SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 27/01/2006
Autor: João Luiz Allevato Junior
Fonte: Giro News

O Percurso das centrais de negócios

Uma iniciativa dos anos 80 começa a ser retomada pelo Setor Varejista Brasileiro. As Centrais de Compras - projeto que reúne pequenos varejistas na busca de maior poder de negociação com fornecedores - estão em ascensão.Uma conjunção de fatores justifica esse movimento do Setor Varejista. Ao contrário dos anos 80, quando a tentativa não evoluiu, o setor varejista brasileiro, mesmo o pequeno, vive um momento diferente: tem fácil acesso às novas tecnologias da informação, começa a entender como tirar proveito dos dados e, enfrenta uma forte concentração de lojas nas Grandes Redes, com destaque no segmento Supermercados (Pão de Açúcar, Carrefour, Wal-Mart) e, no segmento de Materiais de Construção ( Casa Show, C&C, Telha Norte,...).

Na fronteira externa, o fim do processo inflacionário também permitiu a mudança de comportamento do pequeno varejo. O esperado avanço deste tipo de iniciativa trará novidades interessantes ao mercado. Em princípio, a organização em Centrais de Compras foi uma iniciativa de grupos de pequenos varejistas. Em geral, estas organizações abrigavam de dez a quinze unidades de lojas, que buscavam descontos e prazos com a apresentação de pedidos maiores.

Descobriram a importância da escala na era pós-inflacionária. O volume de compras permite ao grupo conseguir reduções de preços iguais e superiores a 10% no custo em relação a uma negociação direta entre uma pequena loja e a indústria. Isso faz a diferença nas gôndolas e permite que a loja, individualmente, não fique fora da realidade de ofertas do mercado.Além de garantir a permanência dos estabelecimentos menores num mercado ocupado fortemente pelas grandes redes, o grupo tem experimentado crescimento real, acima dos índices divulgados no mercado, ao ano em faturamento. Dupla vantagem: não tem os custos dos gigantes e pode se aproximar nas vantagens de preço. Isso tem assegurado a sobrevivência dos pequenos, o que num passado recente previu-se que dificilmente ocorreria.

O Conceito Associativismo não é uma novidade: o poder de barganha, negociação e persuasão aumentam conforme o tamanho - seja na política, no comércio ou em qualquer outro setor. No mundo empresarial se traduz em Consolidação (empresas maiores absorvendo menores em áreas do seu interesse), Verticalização (empresas expandindo-se para cima ou para baixo na cadeia de valor via aquisições) e Concentração (tendência de cada setor se reduzir em poucas empresas). Neste cenário, somente os maiores e mais eficazes irão sobreviver.
Um inibidor deste movimento é a questão tributária, em razão de custos à centralização de distribuição mas, já existem conquistas Estaduais de soluções alternativas para um Regime Especial de ICMS, admitindo-se os critérios atuais do PIS e Cofins.

O resultado prático disso é que as redes pequenas começaram a ter poder de negociar promoções e preços tão competitivos quanto os obtidos pelas redes médias. O que já se vê é o uso de Centrais de Compras, que passaram a ser batizadas de Centrais de Negócios, entre as redes de médio porte, o que era apenas uma opção para melhorar as negociações dos pequenos.Esta iniciativa das redes de médio porte revela-se com a pretensão de ajudar as empresas na gestão do negócio. E, neste caso, a proposta não é exclusivamente reunir todos os departamentos comerciais num único telefone. A proposta é a troca de informações entre os participantes, para que cada um consiga melhorar a operação e obter ganhos de competitividade a partir de uma redução de custos.
As Centrais de Negócios, modelo de cooperação entre Varejistas concorrentes, derivadas das antigas Centrais de Compras, estão em fase de crescimento e, principalmente de amadurecimento.

Não existem mais dúvidas, de que o Conceito Associativismo é a solução mais eficaz para pequenas empresas ganharem espaço e conquistarem novos clientes. Os empresários que passam a integrar esta prática, trabalhando em conjunto, conquistam novos horizontes operacionais e no mercado.
O Associativismo é essencial para dar chances de sobrevivência e sustentabilidade às pequenas empresas. Quando estão sozinhas, são frágeis, juntas são uma organização de forças.

O Associativismo empresarial propicia aos pequenos empresários a saída neste mundo de grandes transformações, através de negócios entre redes independentes e, empresas voltadas para um novo perfil de mercado.
A impressão para um observador externo é de que ocorreu uma Associação para ampliar o poder de negociação de um grupo de empresas com seus fornecedores. No entanto, a essência do conceito transcende o aspecto comercial, na medida em que essas empresas estão cada vez mais conscientes das suas realidades presentes e, buscam serem mais competitivas. A contingência não deve se restringir apenas a ter preço, ela se amplia à necessidade de informação, de tecnologia, da profissionalização da operação e, de muitas outras prioridades.

A idéia quando formada foi a de ganhar força, obter competitividade e garantir a sobrevivência. A informatização, o desenvolvimento de parcerias com fornecedores, o treinamento com a qualificação profissional do capital humano, a padronização visual de suas lojas, a reavaliação do mix de produtos, a abrangência de prestações de serviços e a qualidade de atendimento, são outras prioridades à Fidelização dos Consumidores.

Acreditamos estarmos testemunhando uma Terceira Onda das Alianças Estratégicas de Varejistas formadas inicialmente sob o título de Centrais de Compras - a do Amadurecimento, a da Revisão de Processos e Relações, a de Ajustes e Correções, a do Planejamento da Profissionalização e, da Busca de Benefícios reais aos participantes.Vários são os títulos que rotulam os agrupamentos varejistas - Centrais de Compras, Redes e Associações de Negócios, com destaque e predominando nas Centrais de Negócios,sem definição de uma bandeira a este significativo Nicho de Mercado.

O que começou em Supermercados e Farmácias hoje já é praticado por vários segmentos do mercado (Papelaria, Material de Construção, Móveis...),e, por estratégias operacionais ou, por consolidação de marca e de posicionamento no mercado vários são os formatos em operação - Redes Associativas, Varejistas Afiliados a uma Marca de propriedade de uma Empresa Mercantil e de Serviços e, Redes Apadrinhadas por Atacadistas (tendo uma delas já agrupadas mais de 800 lojas, em operação com sua Marca, em vários Estados),sem considerarmos as Redes Independentes e as Franquias mas, com grande expectativa da chegada de players internacionais e, são vários os exemplos que existem para que possamos ter esta sensibilidade.

Existem projetos que a curto prazo irão se destacar na operação de Centrais de Negócios - Grandes Fornecedores patrocinando a operação de varejistas, com espaços fortes nas áreas de Produtos / Serviços Automotivos, Móveis, Material de Construção, Calçados e Confecções. Agrupamentos de Varejistas, independentemente do segmento, à conquista de Custos e de Soluções Operacionais, será a única alternativa para obter Diferencias Competitivos.

O problema do varejo não está nas compras, mas está na operação.A competitividade do mercado não está focada apenas numa mortífera guerra de Preços, mas de excelência em Investimentos e em Profissionalização. Preço foi, é e será sempre Referência. Preço é Oxigênio e ninguém vive sem, mas morre-se numa UTI. A Garantia de Sobrevivência está condicionada a Diferenciais. Neste cenário o conceito Associativismo serve a um papel fundamental como Provedor de Ações e de Soluções, com inúmeras possibilidades, às novas técnicas de negociação e de operação, de logística, de treinamentos, de capacitação empresarial,de prevenção de perdas, de informática, de gestão de custos, de planejamento de marketing e, para terceirização de serviços. O Associativismo tem o potencial de ser o filtro, o formador de consenso e, o facilitador de projetos para seus participantes.

O maior desafio no que diz respeito ao Associativismo, à operação das Centrais de Negócios, além de administrar significativas diferenças entre seus Associados ou Afiliados, é o afastamento do poder decisório sobre seus próprios negócios e, claramente, a mudança cultural no sentido da adoção de novas práticas focadas no espírito da coletividade, confrontando com Vaidades e Individualidades. Agrupar os interesses de vários varejistas para diminuir Custos, apresenta-se como uma Aliança Estratégica de Sobrevivência !...

Devem ser revistas todas as operações concentradas em compras para ações de Ofertas Promocionais. Onde tem concentração e operação única para ofertas promocionais, resulta em aspectos que são perniciosos à sobrevivência do pequeno varejista - perdas de margens com sobras e encalhes de produtos que passam a ser Perda de Caixa.

A cada ano as exigências dos Consumidores e as forças competitivas mudam significativamente e, por isso, a estratégia vitoriosa do ano anterior pode ser hoje um fracasso. O Ritmo da mudança tornou-se tão rápida que a Capacidade de Mudar e de Aprender tornou-se uma Vantagem Competitiva. Falta ao Pequeno Varejista capacidade e ação para Medir seus próprios Custos, Identificar seus Desperdícios, Reconhecer seus Pontos Fracos, Corrigir seus Erros e Aprimorar seus Acertos.

Há uma transformação no mercado e, um foco nas Centrais de Negócios. Estas mudanças refletem menos uma iniciativa própria e, mais uma reação às drásticas ações de fatores externos - do lado comercial a crescente concentração e as desigualdades do mercado, tornando a situação mais crítica para o pequeno varejista - do lado do fornecedor a aceitação do conceito como canal alternativo de vendas, para deixarem de ficar expostos às exigências das grandes redes. Os espaços no mercado para o gigantismo estão cada vez mais reduzidos e, por isso, há uma busca frenética das megas empresas pelo nicho / espaço das Lojas de Bairro / de Vizinhança, ainda... ocupados pelos pequenos varejistas. A realidade atual exige do pequeno varejista, sem distinção, uma reflexão mais profunda, um comportamento audaz, uma revisão séria sobre suas premissas, valores, objetivos, missão e, acima de tudo, um comprometimento com a reavivamento corporativo, com foco na sua atividade básica - de Vendas.. Sem esta consciência fatalmente, suas empresas desaparecerão.

Os empresários devem desenvolver novas maneiras de empreender seus negócios, se desejarem competir para disputar uma posição no mercado. As empresas estão à beira de um dos seus mais desafiadores impasses: Renovar ou Morrer

As Centrais de Negócios, modelo de cooperação entre varejistas, derivados das antigas Centrais de Compras, estão em fase de crescimento acelerado no Brasil, hoje já são 249, dez vezes mais do que em 1994,e ao mesmo tempo vivem um processo de rápido amadurecimento, pela incorporação de práticas e conceitos antes restritos às grandes corporações do varejo.

O negócio de Centrais tem crescido de diferentes formas. Pela expansão do número de Centrais - só no último ano foram identificadas mais de 50 novas,pela diversificação de segmentos, pelo aumento do número de associados, pelo aumento do número de lojas dos associados, pelo crescimento das vendas e do número de funcionários.

A integração de pequenos operadores independentes sob uma mesma bandeira, negociando e comprando em conjunto, promovendo e anunciando, desenvolvendo atividades de logística e tecnologia de informação de forma compartilhada, implantando cartões de crédito e produtos de marca própria, além de cuidar do próprio amadurecimento empresarial e profissional, formam a mais importante alternativa para a viabilização de pequenas empresas ante um cenário de irreversível consolidação de mercado.

Pouco mais de 50% das Centrais de Negócios em operação no Brasil são do segmento Supermercados, como ocorre na maioria dos países, e os seus faturamentos somados passam a ter um participação relevante no faturamento total do segmento (superior a 10%) mas, também são expressivas as do setor de Farmácias, Material de Construção, Papelarias, Lojas de Móveis e, começam a surgir também Centrais ligadas aos setores de serviços.

"O formato mais tradicional de Centrais é aquele formado por operadores independentes que se agregam para criar uma alternativa para sua sobrevivência e crescimento. Mas outras formas têm surgido, usando o mesmo conceito, porém sendo patrocinadas. São os Atacadistas patrocinando Redes de lojas com operação diferenciada, para criação de uma aliança, mutuamente interessante.

Podem ser também fabricantes que usam o conceito para implantar rede de lojas, que assegurem um canal de distribuição diferenciado para seus produtos, o que viabilizou a sobrevivência de muitas indústrias do setor de Móveis no Brasil. Mas também podem ser as corporações varejistas que usam o conceito para expandir sua atuação em mercados onde, por diferentes razões, não existe interesse imediato em implantar operações próprias.Já existem iniciativas corporativas Nacionais de suporte às Redes Associativas, tendo-se em destaque nos segmentos de Farmácia (FEBRAFAR), de Papelaria (BrasilEscolar) e de Material de Construção (ANAMACO e AçãoBrasil)"

"A Rede de Material de Construção Dicico, a DPaschoal e o próprio Carrefour, com a Rede Dia% (embora no formato de Franquia) podem ser apontados como exemplos de empresas que estão utilizando esse conceito para crescer mais rapidamente e, ao invés de enxergarem pequenos operadores independentes como concorrentes predatórios, criam alternativas para abastecê-los, integrando-os em sua estratégia.

O amadurecimento do setor tem ocorrido de forma acelerada, através da consolidação de algumas centrais, formando alianças ainda maiores, pela atenção que os fornecedores passaram a dar a essa alternativa, desenvolvendo estrutura e processos próprios para atender o segmento e, pela incorporação de novas práticas e processos pelas Centrais."

No mais completo estudo sobre o setor, o 3º Estudo Nacional de Centrais de Negócios, apresentado no 3º ENACEN - Encontro Nacional de Centrais de Negócios, realizado pela GOUVÊA DE SOUZA & MD, em Porto Alegre-RS (10 e 11 de outubro de 2005), foi apurado, entre tantos outros indicadores, um Faturamento em 2005 estimado de R$ 20,4 bilhões, envolvendo 13.400 pontos de vendas e, mais de 200.000 funcionários diretos. Na média brasileira 47,3% das Compras são centralizadas nas Centrais, 40% delas operam com Centro de Distribuição, quando em 2003 eram apenas 28% e, em termos de produtos com Marca Própria, 49% já possuem.

A importância estratégica deste significativo Nicho de Mercado pode ser comprovada pela 2ª Pesquisa da Visão dos Associados às Centrais de Negócios, igualmente realizada pela GOUVÊA DE SOUZA & MD e, apresentada no 3º ENACEN, pelo fato de que 95% dos associados às Centrais avaliadas, mencionam que as vendas aumentaram após sua adesão e, 81% tiveram crescimento no número de funcionários.

As Novas Tecnologias estarão provocando uma

Revolução na Qualidade de Vida das Pessoas e das Empresas.
A Teconologia terá cada vez mais Influência no Desenvolvimento das Empresas:
ou serão Ponto Com ou, Ponto Morto. Uma questão de Opção !...

Os Pequenos Empresários precisam acreditar que
existem Mecanismos, Ferramentas e Soluções para todas as suas necessidades e, para tanto,
precisam ter visão de Longo Prazo,
precisam da Capacidade de antecipação do Futuro, que desejam para os seus negócios
precisam repensar Ritos, Mitos, Crenças e Valores,
precisam transformar Ameaças em OPORTUNIDADES e,
precisam saber administrar a influência da Letra D, nos seus negócios, em sua 3 opções: D de DIFERENTE, D de DISCOUNT ( de Preço Melhor )
ou, D de DEAD ( de Morto, de Defunto... )

RENOVAR OU MORRER, um grande impasse às Pequenas Empresas.


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