SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 17/10/2005
Autor: Sebrae
Fonte: Sebrae

Planejamento determina sucesso de vendas no Natal

Especialista revela que estratégias empresariais feitas com antecedência podem aumentar as vendas e incrementar a receita no fim do ano

Investir no estoque e na variedade de produtos são estratégias que podem 'fisgar' o cliente

Brasília - O Natal, data comemorativa mais esperada pelo comércio, está chegando. Para aumentar os lucros e incrementar a receita nesta época do ano, atacadistas e varejistas de todos os segmentos começam, desde já, a traçar um planejamento estratégico. As ações vão desde o potencial de vendas e atendimento até políticas promocionais.

A analista de mercado da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae Nacional, Louise Alves Machado, acredita que o empresário deve estar muito atento ao perfil de seu cliente. ¿Todas as estratégias devem estar voltadas para o consumidor daquela empresa. A música, os produtos, o cenário inteiro deve ter o foco no cliente¿, diz.

Tanto o vendedor ambulante quanto o vendedor de shopping devem ter preocupações semelhantes. A primeira delas é ter uma previsão de compras. Conferir, no estoque, se todos os produtos da loja estão disponíveis e providenciar o mais rápido possível os que estiverem faltando. A oferta de uma variedade de produtos também é importante. ¿Geralmente, nessa época do ano, os consumidores compram vários presentes na mesma loja, e eles querem ter a opção de escolha dentro de um mix de produtos¿, completa Louise.

A analista chama a atenção para os cuidados especiais que devem ser tomados por vendedores de rua, ou ambulantes. De acordo com Louise, o reforço de ações públicas também é fundamental, como segurança, calçadas e estacionamento. Se estiver em época de chuva, o vendedor deve se preocupar em criar uma cobertura adequada para proteger os clientes e os produtos.

Outro ponto que merece ser levado em consideração é a ambientação da empresa. O empresário precisa decorar a vitrine, tendo o cuidado de trocar os produtos expostos uma vez a cada semana e redobrar a limpeza do lugar. Um detalhe: música ambiente, em volume harmonioso. ¿O ambiente deve estar bem agradável, decorado e iluminado, dentro e fora da loja. De preferência, com as cores verde e vermelha para refletir todo o espírito natalino¿, acrescenta.

A empresária Raquel Amaral, dona da loja Chalé Presentes, no Pátio Brasil Shopping, em Brasília, já começou a traçar as primeiras estratégias de planejamento para o Natal. Segundo ela, todos os pedidos já foram feitos aos fornecedores, com base no histórico de vendas do ano passado. Além disso, Raquel contou que, especificamente para a data, os preços dos produtos serão reduzidos para que o giro seja alto e não tenham sobras de mercadorias.

O trabalho de decoração terá início na segunda quinzena de outubro, tanto no interior da loja, como em todo o shopping. ¿A decoração deve ser feita o quanto antes, porque deixa os clientes mais envolvidos, trazendo bons resultados¿, conta a empresária.

Quanto às formas de pagamento, Louise lembra que todo o esforço para agradar o cliente é pouco. Parcerias com cartões de crédito e empresas de tele-cheques oferecem facilidades e satisfazem o cliente. Se possível, o empresário deve autorizar descontos feitos por funcionários, de modo que o cliente não fique aguardando a permissão do proprietário.

Verificar as estratégias de venda dos concorrentes pode dar um bom aproveitamento, já que, nesta época, os lojistas recorrem às mais diversas promoções para atrair clientes. As promoções e a divulgação também são fundamentais para as vendas. No final, os anúncios fazem a grande diferença.

Atendimento é tudo

O bom atendimento é um dos maiores responsáveis pelo sucesso ou pelo fracasso na conquista dos clientes da empresa. Ter uma equipe preparada, bem qualificada e que entenda os desejos do consumidor cria a estrutura necessária que atende a real necessidade do empreendimento e, muitas vezes, responde pelo retorno ou pela perda do cliente. ¿Se a pessoa achar que foi mal atendida, ela não volta mais na loja. Mas se ela tiver uma boa experiência de compra, vai voltar sempre¿, conta Louise.

Oferecer água, balinhas e entregar produtos em lindas embalagens são estratégias que agradam e oferecem bem-estar aos clientes, por demonstrar carinho e atenção. ¿Pode ser uma caixinha de fósforo, mas se estiver bem embrulhada, fica lindo. São pequenas coisas que, no final, fazem a grande diferença¿, recomenda a analista.

Nesta época do ano, é comum as empresas contratarem novos profissionais para ajudar nos serviços. Entretanto, lembra Louise, os contratantes devem ter alguns cuidados para evitar aborrecimentos futuros. O ideal é que a seleção dos candidatos comece o quanto antes. Isso irá garantir o tempo necessário para a organização e treinamento da equipe. O segundo passo é combinar, antecipadamente, o valor da comissão de cada funcionário, evitando mal-entendidos.

A consultora aponta, ainda, dois últimos detalhes que os empresários devem lembrar para obter bons resultados nas vendas. Não comprar mercadorias além do necessário e deixar produtos encalhados nas prateleiras, e não deixar faltar produtos, porque ele terá dificuldades para adquiri-los de fornecedores na última hora. ¿Se a empresa e os funcionários não estiverem preparados, vão servir para espantar os clientes¿, alerta.

Prepare sua loja:

1 - Decore o ambiente da loja para o Natal;
2 - Organize sua equipe;
3 - Calcule a quantidade de produtos necessários;
4 - Comunique-se com o cliente;
5 - Capriche na vitrine;
6 - Previna-se contra os imprevistos para vender mais e melhor. Enfim, planeje-se!

Serviço:
Agência Sebrae de Notícias - (61) 3348-7494
Chalé Presentes - (61) 3033-8571


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