SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 24/05/2006
Autor: Cristiano Eloi
Fonte: Diário, Indústria & Comércio

Atacado expande o foco e acelera no varejo

A distribuidora Zamboni Comercial S.A. , a quinta maior atacadista do País, expande seus canais de venda e abre, até dezembro deste ano, uma loja de auto-serviço em São Sebastião (RJ). O paranaense Destro Macro Atacado , forte distribuidor de eletrodomésticos e eletrônicos no Sul do País, já projeta a abertura de sua segunda loja voltada ao varejo até o final de 2006. A tendência de investir em lojas próprias voltadas ao varejo nos grandes centros urbanos é seguida pelos atacadistas mineiros caso de DMA Distribuidora , Mart Minas e Santa Terezinha .

O intuito dos distribuidores em expandir por meio de lojas de varejo ou pelo modelo de auto-serviço é ampliar a base de clientes e atingir tanto as pequenas e médias redes varejistas como o mercado informal e o consumidor final. Em alguns segmentos, a rentabilidade em alguns produtos vendidos nestes novos modelos é até 30% maior se comparada à venda realizada no atacado distribuidor. O custo operacional também é menor, devido à diminuição de gastos com logística e com embalagem.

'A abertura de lojas de auto-serviço pode ser uma tendência nos grandes centros urbanos. Afinal, a rentabilidade é melhor, pois é só o atacadista colocar a mercadoria na prateleira e vender. Atuando no modelo de distribuição, gasta-se com armazenagem, fracionamento de embalagem e entrega', explica Geraldo Caixeta, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad).
Segundo Max de Oliveira, diretor comercial da carioca Zamboni, a idéia de abrir uma loja no modelo de auto-serviço surgiu para alcançar um público que não conseguiria atingir com a atividade de distribuição. 'Não conseguíamos atingir o varejo informal com nossa distribuição, mas na loja, como as vendas são feitas à vista, negociamos com este público e com os inadimplentes', afirma o empresário, que pretende abrir uma segunda loja neste modelo até dezembro. 'Queremos ampliar o mercado e as oportunidades que o Estado do Rio de Janeiro nos oferece', diz.
A próxima loja, que será instalada em São Sebastião (RJ), focará o segmento de doces. Na mesma região, foi aberta, em setembro do ano passado, o Rio Beleza, o primeiro estabelecimento da Zamboni neste nicho. Focado em produtos de beleza, o espaço tem como público-alvo os profissionais deste nicho, pequenos consumidores e pessoas que atuam no mercado informal. No local, são comercializados mais de 9.000 itens e o tíquete médio vem crescendo desde janeiro. 'Todos os meses o tíquete médio cresce. De janeiro a abril houve uma alta real de 25%. Isto representa muito, pois o auto-serviço funciona muito na propaganda boca-a-boca. O fluxo cresce a cada dia dentro da loja', afirma.

Para Oliveira, o Rio de Janeiro é carente de lojas de auto-serviço e a segmentação foi uma das formas que a Zamboni encontrou para se diferenciar da concorrência. A meta é que o segmento represente de 4% a 5% no faturamento do grupo em 2006. No ano passado, a receita atingiu R$ 451,86 milhões. 'Todos os auto-serviços agregam todos os segmentos. O nosso diferencial é definir o público-alvo.

Atacadista distribuidor de seis lojas, uma das quais varejista, o Destro Macro Atacado abrirá um home center varejista em Curitiba em que comercializará produtos de material de construção e eletroeletrônicos de linha branca e linha marrom. Atualmente as lojas da empresa estão localizadas nos Estados do Paraná e de São Paulo e no Distrito Federal. "Queremos diversificar e ter alguns negócios que atendam direto ao consumidor. Embora o atacado seja uma atividade dinâmica, podemos ter um desempenho melhor atendendo o consumidor diretamente. Na verdade, o atacado e o varejo são atividades que se completam", diz o diretor João Destro.
O faturamento da empresa em 2005 deve ter ficado em torno de R$ 600 milhões e a empresa acredita que o alto poder de compra que tem junto às indústrias potencializa seus preços e sua entrada no varejo. 'Quando a indústria vende para o varejo tem de computar dentro do preço, a verba de marketing. No atacado os preços são mais baixos e com isto é possível conseguir preços mais competitivos para vender no varejo', diz Destro, e acrescenta que, apesar de os custos com a venda no varejo serem maiores, a margem é 10% superior do que a da venda como atacadista.

Minas Gerais
O setor atacadista mineiro vem jogando pesado na tentativa de diversificar seu negócio. O segmento está apostando na abertura de pontos comerciais estratégicos para competir com o varejo.

O movimento atacadista mineiro rumo ao varejo ganhou força a partir do ano passado, com a inauguração do Via Atacado , controlado pela DMA Distribuidora , operadora comercial dos supermercados Via Brasil , Epa , Mart Plus e Boa Praça . Em 2005, o Mart Minas , rede de lojas de atacado de auto-serviço, que opera atualmente com três lojas (Divinópolis, Contagem e Belo Horizonte) e o grupo Apoio Mineiro , rede de atacado de auto-serviço com duas unidades em Belo Horizonte, controlada pelo grupo Santa Terezinha, também decidiram apostar em lojas próprias de varejo.

De acordo com Abrahão de Ângelo, diretor comercial e operacional do grupo DMA Distribuidora , o setor atacadista percebeu que ganharia maior competitividade atuando diretamente no comércio. 'São várias as vantagens de se atuar nas duas pontas. O atacado diversifica o seu negócio e amplia a rentabilidade, pois o custo operacional diminui. Além disso, a indústria está criando mais condições ao varejo, pois não quer mais ficar na dependência da distribuição dos atacados.
Para o diretor comercial e operacional da DMA Distribuidora, o Via Atacado, braço varejista do grupo, vem se consolidando no mercado mineiro. Segundo Ângelo, no primeiro trimestre deste ano as vendas dobraram em relação ao ano passado. Estamos conseguindo preços melhores na venda no varejo. Agora vamos incrementar os setores de carne, peixe e padaria para atrairmos ainda mais o consumidor acostumado a fazer compras no varejo.


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