SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 17/12/2002
Autor: Jorge L. da Rocha Pereira*
Fonte: DCI

Como aumentar preços sem assustar o mercado

O mercado consumidor e o fornecedor convivem em uma eterna competição. 0 campo de batalha é o seu negócio e por ali passam os produtos e os serviços que são as armas utilizadas para a sobrevivência de todos no mercado global.

Para oferecer as condições necessárias para todos os envolvidos, a empresa necessita de controles administrativos e financeiros eficientes, ambiente de negócio favorável, qualidade no atendimento e, principalmente, ter forças para acompanhar a evolução das necessidades mercadológicas. Só assim será possível para ela deixar de ser um simples campo de negócios e sim uma área de oportunidades e de relacionamentos comerciais rentáveis.

A força de evolução das empresas está na sua capacidade de criar, desenvolver e aplicar diferenciais competitivos que coloquem o seu negócio na situação de evidência em relação aos seus concorrentes.

Estes diferenciais podem ser classificados como oportunidades fabricadas de negócios. Nesse caso, o papel do empresário é o de envolver os seus consumidores atuais e os pretendidos para obter resultados atraentes nas diversas operações comerciais.

Um exemplo de uma fabricação de oportunidades, ou diferencial competitivo, está em uma loja do interior paulista. 0 comerciante decidiu agradar os seus 5 consumidores. Na compra de uma calça, os clientes da loja têm o serviço de ajuste da barra realizado em até 15 minutos e o melhor: de graça, sem custo para as pessoas.

Nesta ação além de uma necessidade que acompanha a venda do produto, o serviço é um grande diferencial competitivo, como também um hospedeiro comercial. 0 cliente sempre vai se lembrar, quando usar o produto adquirido, que é melhor comprar a calça naquela determinada loja em função do ajuste rápido da barra, evitando diversos transtornos, do que adquirir a peça num concorrente. Ele pode demorar uma semana para fazer o ajuste.

Finanças - Outro exemplo pode estar nos controles financeiros. Eles podem oferecer ao gestor do negócio informações sobre os resultados obtidos em um determinado período, como por exemplo demonstrativo de resultado integrado, informando o faturamento, custo
fixo, custo da mercadoria vendida, lucro líquido, ponto de equilíbrio etc.

Nos últimos meses de 2002, o mercado brasileiro viveu uma verdadeira onda de ajustes e adequações de preços, alguns necessários e outros especulativos. Todas as últimas notícias lembram uma era inflacionária que já passamos e não mais queremos nem passar nem sentir.

De qualquer forma, as alterações de preços e custos aconteceram e as empresas precisam repassar isso para os seus consumidores, pois qualquer tipo de absorção pode levar o negócio ao perigo do prejuízo e da inadimplência generalizada, comprometendo a reposição de estoque e até mesmo o cumprimento das obrigações financeiras já assumidas.

Ajuste sem susto - Mas como fazer estes ajustes sem assustar o consumidor ? Como fazer o preço de venda adequado ao mercado e à empresa?

Para fazer os ajustes, é preciso seguir alguns passos:

1 - 0 empresário tem de saber qual é o custo fixo do seu negócio e sua relação percentual com o faturamento.

2 - É preciso conhecer os encargos sobre as vendas. Impostos, taxas, fretes e comissões estão entre eles.

3 - 0 empreendedor tem de estabelecer a margem de lucro do produto ou serviço, observando o comportamento do mercado e a necessidade real da companhia.

4 - 0 empresário precisa somar todos os parâmetros, subtrair de 100 e dividir por 100.

5 -0 resultado será o índice que será usado como um divisor do custo.

Exemplo: custo R$ 12. Preço= 12/ índice.

Todos os exemplos citados vão fazer da sua empresa um negócio com grandes chances de sucesso em relação aos seus concorrentes, porém, este é o primeiro passo de muitos a serem realizados no caminho da evolução constante.

Outra coisa que o empresário não deve esquecer que o mais importante é manter a relação saudável com o mercado, com o consumidor e com o fornecedor. Mas isso deve ser feito deforma evolutiva, atraindo o cliente em função de diferenciais competitivos e preços atraentes para todas as partes envolvidas na cadeia comercial.

*Jorge L da Rocha Pereira é consultor especialista do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) de São Paulo


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