SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 25/02/2009
Autor: PAULO ROBERTO KROICH GOMES
Fonte: SEBRAE/SC

Técnicas de Negociação - fechar - Conceder

Um dos temas que mais me perguntam é sobre o "fechamento". Parece que existe uma certa áurea mística sobre o assunto. Uma busca incessante pela poção mágica que resolveria todos os males da conquista de novos e bons negócios.

Em meus cursos, palestras sempre explico que uma abordagem estruturada e metodológica de sua venda leva ao que chamamos de não venda. Ou seja, o fechamento é apenas uma conseqüência dos esforços aplicados corretamente durante todo o ciclo comercial. Entretanto, parece lógico também perceber que devemos ter certas atenções com a seqüência de nossas ações, a fim de ganharmos agilidade e evitarmos desperdícios na conclusão de uma negociação.

Mapear todos os caminhos lógicos para possíveis fechamentos seria uma tarefa que certamente fugiria do objetivo da coluna. Mas posso dar uma situação que aparece com bastante freqüência diante dos profissionais de vendas: quando o cliente lhe pede uma concessão para fechar o negócio. Se você prestar bastante atenção ao que esta escrito abaixo certamente economizará tempo e dinheiro em suas próximas vendas.

Digamos que seu cliente - ou um comprador - tenha solicitado alguma concessão para você: um desconto, um prazo maior ou que você dê três pulinhos, sei lá. Pode ser qualquer coisa. Não importa. Digamos também que você analisou a concessão solicitada e julgou que ela está dentro dos limites aceitáveis para este negócio - sempre defina um limite para suas negociações, caso contrário o inferno é o limite. Antes de conceder o que foi solicitado, siga os seguintes passos:

1. Pergunte se seu interlocutor tem autoridade final para fechar o negócio. Caso não tenha, diga que você discutirá a concessão apenas com quem possa dar a palavra final. Se você não fizer isso, o risco é a negociação reiniciar com a pessoa que tem a palavra final e novas solicitações serem feitas.

2. Pergunte se além do ponto que está sendo discutido, há algum outro assunto que deva ser endereçado. Deixe sempre a concessão para o fim, discuta todos os outros assuntos primeiro. O risco de não agir desta maneira é o mesmo do item anterior: você conceder, discutir os demais temas e, então, se deparar com novas solicitações.

3. Pergunte algo do tipo "caso eu lhe concedesse o que você está me pedindo, o negócio estaria fechado? ". Note que você colocou o sentido da frase no condicional. Você apenas está tratando de hipóteses e nada foi concedido até o momento. Se outros assuntos forem postos à mesa, discuta-os primeiro. Se a resposta do seu interlocutor for sim, feche o negócio.

Percebeu! Faça sempre boas perguntas, mas não seja um delegado, e nunca faça uma pergunta que você tema a reposta ou nao esteja preparado para ela.

Essa seqüência simples de três etapas permitirá que você dê sua concessão apenas com a certeza de estar fechando o negócio com a pessoa certa e sem incorrer no risco de dar voltas sem fim na negociação. Um aviso final. Caso a outra parte falte com a palavra dada e não feche o negócio, mesmo tendo sido feito a concessão, retire a concessão. Tecnicamente, uma contraproposta colocada na mesa anula de forma automática as propostas anteriores. Ou seja, reinicie a negociação no ponto mais confortável para você e não no ponto mais confortável para a outra parte. Não tenha medo e esteja preparado. Preparação a chave do Sucesso.!!

Tente exercitar e utilizar essa dica em suas próximas negociações, caso uma concessão seja solicitada. Você logo perceberá a velocidade e a eficácia conquistadas em suas vendas.

Bons negócios, Boas Vendas

Sobre o autor: PAULO ROBERTO KROICH GOMES é consultor do SEBRAE/SC e pode ser encontrado pelo e-mail vocare@vocare.com.br. As opiniões expressas no artigo são de responsabilidade do autor, não coincidindo necessariamente com as do SEBRAE/SC.


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