SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 05/01/2006
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Planejamento e técnicas de vendas fazem loja ganhar clientes

Há menos de dois anos à frente da loja de confecções Blue Moana , na zona oeste da capital paulista, o ex-gerente de banco Anselmo Cimatti comemora o aumento de faturamento de cerca de 20% em 2005, comparado a 2004.

Só no último mês de dezembro, a previsão de crescimento era 25% maior em relação ao mesmo período do ano passado. Além de muito trabalho, o empresário enumera o planejamento e o trato com o cliente como peças-chave para a conquista dos resultados.

¿Esse é o meu primeiro negócio. Me aposentei e migrei para o comércio. Antes, como bancário, comprava e vendia o dinheiro. Aprendi um pouco de cada coisa e pouco de uma coisa só. Com a mudança, fui atrás, fiz cursos, planejei e está dando certo¿, conta.

O empresário adquiriu a loja em maio de 2004. Na ocasião, a variedade de produtos era pouca e o estoque era baixo devido ao interesse da antiga proprietária em se desfazer da atividade. A primeira ação foi atualizar e ampliar o cadastro de clientes, que hoje está em torno de 1.400. O número é quase o dobro de quando assumiu o empreendimento.

Com o passar do tempo, os potenciais consumidores começaram a ser avisados pelo telefone sobre a chegada de novas coleções com base em suas informações cadastradas.

Aliado a essas ações, o investimento de cerca de 5% do faturamento em publicidade, principalmente em veículos locais como jornais e revistas, foi fundamental. ¿A minha loja fica numa localização basicamente residencial. Não é um local de passagem: estou a quatro quadras da avenida principal. Por isso precisava divulgar a loja para o pessoal da região¿.

Por se tratar de uma loja de bairro, Cimatti diz que o perfil da clientela é bem definido. Ele pondera, porém, que fez um histórico do negócio ¿ que já tem 10 anos ao todo ¿ para definir as características básicas dos clientes e, assim, ir ao encontro de suas necessidades.

Atualmente, nove marcas abastecem o ponto-de-venda. O empresário diz que essa quantia já foi maior no passado, mas a partir do levantamento de qual o percentual de vendas de cada grife, das demandas, da análise dos lucros, do posicionamento de cada uma em cada estação do ano, foi acontecendo uma seleção natural.

Cimatti realça que a disposição das roupas na loja é importante. ¿A mercadoria tem que estar bem exposta, que o ambiente agrade, e que o cliente mexa, pegue, fique à vontade. As araras em toda loja são posicionadas de uma forma que dê fácil acesso¿, orienta.
Cimatti admite que o expressivo crescimento da sua loja ocorreu em grande parte pelas características que ela apresentava quando ele a assumiu. Ele já prevê uma diminuição de investimentos em publicidade e já planeja novas ações a partir do próximo ano para manter os clientes ativos e satisfeitos.


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