SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 13/08/2002
Autor: Jorge Luiz da Rocha Pereira
Fonte: DCI

O conhecimento do empreendedor é o sucesso para a sobrevivência

Olhando para os lados no comércio ou para frente, principalmente lendo jornais ou o noticiário na televisão, as informações que nos rodeiam no dia-a-dia são: o dólar alto e o tal do risco Brasil, que identifica o risco de realizar investimentos em ações de empresas na bolsa, caminhando junto com o índice da Nigéria, e outras pregações pessimistas.

Mas o que podemos fazer para sair dessa onda? Ficar com os braços cruzados e atados uns aos outros esperando a nova versão do Titanic Brasil? Penso que não.

Quais são os empresários atuantes no atual cenário?

Aquele empreendedor que não consegue entender como o concorrente vende o seu produto chave quase no valor do seu custo de aquisição, ou ainda os entusiastas da utilização de descontos sobre descontos para atrair os consumidores. Existem também os desesperados que vendem em diversas parcelas os seus produtos e serviços, utilizando o artifício do desconto antecipado dos famosos e perigosos cheques pré-datados.

Poderíamos citar centenas de modelos de empresários. Mas quem está agindo na causa do aumento de clientes ariscos?

Alguns poucos que lutam contra a forte maré de intranqüilidade, imposta por variações e oscilações de mercado e de suas necessidades de consumo.

Um dos fundamentos para a tranqüilidade da navegação das empresas pelos mares do mercado, que por diversas vezes ficam revoltos e perigosos, é o total conhecimento na arte da navegação. Essa atitude compreende o total domínio do barco e da sua tripulação mas também dos mares, de seus caminhos e peculiaridades.

Quando uma empresa corre algum risco de naufragar, o gestor inicia um plano de contingências específicas e exclusivas para aquele momento. Porém, quando todos os artifícios habituais foram utilizados, sem que se tenha conseguido a adequação desejada, entra em operação o diferencial competitivo da equipe e da própria embarcação. Nesse caso, é importante considerar seus limites operacionais e funcionais, não permitindo que as ações criativas coloquem em qualquer momento o barco e sua tripulação em perigo.

Mas como fazer isto?

No momento da tormenta alguns parâmetros básicos precisam ser analisados e compreendidos totalmente por todos os participantes da aventura no mercado. Veja alguns deles.

- O conhecimento de todos os produtos e serviços adquiridos, como também dos limites dos fornecedores e da sua qualidade.

- O conhecimento total da empresa, desde as possibilidades de recursos financeiros, como o capital de giro até o potencial da equipe de trabalho. Nenhuma empresa agüenta navegar com velocidade máxima o tempo todo.

- É preciso colocar em prática a política de negociar com os credores, ampliando os horizontes. Tem se de oferecer uma folga para o fluxo de caixa, evitando o caminho mais simples de aglutinar empréstimos atraentes ou de descontar cheques.

- O empreendedor tem de estar ciente que mesmo o principal motor da empresa, o seu produto, pode falhar. Tem se de lembrar que formas de substituição precisam ser implementadas com rapidez e segurança. Afinal, pressionar os fornecedores para atender a sua necessidade de adequação à realidade do seu negócio não é crime.

- Outra atitude é reduzir o peso da empresa. Muitas vezes isso é doloroso, mas jogar ao mar aquilo que não representa o essencial para a sobrevivência é fundamental para a salvação de todos. Os custos fixos precisam estar sempre sendo revistos e analisados para não prejudicar a correta navegação pelo mercado. Estar leve o tempo todo é primordial para as manobras mais críticas.

- O risco de desastre é diretamente proporcional ao desconhecimento da empresa, dos recursos financeiros, do mercado e dos limites funcionais e operacionais.

- Querer realizar os mesmos estratagemas de navegação de barcos semelhantes muitas vezes significa a tragédia total, como por exemplo seguir as propostas de preços de venda reduzidos mesmo que abaixo do custo de compra da sua empresa.

- O objetivo. Não esqueça dele. É o ponto de apoio e força para que todos apliquem seus conhecimentos e trabalho com o máximo de comprometimento e vontade de vencer.

- Os grandes momentos da navegação empresarial estão diretamente ligados às ações estratégicas de superação para que todos consigam sair de um momento crítico ilesos, inclusive a empresa.

- O desenvolvimento de produtos e serviços totalmente novos e que atendam às necessidades de consumo do momento de crise. É preciso procurar, a todo instante, a exclusividade, surpreender o mercado, deixando os paradigmas como um alerta e não como um padrão intransponível. É o conjunto de motores de propulsão de recalque que oferecem a força a mais para os momentos complicados e de maior risco.

- Procure seus diferenciais competitivos. Coloque a fábrica de necessidades futuras para funcionar. Não permita que seus funcionários fiquem jogando paciência nos computadores da empresa nas folgas durante o atendimento, faça com que utilizem todos os recursos disponíveis na organização para encontrar as saídas para atrair novos clientes e fidelizar os atuais, cooperando a todo instante, mesmo que com um remo para a saída do barco da tormenta.

Jorge Luiz da Rocha Pereira é consultor do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas)
e-mail: jorgep@sebraesp.com.br


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