região é atingida por aquela atividade, qual a demanda dessa empresa pelo seu produto ou serviço e se essa demanda, isoladamente, é suficiente para justificar o seu negócio.

Outros pontos importantes, orienta o consultor, são avaliar constantemente o mercado e a concorrência, buscar saber se aquele segmento de atividade em que se apostou ou vai apostar não está saturado ou em vias de saturação, e ainda se há mais de um mercado em que sua empresa possa atuar.

"O importante é estar sempre se renovando, e tomar as decisões não por modismo ou impulso, mas com base em muita informação", afirma.

Para o consultor José Carmo Vieira de Oliveira, também do Sebrae-Sp, estar em sintonia com as novidades exige tempo e dedicação do empresário. "Se ele trabalha no setor de moda, por exemplo, terá de buscar informações cujas fontes são variadas. Isso inclui desde consulta ao seu cliente final até contato estreito com fornecedores, passando por leitura de publicações especializadas, desfiles no seu segmento de mercado, procura de dados de pesquisas sobre o mercado interno e externo", explica. "Isso acaba valendo para todo tipo de atividade", completa. Ele também diz que renovação não é sinônimo de seguir modismos. "Para acertar nas decisões, o empresário deve pesquisar e avaliar bem o segmento em que atua, fazer um plano de negócios, ter segurança do que é viável e não agir por impulso".

Consultor destaca que é preciso ouvir o cliente

Consultar o cliente - seja ele consumidor final ou outra empresa - também é essencial para detectar eventuais tendências ou mudanças importantes para o seu negócio.

O consultor de marketing José Carmo Vieira de Oliveira destaca que ouvir o cliente ajuda não só a detectar mudanças no perfil dele - que pode ter envelhecido, mudado seus hábitos ou preferências - como é fonte importante de sugestões de melhorias em produtos e serviços.

"Em qualquer segmento de atividade é preciso ouvir o consumidor. Um lojista do segmento de vestuário, por exemplo, poderá selecionar alguns clientes e perguntar sua opinião sobre o mix de produtos, sobre os serviços da loja, o atendimento, as novas coleções. Pode fazer isso por telefone, ou com um pequeno questionário por escrito, ou até chamando para um coquetel na loja", ensina. "Se for uma pequena indústria ou empresa na área de tecnologia, ter um canal de comunicação com o cliente é igualmente importante. Uma pesquisa feita pelo Instituto de Tecnologia de Massachussets (IMT), EUA, com as 60 mil maiores empresas americanas, mostrou que 80% das inovações tecnológicas feitas nos últimos anos não saíram de laboratórios de pesquisa e desenvolvimento, mas de sugestões feitas por clientes", ilustra o consultor. Ele diz ainda que a pequena empresa acaba tendo mais agilidade para fazer mudanças do que as grandes companhias.

Trabalho deve envolver equipe

O bom funcionamento e a evolução da empresa dependem dos proprietários, funcionários, fornecedores e parceiros. Se eles permanecem estacionados, cresce o risco de a empresa perder espaço para a concorrência;


- Se alguma outra empresa entra no mesmo mercado oferecendo produtos novos, atraentes e agregando a eles uma prestação de serviços mais evoluídos, as outras devem estar em alerta, para não perderem clientes;


- A evolução não está apenas no comprometimento da equipe, mas também no modelo de gestão do negócio, que deve ter como base o uso otimizado do maior número possível de informações, principalmente sobre o cliente e sobre o mercado;


- A empresa, para evoluir, dependerá do esforço continuo dos envolvidos, mas também da vontade de não ficar parado, procurando novos caminhos e oportunidades. Também é fundamental que essa busca priorize a qualidade e a vontade de sobreviver dignamente no mercado, ou seja, com lucro e fluxo de caixa com o saldo positivo.

Fonte: Jorge da Rocha Pereira, consultor do Sebrae-SP


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