SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 27/07/2007
Autor: Valor Online
Fonte: Valor On-line

Vitrine de negócios

No ano passado, aproximadamente 18 mil donos de empresas brasileiras de micro, pequeno e médio porte tentaram a sorte grande em 122 feiras de negócios. Para muitos, estar representado em uma feira genérica ou setorizada é o passaporte para conquistar novos clientes, parceiros e mercados antes inimagináveis, solidificar relacionamentos comerciais, divulgar lançamentos e fortalecer marcas. Sem recursos para investir em publicidade ou condições para mostrar ao mercado que seus produtos têm qualidade e preço, os empreendedores aderem, cada vez mais, a esta alternativa para alavancar negócios.

Em 1992, apenas 7,5 mil empresas de todos os portes participavam de feiras de negócios. Neste ano, o número saltou para 31,3 mil. Estar presente em um ambiente desses é colocar-se em uma vitrine para o mercado. Em 15 anos, o número de visitantes em feiras de negócios no Brasil pulou de 500 mil para cinco milhões. Ao mesmo tempo em que a feira propicia um encontro entre a cadeia produtiva e seus clientes, ela também serve como estratégia de marketing. "Este é o melhor investimento em mídia, do ponto de vista custo-benefício, que uma pequena empresa pode fazer", afirma Armando Campos Mello, diretor superintendente da União Brasileira de Promotores de Feiras (Ubrafe).

Apesar das grandes oportunidades, esse atalho para a promoção e desenvolvimento dos negócios requer muito planejamento e know-how. Se a feira for internacional, então, os cuidados devem ser redobrados. Além das perdas em dólares ou euros, a empresa pode se queimar no exterior caso se arrisque a demonstrar produtos sem definição de preço, certificação ou autorização do governo daquele país (em casos de alimentos ou medicamentos, por exemplo).

Para não perder dinheiro e oportunidades, seja no Brasil ou no exterior, o pequeno empresário deve seguir uma lista de recomendações antes de fechar o contrato com a organização do evento. O primeiro passo é definir em qual evento ele vai participar. Se o objetivo for a divulgação da marca e dos seus produtos aos consumidores, o caminho é escolher uma feira genérica. Se o intuito for conquistar novos parceiros ou clientes setorizados, deve-se optar por uma feira segmentada. Mello recomenda verificar previamente se a feira é tradicional, quem são os expositores, tirar referências e buscar informações nas entidades de classe.

O passo seguinte é preparar-se para a feira. Isso pode incluir até o adiamento da participação da empresa por um ano, se necessário. Esse prazo vai permitir que o futuro expositor visite a feira previamente, observe a concorrência, os folhetos distribuídos, a abordagem aos visitantes, entre outras estratégias. "O resultado depende do planejamento da empresa participante", afirma Lilian Fusco Rodrigues, gerente de acesso a mercados do Sebrae-SP. Ela considera imprescindível avaliar os custos, capacidade de produção para atender as encomendas, a qualidade e competitividade do produto, a preparação da equipe e do material promocional.

Em relação ao custo, é o tipo de feira que vai definir o valor por metro quadrado. Na média, Mello diz que uma feira de negócios cobra R$ 300,00 por metro quadrado. Uma micro ou pequena, por sua vez, precisa ter de seis a 12 metros. É preciso ficar de olho na localização também, já que certos pontos são pouco visitados. Nesse planejamento, deve-se levar em consideração também os custos com a montagem do estande - três paredes, uma mesa, um armário e uma comunicação visual simples custam em torno de R$ 70,00 o metro quadrado. O cálculo precisa incluir ainda gastos com folhetos e contratação de mão-de-obra para ajudar na feira. Em alguns casos, o Sebrae-SP negocia o espaço em algumas feiras e apóia algumas empresas do setor.

Hoje, uma pequena empresa que quiser expor em uma feira de negócios vai gastar entre R$ 5 mil e R$ 15 mil. Este valor inclui a taxa para participação, o custo com a compra do espaço (de nove a 12 metros quadrados), a montagem do estande, entre outros detalhes. O expositor terá de transportar os produtos e bancar bilhetes aéreos e hospedagem em hotéis, caso a feira ocorra em outra cidade ou Estado. A questão é: até que ponto vale a pena tirar dinheiro do capital de giro e investir em um negócio deste tipo? A resposta só o empreendedor poderá descobrir. "Os quatro dias de feira poderão valer por 40, desde que o empresário saiba trabalhar e fazer contatos", afirma Mello.

Mesmo assim, dificilmente uma empresa conseguirá fechar contratos em uma primeira feira. A não ser que se trate de uma ocasião de vendas diretas ao consumidor, o mercado estima ser necessário, ao menos, três anos para começar a ganhar dinheiro por conta da participação em feiras. Diante deste fato, Márcio Iavelberg, da consultoria financeira Blue Numbers, orienta o pequeno empreendedor a se questionar sobre o retorno esperado. "Para pagar R$ 15 mil de participação, ele terá de calcular quanto precisará vender para cobrir os gastos e daí estimar se conseguirá ou não atingir a meta", diz. Outro ponto a ser considerado é incluir esse tipo de evento no orçamento do ano, o que pode ajudar a empresa a poupar para o futuro. Quando o investimento é programado, o fluxo de caixa não precisa ser sacrificado, o que evita não só perdas, mas também endividamentos.

No caso de feiras de negócios no exterior, embora o mercado internacional seja grande e demandador, o pequeno empresário brasileiro deve analisar racionalmente que mercado pretende atingir, as barreiras de entrada, as certificações necessárias, a logística e os preços a serem praticados em outro país. Sem ter todas essas respostas bem claras em sua cabeça, participar de uma feira nos EUA, na Europa ou na Ásia pode significar uma grande perda de dinheiro. Participar de uma feira fora custa entre ? 7 mil e 10 mil euros. "Os riscos existem, mas apenas para empresas que não estiverem bem preparadas", afirma Juarez Leal, coordenador da Unidade de Eventos Internacionais da Apex-Brasil.

Em ambientes como esse, o empresário pode avaliar como está posicionado frente à concorrência internacional e ter noção de tendências de consumo mundial. Na volta ao Brasil, os erros podem ser convertidos em melhorias de produtos - seja na gestão, embalagem, qualidade ou preço. Uma saída para os pequenos que querem desbravar o mercado internacional é buscar ajuda na Apex-Brasil. A agência realiza missões comerciais, encontros de negócios internacionais e participa, com pavilhões brasileiros, de importantes feiras internacionais. São 30 feiras ao ano, cujo intuito é promover o país. A preferência é pelas empresas de pequeno e médio porte. Nesses casos, a Apex banca até 70% do valor do espaço, além de ajudar as empresas com seminários e palestras.

Exposição em Alta

18 mil - micro e pequenos empresário participaram de feiras em 2006
73% - é quanto cresceu a participaão desse público neste ano até o momento
122 - feiras de negócios aconteceram no país no ano passado
5 milhões - de pessoas visitaram os eventos.


Destaques da Loja Virtual
EMPREENDEDORISMO NA PRÁTICA

Através da leitura desta obra você conhecerá os vários tipos de empreendedores existentes e entenderá qual tipo está mais adequado ao seu perfil, sabe...

R$35,00