SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 23/01/2003
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Pequeno varejo ganha atacadista exclusivo

Os brokers, distribuidores atacadistas que se especializam no atendimento ao pequeno varejo, procuram garantir melhores vendas dos produtos aos pontos-de-venda. Eles estão surgindo como o novo canal de atendimento aos 30 mil pequenos varejistas de auto-serviço (pequenos supermercados e mercearias) da Grande São Paulo. Por enquanto, os brokers não chegam a 10 empresas na capital, mas já conquistaram a preferência do pequeno varejo, “porque eles nos entregam, de uma só vez, em nossos estabelecimentos, produtos de vários fornecedores, o que vem facilitar a nossa vida". A informação é de Wilson Tanaka, presidente do Sindicato do Comércio Varejista de Alimentos ( Sincovaga) .

Tanaka esclarece, ainda, que com os brokers, os varejistas pagam por apenas uma nota fiscal emitida diretamente pelo fornecedor "e conseguimos uma redução de até 7% de tributos". Segundo Tanaka, nas compras no atacadista tradicional, o fornecedor emite uma nota para a empresa que, por sua vez, emite ”uma outra para o varejista". Os brokers são pessoas que já eram do setor de atacado e optaram por esta nova vertente do segmento, às vezes mantendo um depósito apenas para esta finalidade, mas também permanecendo atuantes no atacado tradicional.

Na opinião de Tanaka, os brokers, que surgiram há cerca de três anos no Brasil, são uma comprovação de que os fornecedores reconheceram a importância dos pequenos varejistas, que chegam a 56 mil no País e respondem por 50% do faturamento total do segmento de auto-serviço, que foi de R$ 80 bilhões em 2002.

"Finalmente, começa a haver horizontalização no atendimento, porque, até há pouco tempo, a indústria via o segmento de forma verticalizada, se preocupando apenas com o atendimento das grandes redes de supermercados", afirma. "As grandes redes controlam 40% do mercado brasileiro", lembra. O Pão de Açúcar se mantém na liderança, vindo, na seqüência, Carrefour , Bom Preço , Sonae , Sendas e Wal-Mart ; os restantes 10% são de estabelecimentos de porte médio".

Os brokers colocam no varejo, de uma só vez, produtos de vários fabricantes, "simplificando o abastecimento", afirma o diretor da Select Logística Integrada , Carlos Eduardo Severini, uma empresa especializada nesta modalidade de atacado. Severini atualmente trabalha com três indústrias: a Rosa Tex , fabricante de sabão em pó Urca; a casa Doce , fornecedora do Refrigerante Gole e a Vida Embalagens , da Indústria Wyda . Destaca no entanto, que existem brokers que chegam a ter de 5 a 10 fornecedores como clientes, "mas que isso torna o trabalho despersonalizado, a grande característica deste tipo de abastecimento". Ele praticamente nasceu dentro do setor atacadista, pois sua família é proprietária do Atacado Vila Nova e, ele próprio, é proprietário de 4 lojas do Tenda Atacado .

"Ao colocarmos para os fornecedores, nos pontos-de-venda, vários tipos de produtos, estamos simplificando a vida, tanto da indústria quanto do comerciante, que não precisa se preocupar com o abastecimento", afirma Severini. Ele ressalta que a Select conta com 70 vendedores, que percorrem mil lojas, fazem a anotação dos pedidos, os repassam para a empresa, "que cuida de se entender com o fornecedor, receber as mercadorias, coloca-las no seu depósito e providenciar a entrega dentro do prazo". Além dos brokers, outra forma encontrada pelos fornecedores para chegarem ao pequeno varejo é por intermédio do atacadista distribuidor, "que tem equipes de vendas, atende um número elevado de clientes, chega a trabalhar com 6 mil itens de produtos e faz as entregas diretamente nas lojas". Hugo de Almeida, consultor da Integration, Consultoria Empresarial , acredita que estes distribuidores, que chegam a mais de quatro mil no País, têm sido extremamente eficientes no atendimento do pequeno varejo.

Na sua opinião, nas últimas décadas, a indústria brasileira fez um movimento no sentido de não servir diretamente o pequeno varejo, reduzindo e/ou concentrando sua distribuição em grandes clientes, entregando aos atacadistas o atendimento ao pequeno varejo. "Mas, com esta atitude, houve uma perda significativa do poder da indústria", afirma.

O consultor ressalta que, dessa forma, a indústria ficou nas mãos do grande varejo. "Prova disso é que, quando as grandes redes varejistas não conseguem negociar os preços de determinados itens, se dão ao luxo de ficar sem um produto, mesmo que seja marca líder de uma categoria. Ou seja, a redução do custo de servir estas lojas foi consumida pelo aumento destes outros custos e dos descontos negociados. Muitas indústrias trabalham com margem quase negativa com o grande varejo", afirma.


NEGÓCIO COMEÇA COM R$ 150 MIL

Para entrar no segmento de supermercados, um pequeno empresário precisa da quantia mínima de R$ 150 mil. Quem dá a dica é Wilson Tanaka, presidente do Sindicato do Comércio Varejista de Alimentos (Sincovaga) . “Com este valor, ele compra os equipamentos para a sua loja, e a abastece com mercadorias”.

Tanaka esclarece que o ideal seria o empresário dispor de mais R$ 50 mil para capital de giro, “porque vai precisar repor mercadorias”. Ele ressalta que o comerciante deve contratar de 8 a 10 funcionários para a loja, “e seu faturamento mensal será de R$ 1,2 mil”.

Tanaka considera como necessidade primordial o lojista entender de automação, "pois precisará dominar este processo para reposição de estoques, contabilidade e controle do caixa."

Ressalta também como fator fundamental a escolha do ponto: "um bom local já é garantia de 50% do sucesso". Ele diz que a loja deve estar localizada onde haja um bom fluxo de pessoas, "além de ficar distante de outros pontos-de-venda do mesmo segmento, para não haver disputa da clientela".

Tanaka esclarece que o empresário deve ter noções de gerenciamento da loja, administração de custos, “ele não precisa ter sido comerciante antes, mas conhecer um pouco de varejo é fundamental”.

Segundo a recomendação do Presidente do Sincovaga, se o empresário não tiver estas noções básicas, o ideal será recorrer a uma consultoria. “Ele também pode procurar uma das unidades do Serviço de Apoio à Micro e Pequena Empresa (Sebrae) , que dispõe de técnicos especializados para ajudá-lo.


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