SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 07/05/2003
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Falta de treinamento é erro vital de franquias

Apesar de despontar como a terceira maior nação para o mundo do franchising, ainda há muito a se fazer e corrigir na gestão de negócios de franquias no País. Fato é que alguns erros clássicos e corriqueiros cometidos por empreendedores do setor podem comprometer um investimento de uma vida toda.

Assim ocorreu com Cássio Mattar, franqueado da loja de calçados Tribo dos Pés. No início de operação, há um ano e meio, o empresário resistiu aos treinamentos que a rede oferecia. “Eu já era comerciante e achava que isso bastaria para conseguir sucesso no meu novo negócio”, diz Cássio. O erro, explica, foi achar que isso era suficiente e não querer aprender mais. Porém, apesar de já ter algum conhecimento em comércio, ele não entendia nada do ramo de calçados. “Por não conhecer os produtos da loja, não conseguia vendê-los. Bota, por exemplo, era um calçado que, por eu não gostar, não conseguia oferecer aos clientes”, conta.

Após insistência da própria franqueadora, Cássio decidiu que para a loja crescer era necessário fazer o treinamento. Até perceber se passaram seis meses, mas após o treinamento, a loja aumentou em 30% as suas vendas.

Para Bernardino Pucci Neto, sócio-proprietário da rede Tribo dos Pés, treinamento é fundamental. “Antes de tudo, é necessário conhecer o produto que vai ser trabalhado. Além do que, o treinamento vai ensinar aos futuros franqueados toda a parte operacional, administrativa e financeira da rede”, diz. Neste caso, os franqueados fazem 30 dias de treinamento, antes, durante e após a abertura da loja.

“Durante uma negociação já é possível avaliar se o candidato tem ou não vontade de ficar dias em treinamento”, afirma. “O fracasso do negócio pode ocorrer quando o franqueado acha que sabe demais e não aceita informações novas”, diz.

Formado em engenharia industrial, Jorge Wagner Barnabé abriu uma franquia da Multicoisas , rede de varejo voltada ao mercado de material de construção. “Eu não entendia nada de comércio”, diz. Sua maior dificuldade foi trabalhar a parte financeira da sua loja. Para isso, no início, Barnabé teve um sócio que cuidava dessa área, e depois da saída do sócio, o engenheiro precisou dos treinamentos da rede para não prejudicar seu negócio. “Consegui obter um acréscimo de 50% na receita.”

Um caso como esse é bastante comum, já que a maioria das redes de franquia não exige experiência anterior. “Oferecemos treinamento de dois meses e um acompanhamento de duas semanas na loja após sua abertura”, diz Lindolfo Leopoldo Martins, vice-presidente da Multicoisas.

Para Ana Vecchi, consultora em franchising da Vecchi & Ancona Consultoria , os erros dos franqueados também podem estar relacionados com os erros do próprio franqueador. “A rede que não oferece um treinamento de pelo menos 20 dias vai abrir lojas com empresários despreparados”, acredita. “Muitos dos franqueadores olham o treinamento como uma despesa desnecessária”, diz a consultora.

Mesmo depois do treinamento inicial, os profissionais da área consideram importante o acompanhamento dos consultores de campo para saber o desempenho de cada unidade, principalmente nos três primeiros meses. Foi esse tipo de assessoria que salvou o negócio de Jocilene de Oliveira Silva Cuter, franqueada da Bit Company , rede de escolas de informática, de Cotia, em São Paulo.

Por falta de verba, Jocilene não pode aumentar o mix de produtos, trabalhando somente com um. “Isso limitava muito a minha oferta para futuros alunos, o que não me trazia retorno do investimento”, conta.

Cinco meses após a abertura, um supervisor da rede percebeu onde estava o erro. “Não tinha como comprar softwares. Por isso, lancei cursos que não exigiam a tecnologia, como o de auxiliar administrativo”, diz. Isso fez com que sua unidade aumentasse em 40% o faturamento.

“Alguns franqueados não têm estratégias de negócio”, diz Angela Manzoni, gerente de operações da Bit Company.

Segundo Alan Packer, presidente da Pronto Wash , rede de franquias de lavagem de carros, as duas primeiras semanas são as mais críticas. “Todos enfrentam todos os tipos de problemas no início de operação. Faz parte. No entanto, caso o erro demore a ser detectado, a unidade pode fechar”, avalia Packer. Foi o que quase aconteceu com João Carlos Filie, franqueado da Bit Company.

Médico, Filie abriu sua escola, mas colocou uma coordenadora para ficar na unidade no período em que estivesse fora.

“Escolhi a pessoa errada. Quando percebi, até o indíce de inadimplência da escola estava alto”, conta. Após seis meses de operação, a franqueadora e o médico concordaram em colocar uma outra pessoa para administras a loja na ausência de Filie. “A mudança foi feita em março deste ano e, nos dois últimos meses, minha receita aumentou 30%”, afirma o médico.

“Cabe à cada rede avaliar qual o perfil do franqueador que cabe em seu negócio. Muitas vezes a dedicação integral pode aumentar as chances de sucesso”, afirma Ana Vecchi.


CONSELHO OPTA POR SOLUÇÃO COMUM

Para evitar os tradicionais erros que outros franqueados já cometeram, além do treinamento, algumas medidas são importantes durante a operação do negócio. Mesmo ainda não sendo a maioria, muitas redes estão investindo em consultores de campo para assessorar os franqueados, principalmente nos primeiros dias de trabalho.

“É uma visita, na maioria das vezes, mensal, de um próprio funcionário da empresa para verificar o desempenho da unidade ou se o franqueado está passando por alguma dificuldade”, explica Ana Vecchi, consultora de franchising.

Outro serviço é o conselho de franqueados. “Nos últimos anos, os franqueadores estão buscando essa saída como opção de integração entre os franqueados, onde eles possam discutir mensalmente, os principais problemas e soluções das lojas”, diz Ana.


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