SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 29/06/2007
Autor: Claudio Cardozo
Fonte: Export News

Negociação em viagem de negócios

Vamos falar de negociação em viagem de negócios, um tipo de situação que se bem aproveitado tem muito mais vantagens do que desvantagens. Este texto tem por objetivo orientar executivos em alguns aspectos comuns neste assunto.

A negociação feita em viagem de negócios tem varias particularidades. O processo será conduzido na casa do oponente, fator que pode ser favorável ao viajante. Você pode tentar colher informações ao chegar na empresa visitada, do porteiro, do encarregado da expedição, da secretária....

Se a negociação seguir rumo desfavorável, você pode interrompê-la alegando falta de informações, necessidade de aprovação superior ou até mesmo cansaço.

Uma outra inegável vantagem é o planejamento. Presume-se que antes de fazer uma viagem de negócios todos os passos estejam meticulosamente planejados, as informações estejam organizadas, as metas traçadas. É importante já sair de viagem com as reuniões marcadas, com os horários bem planejados pois imprevistos acontecem e se você estiver com tudo na mão a chance de se atrapalhar é muito menor. Muito cuidado com horários, procure se informar sobre a distância do hotel aos escritórios a serem visitados com antecedência.

Se for para um país diferente, trate de se informar sobre costumes, comida, segurança, moeda, indicadores econômicos e é claro, TUDO sobre o mercado para seu produto. Estando no país procure orgãos estatísticos, associações de classe, ou seja, qualquer entidade que possa lhe fornecer números mercadológicos que lhe serão muito úteis na elaboração de seu budget de vendas.

Compromissos sociais

Em uma viagem de negócios é inevitável que as negociações se estendam aos compromissos sociais extra escritório. Eles devem ser encarados como uma ótima oportunidade para conseguir aquele "pedido ou desconto", pois a informalidade de um bar ou restaurante pode favorecer o visitante. Geralmente os assuntos discutidos nestas ocasiões não podem ter muitos detalhes ou nuances que precisem ser totalmente lembrados no dia seguinte.

Nunca recuse convites para almoço, jantar ou uma esticadinha até o bar mais próximo, a não ser que você esteja no "prego" e tenha que acordar cedo no dia seguinte. Muitos negócios são alinhavados e fechados nestas reuniões informais. Não se assuste com comidas e bebidas diferentes, entre na dança.

Nunca recuse uma dose de whisky, a não ser que seja alcóolatra. Ou melhor, se for é melhor nem se aventurar neste ramo de atividades. Em muitos países este tipo de recusa é considerado falta gravíssima.

Outras dicas:

Feiras

Se há possibilidade é sempre interessante que a viagem coincida com a realização de feiras ou de eventos internacionais direcionados ao seu produto.

Feriados

Cheque os principais feriados dos países que pretende visitar, pois perder um ou dois dias por causa de uma má programação pode até dar uma demissão por justa causa.

Programa de viagem

A programação deve ser a mais detalhada possível, com o nome do(s) hotel(is), telefone(s), fax(es), agenda com horários dos compromissos, endereços das instituições, contato e nome da pessoa que recebe; informações dos países a serem visitados - econömicas, sócio-políticas, históricas, culturais, temperatura no período, moeda, taxa de câmbio,

Telefones úteis

Embaixada e Consulados do Brasil, Embratel, companhia aérea utilizada, aeroporto, cartões de crédito, seguro viagem...

Outras Informações importantes

É conveniente levar informações básicas referentes à empresa : localização geográfica, fotografias, informações sobre vendas no mercado interno e exportação, investimentos, etc. É também muito importante levar informações referentes ao produto: catálogos; lista de preços e tarifas na moeda do país e em dólar; descrições técnicas e referências; certificações ISO (caso possua); amostras. Não se esqueça dos cartões de visita(facilita colocar o código internacional do Brasil e o de sua cidade). Vistos e certificados de vacina são exigidos em muitos países, já vi muita gente deixar de viajar por não ter atentado para estes dois detalhes.

Seguindo estas dicas as chances de algum contratempo ocorrer são muito pequenas.

Boa negociação!!!

Pilkington South America
Export Sales Coordinator
claudio.cardozo@pilkington.com.br


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