SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 29/08/2007
Autor: Jornal do Commércio
Fonte: Jornal do Commércio

Treinamento da equipe faz a diferença

Vendedores de lojas de decoração devem atuar como consultores do cliente

Peças diferenciadas que tenham tiragem limitada, equipe de vendas que interaja e atue como consultora do cliente e renovação constante de estoque são as principais fórmulas para o sucesso de uma loja de produtos para decoração. A área atinge a classe A e B com mais intensidade, mas também há a opção de abrir estabelecimento voltado para as classes C e D, com foco em produtos mais baratos. "Há bastante oportunidades para atender a esse segmento, pois é pouco explorado", destaca Agostinho Varandas, professor de administração e marketing da Faculdade Moraes Júnior-Mackenzie do Rio de Janeiro.

Independentemente da classe na qual o lojista irá focar o negócio, o professor orienta que, para ser bem-sucedido, uma das principais preocupações precisa ser com a equipe de vendas. Ele explica que o atendimento deve ser feito por pessoas que conheçam o mercado de decoração e que, assim, possam interagir com o cliente, buscando atender às necessidades de cada um.

"Essa, inclusive, é uma forma de se diferenciar. Muitos chegam à loja sem saber o que querem ou qual a melhor forma de utilizar uma determinada peça e, então, cabe ao vendedor saber sugerir a compra", ressalta Varandas, acrescentando que também fazem parte de um negócio promissor a diversificação do estoque e a constante modificação da decoração da loja. "As pessoas estão sempre buscando novidades. Não tem como sobreviver apresentando sempre os mesmos itens. Outra dica é fazer um cadastro de clientes e aproveitar as datas comemorativas para mandar um informativo com promoções ou descontos especiais", observa Varandas.

ARTE POPULAR. O casal Paulo Eduardo Xavier de Mendonça e Elaine Maurício Melo são entusiastas do setor e, há seis meses, inauguraram a Artelúrica, em Ipanema. O médico sanitarista e a consultora de negócios queriam mudar de área e, como apreciadores da arte popular, criaram a loja, especializada na arte de lugares típicos e singulares.

"A proposta da loja é trazer um pouco de cada lugar. Saímos pelo Brasil afora, comendo poeira, para conseguirmos peças que não têm reposição. Temos pouquíssimos itens de produção industrial. Não vendemos o convencional e esse é o nosso diferencial. Escolhemos Ipanema, pois vimos estudos que revelavam que o segmento de decoração retornaria para o bairro. Acreditamos nisso e percebemos esse movimento de regresso e de procura. A loja vem crescendo em procura e em referência", comemora o empresário.

Na opinião de Mendonça, o projeto arquitetônico também foi fundamental para a visibilidade da loja. Ele diz que, semanalmente, a disposição das peças sofre modificação e que novos itens sempre estão sendo colocados à venda. "Essa estratégia tem sido importante. Além disso, alegramos o espaço, deixando as luminárias acesas intermitentemente e separando uma área onde o cliente pode se sentar para degustar uma cachaça ou uísque. Deixamos as pessoas à vontade", explica. O trabalho desenvolvido por artistas brasileiros também é o foco da Artesoado, em Copacabana. As sócias Patrícia Junqueira e Vivian Pires viajam pelo Brasil para escolher os produtos que acham interessantes. "Trazemos vários trabalhos feitos por comunidades, com matérias-primas como sucata, papel machê ou capim dourado. Assim, ao mesmo tempo em que disponibilizamos variedade de peças, trabalhamos com o número limitado de cada uma delas", destaca Patrícia.

Mais do que um lugar para se comprar peças de decoração, as empresárias querem que a loja seja um espaço cultural. Assim, está sendo montada uma área de alimentação, onde serão servidas comidas típicas brasileiras, e preparada uma programação de shows e eventos. Patrícia explica que o diferencial da loja é não trabalhar somente com a arte brasileira do ponto de vista do artesanato, mas também atuar na cultura de forma mais ampla, com música, sabores e objetos de arte.

Outra particularidade da Artesoado são as fichas referentes aos artesãos que criaram as peças escolhidas para venda. "É uma forma de valorizar o trabalho do artista e de trazer mais informações para os clientes. Nelas, há informações como a história do artista, a técnica e a matéria-prima utilizadas na fabricação da peça. Além disso, nossa equipe de vendedores é bilíngüe e tem conhecimento dos produtos que estão sendo vendidos, de forma a estar apta para orientar o cliente e tirar eventuais dúvidas", revela a sócia da marca.

EQUIPE DE VENDAS. Na Arte Brasilis, também em Copacabana, a preocupação com a formação dos atendentes é uma constante. Henrique Guia Costa, sócio da marca, diz que a equipe recebe orientações sobre técnicas de atendimento e treinamento sobre o histórico das peças que são vendidas. "Também nos preocupamos com o visual da loja. Assim, a cada quinze dias mudamos tudo, fazendo a decoração com novos itens e utilizando ilhas de cores, para facilitar a escolha do consumidor", informa ele.

De acordo com Costa, o carioca, atualmente, pode ter acesso a qualquer tipo de peça decorativa, dentro de diversas faixas de preço. "No caso da Arte Brasilis, trabalhamos com margem de lucro baixa. A idéia é comprar bem, direto com o produtor, e trazer benefícios para os clientes, como bons preços. Temos produtos que variam de R$ 40 a mais de R$ 700", afirma.


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