SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 06/02/2006
Autor: Simone Cunha
Fonte: A Notícia

A difícil arte de botar preço nas coisas

Micro e pequenas empresas têm dificuldade para definir o quanto vale o serviço que prestam e o que produzem

Vai dizer que você nunca ouviu a velha frase, "a gente trabalha, trabalha e nunca vê o dinheiro"? É o que acontece quando não há planejamento correto do que está sendo cobrado no preço da mercadoria ou do serviço. Com certeza é mais fácil seguir o preço do mercado ou apelar para o "compro por um, vendo por dois e ganho 50%", mas a verdade é que muitas vezes a falta de cálculo acaba afundando negócios.

Encontrar o preço certo para uma mercadoria ou serviço poucas vezes é uma tarefa fácil porque se trata da busca por um equilíbrio entre justiça e lucro. Não se pode cobrar pouco a ponto de não conseguir pagar todas as despesas envolvidas na produção, mas também é preciso cuidado para não exagerar no preço, sob pena de perder clientela e acabar de novo sem retorno com a atividade. "A formação de preços determina quem vai ser ou não competitivo", explica o consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), Marcos Breda. O trabalho dele é justamente ensinar esse difícil caminho aos pequenos empresários.

Essa tal formação de preço correta tem relação direta com o planejamento da empresa, e deve ser tão preparada quanto a montagem do negócio. Na conta de Breda entram todos os custos, desde os mais palpáveis, como luz, água, funcionários e margem de lucro, até coisas que parecem bastante abstratas, como a perda de valor dos equipamentos.

Parece complicado, mas fica um pouco mais claro quando se separa o custo em fixos em variáveis. O primeiro engloba tudo o que será gasto mesmo que não haja produção ou atendimento de clientes, o que acontece com o salário dos funcionários. O variável é proporcional à atividade, como a matéria-prima, os impostos sobre produção e o frete. "O fundamental é entender o conceito do que é fixo e variável para conseguir fazer as contas", explica Breda.

Nos gastos pessoais, o custo fixo seria equivalente ao que se gasta com aluguel, mensalidades, prestações e impostos, e os variáveis, o que é considerado produção e não sai sempre na mesma proporção. Para facilitar ainda mais a organização, o Sebrae tem uma tabela no site (www.sebrae.com.br) que lista os principais custos fixos de uma empresa. E são eles os primeiros a serem revistos quando é preciso cortar preços.

Difícil mesmo é contabilizar o envelhecimento dos equipamentos, cálculo que vai render uma espécie de poupança para a hora de gastar com a manutenção. Uma das saída é dividir o custo da máquina ou do móvel pelo tempo esperado de vida, aí descobre-se quanto tem que ser guardado por mês. Mas também é preciso levar em conta que essa caixinha tem que ser proporcional ao envelhecimento.

Armas

Longe de frescura e contabilidade impossível, Breda afirma que esses mecanismos de formação de preços devem ser usados por empresas de qualquer porte, até mesmo os autônomos. "Quem tem um salão em casa, por exemplo, tem que considerar que uma fração do IPTU é referente ao negócio, e fazer o mesmo com água, luz e telefone".

Outra arma importante que ele ensina é colocar margens de lucro maiores sobre os produtos e serviços que têm mais giro e deixar os com pouca procura mais baratos. Isso ajuda tanto no sentido de aumentar a competitividade dos que têm menor demanda, quanto por antecipar o recebimento do lucro.


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