SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 13/10/2005
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Comprar bem é o início da venda com lucro

"Uma boa venda começa com uma boa compra", aconselha o consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), Milton Fumio Bando. Comprar de maneira correta é o primeiro passo, diz, para que a empresa lucre. A falta de planejamento e as dificuldades básicas de gestão são responsáveis pelo alto índice de fechamento das microempresas: 31% fecham no primeiro ano e 60%, nos cinco anos após a abertura. Na dúvida de como comprar, antes de tudo, deve ser decidido para quem o produto será vendido: conhecer o perfil do cliente final é o ponto de partida para isso. Uma loja que venda produtos populares a R$ 1,99, por exemplo, não pode adquirir itens caros porque não irá repassá-los, da mesma forma que um tecido barato desvaloriza uma roupa de grife.

Depois de definido o perfil do consumidor final, a escolha do fornecedor passa a ser essencial. É a hora de considerar cada opção e suas qualificações. Isto faz com que se possa escolher dentre um maior leque de diferentes especificações de tamanho, peso, preço e qualidade. Cada fornecedor oferece diferentes formas de pagamento, prazos e descontos. As condições negociadas devem procurar facilitar as operações do caixa da empresa e aliviar o bolso do empresário, sempre buscando a união entre o que a empresa necessita e o que lhe é permitido gastar. Mas alguns cuidados básicos devem ser tomados para que não haja problemas. As entregas no prazo certo são essenciais, pois, quando não realizadas na data, darão prejuízo na certa: pontualidade é fundamental. Para evitar surpresas desagradáveis, a empresa deve ter um cadastro de fornecedores alternativos, e não contar com apenas um.

Evitando pressões

Milton aconselha efetuar, no máximo, até 30% das compras de um só fornecedor, para evitar pressões como um aumento inesperado de preço ou uma simples impossibilidade de entrega. E complementa: "Já imaginou receber mercadorias negociadas para o início de novembro só na véspera do Natal?". Além disso, lembra, a área financeira de cada companhia atua de forma específica, e algumas, embora não todas, aceitam o repasse de cheques de clientes das empresas que abastecem. Em casos semelhantes, alerta ele, o empresário que encomendou o produto é o responsável caso haja algum problema de inadimplência e o cheque volte.

Outro passo importante é fidelizar as empresas sérias e com um bom sistema de abastecimento. Criar uma relação de parceria com esse tipo de fornecedor facilita a comunicação, e nunca se deve tentar tirar vantagem indevida desse relacionamento. Quanto mais parceiros, melhor, diz o consultor.

O controle da produção da indústria e das vendas do comércio, acrescenta, garantem o fechamento das contas no final do mês: a empresa que se perde nos números está fadada a desaparecer no meio da própria contabilidade, e a sumir diante da concorrência. Quem compra, seja matérias-primas ou produtos industrializados, tem contas a pagar.

O estoque do estabelecimento, por sua vez, indica o que falta, o que foi vendido e, conseqüentemente, ajuda a calcular a margem de lucratividade do negócio. O giro do estoque indica a compra mínima que deve ser feita no período analisado, "mas é sempre bom ter um estoque de segurança, e não apenas o suficiente para suprir a demanda".

Muitas vendas são sazonais, explica Milton. Assim, deve-se ter conhecimento das variações de demanda no período da compra do material, pois as vendas aumentam ou diminuem em relação à média normal. Dezembro, por exemplo, é um bom mês para os comerciantes, e muitos estoques têm de ser duplicados. E vale a regra: nunca deixar as encomendas para a última hora, ter certeza de que as datas serão respeitadas e de que o cliente encontrará o produto quando procurar por ele.

Controlando o caixa

A necessidade de controlar o caixa faz com que, muitas vezes, o empreendedor perca o sono: os custos fixos e variáveis devem ser iguais ou menores do que o fluxo do caixa da empresa, para que não haja prejuízo.

Para isso, deve-se ter o controle dos gastos fixos. Alguns valores sempre variam, mas os salários e os encargos são contas que mensalmente devem ser pagas e, quando sofrem alterações, são premeditadas - ou seja, não podem acontecer surpresas.

Os gastos variáveis estão normalmente relacionados às vendas. No comércio, por exemplo, há as comissões pagas aos vendedores. As embalagens, as entregas e os fretes também fazem parte desse grupo, assim como o Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e de Serviços (ICMS), que só é pago quando se emite a nota fiscal.

Diante da importância de uma compra bem-sucedida, o consultor conclui que "comprar não deve ser baseado exclusivamente na intuição do empresário, mas, sim, ser "uma etapa, tanto do processo organizacional como da gestão de uma empresa".

Trabalhar com fornecedor de primeira linha é fundamental, aconselha dona do Teras Buffet

A pequena entrada da rotisseria na Avenida dos Remédios, zona norte de São Paulo, esconde as mesas fartas no fundo da loja. Talvez os transeuntes nem imaginem, mas trata-se, na verdade, de um serviço de bufê. Na esquina, uma outra casa abriga a grande cozinha da empresa, que produz inúmeras fornadas todos os dias. Ali, os dez funcionários do Teras Buffet aceleram a produção para o horário de almoço: preparam carnes e massas, além dos doces e salgados feitos por encomenda.

Terezinha Jesus Nunes, sócia proprietária, explica que muitos empresários vão lá almoçar no horário comercial: "Atendemos mais de cinco mil pessoas por mês, entre os almoços que servimos no restaurante, os quitutes vendidos no balcão e as entregas e festas fechadas que fazemos nos finais de semana".

Atuando no mercado há quinze anos, Terezinha diz que gosta "de produtos de marca boa, tipo Sadia e Perdigão", e que é importante comprar material de empresas idôneas e bem conceituadas. Diz que não aposta em alimentos de segunda linha e que nunca comprou sem nota fiscal. A empresa, afirma, mantém sua contabilidade de acordo com as normas do Fisco.

Há anos ela percebeu a importância da seriedade do fornecedor: "Já aconteceu de comprarmos carnes de um frigorífico e a carne não ser boa. Era mais barata, mas tinha muita água. Não compensa, era uma enganação". A empresária alerta para que os iniciantes não se enganem e o barato lhes saia caro.

Investir dá retorno

A cozinha do Teras Buffet não tinha câmara frigorífica, o que dificultava a estocagem dos produtos, antes feita somente no freezer. "Era complicado", explica Terezinha, acrescentando que o investimento em bons materiais retorna em forma de lucro e facilita a compra de produtos com até mesmo um prazo de validade maior.

Ao encomendar com antecedência, comenta, as condições de pagamento oferecidas pelo fornecedor, assim como a quantidade comprada, são melhores. É a chamada compra programada. "Uma vez não recebi a encomenda de espetinhos que esperava simplesmente por que tinha acabado o estoque do fornecedor. Tive que correr para conseguir falar com outra empresa. E paguei mais caro por ser em cima da hora". Imprevisto significa prejuízo, mas pode acontecer em qualquer dia da semana. "Pode acontecer de o caminhão quebrar", mas com sua política empresarial Terezinha garante já estar preparada para isso.

O começo foi difícil. Ela abriu a sociedade com a irmã, contando com apenas uma funcionária. "Tem que trabalhar, ter muita dedicação. Persistindo na qualidade do produto, o nome se faz", aconselha.

Entre os planos para o crescimento do negócio está a ampliação da cozinha, o quanto antes. Isto deve facilitar a circulação e abrir espaço para mais equipamentos, produzindo mais rápido. Terezinha também pretende comprar um salão para oferecer o espaço para as festas que ajuda a fazer. Ao invés de montar apenas a cozinha, o Teras Buffet será um bufê fixo, pronto para ocasiões especiais.

Mercado aberto

A empresária diz que não gosta de pagar aluguel e acha que vale mais a pena economizar para garantir a compra de um imóvel. "É importante vencer com honestidade. Todos os meus funcionários são registrados, apesar de toda a burocracia". Ela avalia que o mercado está aberto a outras iniciativas do gênero, e que há espaço para as empresas que prezam, acima de tudo, o bem-estar dos clientes.

Oferecer uma ampla gama de serviços facilita a popularização do nome da empresa. Nas festas que monta, o Teras Buffet não fica responsável pelo bar, mas oferece coquetéis feitos pelos próprios funcionários. E nunca houve problemas no fornecimento de bebidas para o restaurante.

Contente com o desempenho da empresa, que funciona de segunda a sábado, Terezinha mostra que planejamento, determinação e garra, aliados ao prazer de trabalhar, são a receita para o sucesso de quem quer manter o seu público; e com água na boca.

Pagar à vista proporciona descontos do fornecedor

Não muito frio e nem apenas calor. O inverno de 2005 foi complicado para a indústria e para o comércio de roupas, e a Blue Muana quase ficou com peças encalhadas no estoque. "Tem que tomar cuidado com as previsões do tempo. Muitas vezes dizem que o inverno vai ser rigoroso, aí o empresário estoca roupas que aquecem bastante. Mas, se faz calor em julho, ele não vende nada e tem que arcar com o prejuízo, pagar tudo o que comprou e não vendeu", analisa Anselmo Cimatti, administrador da loja, localizada no bairro paulistano da Pompéia.

E o valor agregado às peças de inverno é maior, pois as roupas são mais pesadas e utilizam mais material. Cimatti cita como uma das principais estratégias, nas compras, pagar à vista. Assim, a loja consegue descontos de 2% a 4% dos Fornecedores e repassa aos consumidores, ganhando dos concorrentes com preço menor.

Apesar de o clima não favorecer, o mercado tem respondido bem. As vendas foram boas, e a expectativa de crescimento da loja é de 10% em relação ao ano passado. "O comércio é uma incógnita, mas esperamos um Natal movimentado", diz Cimatti.

A loja está no mercado há quase dez anos, mas passou por uma revitalização há doze meses. Trabalha com as mesmas marcas de antes, e o administrador diz que está muito satisfeito com os serviços prestados: "Não abrimos muito o leque de fornecedores. O importante é escolher bem, ter bons artigos, com bons preços. Oferecemos para os clientes as coleções completas das marcas com as quais trabalhamos".

Como os fornecedores nunca atrasaram as entregas, não houve problema de estoque por falta de produtos. Cimatti aconselha pesquisar bem o histórico da empresa com a qual se pretende fazer parceria. Como a maioria dos balanços é publicada, vale a pena procurar por eles. É importante saber que não será fechado um contrato e, depois de dois meses, o fornecedor sairá de cena, criando um problema para a empresa. Tendo garantido a solidez da parceria a negociação do contrato é essencial. As compras e as datas de entrega para o Natal já estão definidas. A administração; sabe tudo o que vai chegar, já: faz propaganda e pensa em como será a vitrine. "Nosso público são os moradores do bairro, que passam aqui para ver o que tem de novidade, tomar um cafezinho", conta. Essas conversas permitem aos funcionários perceber do que os clientes gostam e, assim, fica mais fácil planejar o que será ofertado.

A moda é diferente, o princípio é o mesmo: o que vende dá lucro, o que não deu certo não será comprado novamente. Para quem sabe como agradar o público e escolher bem o fornecedor, não há tempo ruim.


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