SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 06/03/2006
Autor: Karen Jardzwski
Fonte: Venda Mais

Estratégia para o Sucesso

por Karen Jardzwski

As empresas desejam vender mais, conquistar novos clientes e aumentar sua participação no mercado. Os profissionais querem mais reconhecimento, salários maiores e mais benefícios. No final das contas, ambos têm objetivos diferentes, mas o que todos querem é ter sucesso.

Apesar das metas parecerem distintas, a conquista do objetivo final depende, tanto para um como para outro, de ações em conjunto de ambas as partes. Ou seja, não adianta os vendedores que não fecham suas metas colocarem a culpa na empresa ou as organizações que fracassam culparem seus profissionais. Cada um precisa fazer a sua parte: a empresa deve deixar claro aos profissionais qual é a estratégia para chegar à excelência, e os profissionais integrarem-se ao planejamento estratégico.

Integrando as estratégias
No Fórum Nacional de Estratégias Empresariais, realizado pela KLA Eventos Empresarias, em dezembro de 2005, em São Paulo, o professor Idalberto Chiavenato disse que as empresas excelentes sabem passar claramente aos funcionários qual é o conceito de missão atual da organização e o que desejam para o futuro.

Outro conferencista, Pedro Mandelli, ressaltou que os profissionais também devem têr a capacidade de diagnosticar como a empresa está e para onde deseja ir. Os vendedores, por exemplo, precisam saber claramente se o foco da empresa é lucrar mais com os clientes atuais ou buscar novos prospects, porque isso define toda a estratégia de trabalho. Um dos destaques da palestra do professor Chiavenato foi que o sucesso de uma empresa depende de uma série de coisas, mas principalmente das pessoas. O técnico da seleção brasileira de futebol, Carlos Alberto Parreira, que também falou sobre estratégia no Fórum Nacional de Estratégias Empresarias, citou as três características das pessoas de sucesso. ¿Os bem-sucedidos têm bom-senso, sabem usar a experiência e os conhecimentos; foco, são movidas por resultados e não por impulso e também têm auto-confiança, para não se deixarem abater pelo ceticismo dos outros.¿

Como conseguir o máximo
Para Pedro Mandelli, é fundamental que as empresas criem um ambiente que estimule a atuação de alta performance dos funcionários. De acordo com o especialista, existem cinco pontos importantes para isso:

1. Geração de confiança ¿ Quando há pouco controle e mais confiança, a tendência é que a maioria das pessoas se sintam mais seguras e gerem melhores resultados.

2. Construção de senso de justiça ¿ Quando o objetivo é conseguir a alta performance, é fundamental reconhecer positivamente o que as pessoas fazem.

3. Elevação e sustentação do humor ¿ Não cultive o ¿palhaço do mal¿ na empresa, o bom-humor é uma importante arma para tornar o ambiente agradável.

4. Valorização do relacionamento ¿ É melhor que as pessoas gostem de gente e de se relacionar, pois quem gosta de pessoas, fala gerando energia positiva.

5. Construção de significado ¿ Descubra quais são as moedas de troca das pessoas. Se elas preferem dinheiro, aprendizado ou conforto.

Como ser o máximo
É fundamental que as empresas estimulem o desempenho de alta performance, mas os profissionais também precisam desenvolver algumas capacidades que melhorem seus resultados:

1. Capacidade diagnosticar ¿ Descubra qual é a missão de sua empresa e quais são as metas de curto, médio e longo prazo. É obrigação da empresa deixar isso claro, mas também é seu dever buscar essa informação.

2. Capacidade de relacionar-se ¿ Para atuar em alta performance, é necessário estabelecer e sustentar relacionamentos.

3. Capacidade de sustentar uma causa ¿ Defina seus interesses e dê significados a eles.

4. Capacidade articulação política ¿ Saiba fazer trocas que gerem resultados positivos.

5. Capacidade de focar ¿ Tenha bem claro onde você quer chegar e aprenda a dizer não quando for necessário.

11 características das pessoas especiais
Para Carlos Alberto Parreira, uma equipe vencedora é formada por um grupo vencedor de pessoas especiais. Na opinião do técnico da seleção brasileira, as pessoas são especiais porque:

1. Ousam sonhar.
2. Sabem entender as diferenças entre o individual e o coletivo.
3. São ambiciosas.
4. Estabelecem metas e objetivos claros.
5. Se preparam e entram em ação.
6. Fazem acontecer.
7. Trabalham muito.
8. Sabem combinar talento, inspiração, paixão e entusiasmo. 9. Têm disciplina e responsabilidade.
10. São fortes emocionalmente.
11. Gostam de desafios.

Coordenadas básicas das empresas excelentes
De acordo com o professor Idalberto Chiavenato, as empresas excelentes têm as seguintes coordenadas básicas:
· Visão global e holística
· Conectividade
· Orientação para o futuro
· Implementação de estratégias
· Liderança de lideranças
· Engajamento de pessoas
· Adaptabilidade e flexibilidade

Ingredientes de equipes vencedoras
Carlos Alberto Parreira, técnico especialista em gerenciar grupos vencedores, acredita que para uma equipe ser vencedora é fundamental trabalhar os seguintes ingredientes:

· Disciplina
· Ousadia
· Visão
· Sonhos
· Dedicação
· Prazer
· Paixão
· Trabalho
· Merecimento
· Entusiasmo
· Ambição

Karen Jardzwski é repórter-redatora da Revista VendaMais.
E-mail: karen@vendamais.com.br


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