SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 22/03/2006
Autor: Diário do Comércio
Fonte: Diário do Comércio

Estratégia: conhecer o cliente facilita venda

As empresas investem cada vez mais em publicidade para vender. Mas nem sempre acertam no canal de distribuição. De acordo com sondagem realizada em 2005 pela empresa de pesquisa Ipsos Brasil, com 48 mil pessoas, em nove dos principais centros urbanos brasileiros, 49% compram por influência da mídia direta do varejo; 28% por folhetos promocionais; 24% por folhetos de ponto de vendas e apenas 13% compram devido aos encartes em jornais.

Por isso, especialistas acreditam que é preciso inovar nas ferramentas para atingir melhor os consumidores. Na opinião de Sônia Bittar, diretora de Shopper Understanding da Ipsos Brasil, um dos caminhos é identificar o perfil do consumidor para oferecer produtos diferenciados. Cruzar informações colhidas na hora de oferecer o cartão de fidelidade e outras pesquisas feitas pelas empresa é um exemplo.

Distância ¿ Mas o País ainda está longe dessa realidade. "As lojas brasileiras não sabem trabalhar bem os canais de distribuição para consolidar sua marca", observa Sônia, ao contrário do que ocorre em países desenvolvidos.

De acordo com Trevor Alderson, diretor de Costumers in Focus , da Ipsos no Reino Unido, naquele país esses cruzamentos já existem. "Com as informações colhidas no ato de compra com o cartão de fidelidade e uma pesquisa por amostragem, a loja identifica o perfil do cliente e envia uma mala direta direcionada."

Por aqui, uma das práticas das redes é enviar mala direta no mês de aniversário do cliente, como é o caso da Camisaria Colombo. Mas, segundo seu diretor, Nelson Kheirallah, a empresa cerca o consumidor também de outra maneira.

"Nossos clientes têm cartão de crédito da loja ¿ que pode ser usado em qualquer estabelecimento que receba a bandeira Aura ¿, e quanto mais ele usa, mais correspondências com ofertas recebe", frisa.

A rede já emitiu 120 mil cartões e quer chegar a 200 mil. Por mês, a Colombo envia cerca de 50 mil malas diretas, o que resulta em um retorno de 10% de clientes à loja para consumir. "Temos um mailling com 500 mil clientes e a previsão é de aumentar essa lista em 30% até o final do ano", diz Kheirallah.


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