SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 06/03/2006
Autor: Sandra Motta
Fonte: DIÁRIO DE SÃO PAULO

Pequenas precisam buscar maior eficiência nas vendas

Consultor diz que maioria se preocupa mais com a quantidade de vendas do que com a qualidade e mostra os caminhos para fidelizar a clientela.

Num mercado cada vez mais competitivo, a palavra mais importante para as empresas é cliente - e a segunda deveria ser vendas. Apesar disso, o ato de vender nunca foi tratado como se deve pela maioria das micro e pequenas empresas. A avaliação é do consultor de marketing do Sebrae-SP José Carmo Vieira de Oliveira.

"Infelizmente, a maioria das empresas de menor porte ainda não sabe vender com eficiência. Acabam se preocupando apenas em conquistar novos clientes e esquecem que o que leva a ganhar dinheiro de verdade é o trabalho que se faz para a. manutenção de cada um destes clientes", diz Carmo.

Segundo ele, somente o planejamento e um sistema de alternância nas formas de se comunicar com os clientes é que efetivamente vai promover a eficiência em vendas. "Vender bem, no final das contas, é deixar o cliente satisfeito e com um desejo enorme de voltar. É na hora da venda que o cliente cria a primeira impressão (boa ou má) da empresa", destaca.

Regras básicas.

Alguns aspectos fundamentais para vender bem, segundo o consultor, são treinar bem os funcionários; promover mudanças na empresa, como por exemplo tornar públicas as reclamações mais freqüentes dos consumidores; ouvir com atenção os clientes, sejam empresas ou pessoas físicas.

"É preciso ir para frente do balcão e mostrar para. as pessoas que ele, dono da loja, se preocupa com elas. Com essa atitude, o empresário também consegue testar o comportamento dos seus funcionários", orienta Carmo.

Outro erro a ser evitado, diz ele, é tratar todos os clientes da mesma forma. "É preciso perguntar, descobrir o que cada cliente gosta. Se o vendedor tratar todos que entrarem na loja do mesmo jeito e não prestar atenção às particularidades, corre o risco de vender o produto incorreto."

É importante ainda saber exatamente qual o perfil dos clientes, quais suas necessidades e ter sempre em estoque os produtos identificados anteriormente.

Remuneração

No que se refere à forma de pagamento dos vendedores, diz Carmo, é necessário remunerar melhor aquele que fideliza o cliente e não aquele que vende bem, mas, no entanto, os seus clientes compram apenas uma única vez na loja.

''A remuneração tem de ser pela qualidade da venda e não pela quantidade vendida. Manter um cliente é mais barato - custa cinco vezes menos - do que conquistar um novo", alerta o consultor do Sebrae-SP.

Prazos e condições de pagamento também são fatores de peso no processo de vendas. Porém não devem ser os únicos na conquista e manutenção dos clientes. Eles devem, segundo Carmo, fazer parte da estratégia da empresa, integrando fatores como mix de produtos, características do ponto de venda, plano promocional e preço.

"O cuidado básico é não deixar transparecer para os clientes que a empresa é apenas mais uma que vende preço. Se isto acontecer, os clientes irão comprar apenas em função desta característica. E vão esperar que a empresa promova o preço para irem às compras."

Armadilha

Segundo Carmo, um erro cometido pelos lojistas, que deve ser evitado, está na estratégia que envolve a dupla Preço/Promoção. Eles costumam centralizar seus investimentos em divulgação buscando retorno imediato de vendas, fazendo apenas promoção - de preços, prazos, formas de pagamento, desova de estoques. Mas deveriam apostar no planejamento, contendo várias formas de comunicação com os clientes, do layout da loja a relações públicas e propaganda.

Caminho é apostar em bons fornecedores e equipe treinada

Contar com uma equipe de funcionários eficiente e uma lista de bons fornecedores é indispensável para ter sucesso em vendas. Segundo Carmo, consultor do Sebrae-SP, os empresários precisam urgentemente cuidar para que os principais atores do processo de vendas consigam se entender.

"Para que haja este entendimento entre vendedor e cliente, é necessário que vendedor seja exaustivamente treinado e orientado para captar os desejos e necessidades dos clientes. E isto deve ser observado desde o início - contratando a pessoa com o perfil certo para a função", destaca Carmo.

A empresa também deve disseminar a idéia de que o profissional de vendas tem de pensar em resolver o problema do cliente e não apenas o dele, que é vender mais. "O vendedor terá de ser treinado a pensar e agir no longo prazo. Se ele ouvir e entender o cliente, não empurrando qualquer produto,irá fidelizá-lo e vai vender mais, e não apenas num determinado mês", completa. Entre as características de um bom vendedor, o consultor destaca capacidade de comunicação; entusiasmo; curiosidade e capacidade de organização. O profissional terá de ser treinado, sobretudo para conhecer a empresa; os produtos que vende e os clientes. O fornecedor é a outra ponta do processo de vendas e deve ser escolhido com cuidado. Ser parceiro efetivo do fornecedor conta pontos a favor em vários aspectos da empresa, que poderá fazer a reposição rápida de estoque; ter condições especiais de preços e prazos de pagamento e ajuda no plano promocional.


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