SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 03/11/2005
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Cliente e mercado como parceiros

Empreendedor deve estar atento á evolução da demanda e da tecnologia para competir

Com o mercado a cada dia mais globalizado, ágil e seletivo, os empresários devem estar atentos às novas exigências de seus clientes para manter a saúde financeira de seus empreendimentos e expandi-los.

José Carmo Vieira de Oliveira, consultor de Marketing do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), alerta que conhecer bem o cliente e entendê-lo é um dos princípios básicos para manter a sustentabilidade de qualquer negócio. Pesquisa realizada pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT), dos Estados Unidos, com as 60 mil empresas mais importantes desse país, indica que cerca de 80% das novas implementações tecnológicas por elas adotadas foram sugeridas pelo cliente. "As mudanças devem partir dessa observação da prática. É por isso que entender o cliente é tão importante. A tecnologia é o que faz o mercado migrar de um lado para outro. Há 10 anos não se imaginava tanta base de dados no celular. Antes, a durabilidade de uma máquina era de 30 a 40 anos. Hoje, passados 5 anos, ela está obsoleta", explica Carmo.

Condições mudam

O micro e pequeno empresário, de acordo com o consultor, também devem estar atentos às condições do mercado. "Muitas pessoas se esquecem de que o próprio cliente muda. Se o sujeito casa, ele muda seus hábitos de consumo; se tem filhos, acontece o mesmo, e assim sucessivamente. Para conquistar o cliente é preciso estar atento a essas mudanças também", afirma.

Carmo diz que estar atualizado sobre o mercado e acompanhar as notícias sobre os respectivos setores de atuação é condição imprescindível para gerir um negócio com eficácia. "Com a tecnologia, aumenta a agilidade no fluxo de informações. É preciso que o empresário faça uma análise completa sobre o setor em que atua ou irá atuar, saiba sobre as políticas econômicas e acontecimentos que tenham influência sobre ele. Esse tipo de acompanhamento serve como uma medida preventiva para que o empreendedor não entre em um negócio que é apenas um modismo", ressalta.
Restaurantes macrobióticos, relembra, fizeram grande sucesso na década de 1970. Dez anos depois houve a onda dos restaurantes vegetarianos. E, mais recentemente, franquias para vender açaí. "Esses são claros exemplos de modismos. Pode observar quantos restaram hoje: a maioria não durou".

Para Carmo, o empreendedor que pretende se aventurar a abrir um novo negócio precisa observar as principais características de um "negócio modismo", para não despender investimentos e esforços em vão. "O empreendedor deve verificar a consistência do empreendimento. Tem de pesquisar e perguntar direto para as pessoas; assim fazendo, conseguirá uma análise que lhe possibilitará confirmar a solidez da nova proposta".
É preciso desenvolver um olhar crítico sobre aquele tipo de empreendimento que aparece constantemente na mídia que, por exemplo, normalmente dá mais visibilidade a negócios ligados a novelas, a questões esportivas. E, por fim, é necessário perguntar a si próprio qual utilidade um produto ou serviço oferecido, hoje, terá em um prazo de tempo mais extenso.

Marketing preocupa

Uma das preocupações de muitos empresários é quanto à verba destinada ao marketing. Boa parte deles reclama do alto investimento que deve ser feito para que a empresa atinja um mínimo de visibilidade para obter sucesso no mercado. Nesse caso, Carmo orienta sobre formas alternativas e menos onerosas que podem intensificar a projeção pública de um empreendimento, sem que a forma de comunicação escolhida venha a significar mais um problema para o negócio. "Antes de mais nada, o mercado recicla os produtos rapidamente, fazendo com que os artigos se transformem em commodities. Ou seja, o bom produto sobrevive, mas quem não diferencia seu produto desaparece", afirma.

"No futuro, haverá dois tipos de empresas: as rápidas e as mortas", acrescenta. "Investir em marketing é importante, mas há outras maneiras. Jamais um pequeno empreendedor deve tentar bater de frente com uma grande empresa; tem que ver qual é seu ponto fraco e avançar em cima disso. A grande pode oferecer variedade, bom atendimento, ótimas formas de pagamento. Mas pode faltar calor humano. O pequeno pode se utilizar disso para elaborar mais transações pessoais, criativas, não sendo necessário fazer grandes investimentos ou campanhas promocionais", afirma. Carmo sugere campanhas como a do tipo "amigo indica amigo". "Basta ao empresário mandar uma cartinha para pessoas indicadas por clientes da loja. E oferecer, a esses clientes, um desconto de 10%, por exemplo. Se eu tenho 200 clientes e 10% deles indicam um amigo, eu já aumento meu número em 20 clientes", diz.

O consultor também recomenda ações entre empresas de uma mesma rua comercial. "Conversar com os não concorrentes comerciais que estão perto e fazer um talãozinho com 20 ofertas - padaria, locadora, posto de gasolina e assim por diante. Assim, todo mundo que compra na padaria acaba conhecendo meu empreendimento", aconselha.


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