SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 11/09/2006
Autor: Jornal do Commércio
Fonte: Jornal do Commércio

Os erros que acabam com a franquia

Falta de diálogo e administração financeira ineficiente atrapalham franqueadores e franqueados

Administrar uma rede de franquias ou uma unidade franqueada não é tarefa fácil.

Para que haja solidez e rentabilidade é preciso bom desempenho do franqueador e de cada um dos franqueados. De acordo com a consultora Melitha Novoa Prado, especializada em redes de negócios, existem erros comuns cometidos pelos agentes envolvidos, os quais podem levar ao fracasso do empreendimento e à perda de rentabilidade. No que diz respeito ao franqueador, ela diz que os piores vícios são o da falta de diálogo com os parceiros, a demora na resolução de conflitos e até mesmo a omissão diante de um problema. Aos franqueados ela orienta que a falta de dedicação à operação do negócio, não acreditar na expertise do franqueador, não saber motivar a equipe e não praticar uma boa administração financeira da loja são pontos fatais de uma gestão.

Para Melitha, somente as redes que operam com transparência e gestão participativa têm mais chances de obter sucesso na administração dos conflitos. "A comunicação é um instrumento importantíssimo. Os franqueadores devem saber ouvir. Estar perto de seus franqueados ou quaisquer parceiros comerciais, acompanhando suas performances, os fará evoluir por meio das próprias ferramentas disponíveis na rede", destaca. Outra questão levantada pela consultora é a demora para criar opções para resolução de conflitos. "Sempre que for possível, é melhor optar pelas ferramentas de negociação ou, ainda, pelas câmaras de mediação e arbitragem. De forma mais rápida, menos burocrática e mais eficiente que a Justiça comum", diz ela.

Omitir-se diante de um conflito também é um erro do franqueador e, segundo a consultora, não agir de maneira imediata em prol de sua dissolução demonstra que o responsável pela rede é conivente com o problema. Para evitar os problemas, Melitha diz que a saída é estar atento ao franqueado. "Com isso, é possível superar as expectativas da rede de franqueados e deixá-los cada vez mais satisfeitos", afirma.

Falta de dedicação prejudica franquias
Analisando o papel do franqueado, a consultora cita a falta de dedicação ao negócio e de motivação da equipe, a prática de uma administração ineficiente e o fato de não acreditar na expertise do franqueador como os problemas que levam à baixa rentabilidade da unidade franqueada. "Em muitos casos, o franqueado, insatisfeito e frustrado com o negócio, acaba buscando o culpado em vez de buscar novas opções para resolução dos seus problemas", alerta. Para evitar esta situação, a consultora defende a gestão participativa.

"É dar voz e saber ouvir toda a cadeia de pessoas que fazem parte de uma rede: o proprietário da marca e sua equipe, o canal de distribuição e sua equipe, além do consumidor final. Todos devem estar se relacionando de maneira saudável. Administrar sentimentos negativos e incentivar os sentimentos positivos faz parte do processo", ressalta.

Na S.O.S. Computadores, a escolha dos franqueados é feita após um processo de seleção rigoroso, o qual inclui avaliação de perfil e reunião com todos os gerentes da franqueadora. "A aceitação do candidato só acontece sob aprovação de todos os gerentes. Uma das exigências para se tornar franqueado é ter disponibilidade para estar à frente do negócio. Caso o interessado queira ser sócio-investidor, solicitamos que o operador nos seja apresentado para que passe pelo processo de avaliação. Temos 23 anos de mercado, 130 unidades espalhadas em 18 estados brasileiros e sempre zelamos pela qualidade", explica Cristiano Nascimento, gerente comercial da rede de educação profissionalizante.

Consultoria de campo ativa minimiza os riscos
Para acompanhar o andamento dos negócios em cada unidade, Nascimento diz que há uma consultoria de campo bastante ativa, em que, periodicamente, um consultor visita os franqueados para trocar informações, buscar soluções para melhor desempenho e, assim, saber tudo o que está acontecendo em cada franquia. "O franqueado tem ligação direta com o corpo gerencial da rede", destaca o gerente, lembrando que, desde sua inauguração, a S.O.S. Computadores fechou apenas uma unidade por má administração.

Assim como os franqueadores têm suas estratégias de seleção, os franqueados procuram fazer valer o voto de confiança que lhes é dado. Vicente Gomes, proprietário do China House de Tatuapé, em São Paulo, está, há três anos, à frente da franquia e já conseguiu, inclusive, mudar um conceito da rede de delivery. "Inicialmente, as lojas paravam de operar após as 15h e só reabriam às 18h. Percebi que nesse meio tempo os telefones não paravam de tocar, o que significava que haveria demanda nesse intervalo. Assim, optei em continuar fazendo entregas nesse período e, hoje, toda a rede trabalha assim. Em termos de faturamento, essas três horas equivalem a 20 dias a mais de operação", afirma o empresário.

De acordo com Gomes, muitos empreendedores perdem dinheiro pela ineficiência. "A economia de hoje desfavorece o comércio em termos de tributação, por isso é preciso trabalhar em cima dos detalhes, ou seja, na compra do melhor produto, otimizando compras, negociando com fornecedores e, dentro do próprio negócio, criando formas de controle gerencial que minimizem as perdas", ressalta o franqueado, acrescentando que, quando assumiu a loja do Tatuapé, esta já existia há quatro anos. "Continuei com boa parte do quadro efetivo e agreguei novos valores à administração. Deu certo", afirma.

Outro exemplo de sucesso e dedicação ao empreendimento é o da franqueada Manoela Leal Pereira, sócia de três lojas da rede Subway de sanduíches, em Salvador. Apesar do suporte oferecido pelo franqueador e da ferramenta de auxílio gerencial disponibilizada, a empresária procura estar sempre atenta ao dia-a-dia das lojas, identificando erros e percebendo onde é melhor investir.

"Para dar resultado positivo, tem que acreditar e gostar do que se está vendendo. Sou franqueada há nove anos e o Subway oferece muita liberdade para trabalharmos. Atualmente, posso dizer que somos verdadeiramente uma franquia, com avaliação mensal de lojas, controle de qualidade, desenvolvimento de novos produtos, central de distribuição e apoio de
marketing, tudo mais organizado e focado no sucesso", afirma ela.


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