SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 28/05/2003
Autor: Giuliana Napolitano
Fonte: DIÁRIO DO COMÉRCIO

Como eles conseguem exportar?

As empresas abaixo fazem parte de um grupo seleto. São os micros e pequenos exportadores. Para se ter uma idéia do que esse grupo representa, basta lembrar que o País tem cerca de 4 milhões de firmas registradas - 99% delas têm até 99 funcionários, o que as caracteriza como micro e pequenas. Mas elas representam apenas 13% do total de exportações do Brasil. Aqui, os empresários mostram como conseguiram driblar as dificuldades e colocar seus produtos no Exterior. E também enumeram os problemas que enfrentam, entre eles, a falta de informações e a burocracia.


FABRICANTE GAÚCHA EXPORTA PANELA DE FONDUE PARA SUÍÇA

A história da empresa gaúcha Forma é, no mínimo, inusitada. A empresa consolidou suas vendas no mercado internacional exportando panelas de fondue, para a Suíça. "Somos especialistas em aparelhos para fondue no Brasil", justifica José Antônio Webber, diretor da firma. Ele diz que o contato com os suíços foi feito numa feira de negócios no Brasil, há cerca de cinco anos.

A partir daí, a empresa teve de adaptar os produtos ao mercado suíço. “A mão dos suíços, por exemplo, é maior, então tivemos que fazer uma alça mais comprida”, exemplifica. Para Webber, a chave para conquistar mercados em que há grande concorrência é "diversificar produtos e achar um nicho. Segundo o diretor, os grandes concorrentes da Forma são as empresas da China, Índia e Paquistão, principalmente. "Não temos como competir com esses países no preço. Mas temos uma vantagem porque nosso produto não é uma commodity, então, podemos diversificar e, assim, conseguimos nos diferenciar”, explica.

No ano passado, a empresa exportou R$ 1 milhão, segundo
o diretor, o que representou cerca de 5% do faturamento. A meta, agora, é exportar 25% do faturamento. Para isso, a Forma está buscando outros mercados na Europa - especialmente, Alemanha e Espanha -, na América Latina e também no Canadá.

Webber diz que a melhor maneira de fazer o primeiro contato com os possíveis importadores é participar de feiras comerciais. Para vender, a única alternativa é conhecer os países compradores. “Você precisa saber onde pode se encaixar. Senão, vai ficar dando murro em ponta de faca”.


EMPRESA RESOLVE CRIAR TRADING PARA ASSESSORAR OS PEQUENOS

As exportações deixaram de ser apenas fonte de renda para a empresa Interglobal, do Rio de Janeiro. Viraram um novo negócio. Depois de uma experiência de três anos no mercado internacional, a empresa decidiu criar uma nova divisão para prestar serviços de trading a pequenos exportadores.

A empresa surgiu em 1993, basicamente importando travesseiros de uma única empresa e revendendo no Brasil também para uma única empresa, a Mesbla, que faliu. "Percebemos que não podíamos depender de apenas um cliente, afirma Rodrigo Borobia, sócio-diretor da IntergIobal. Para diversificar, o diretor conta que resolveu fazer um "périplo" pelo mundo. "Acabei vendo que havia grandes oportunidades para exportação". Meses depois, havia negócios com a Argentina, Uruguai, Paraguai e com os EUA.

Com a crise na Argentina, a empresa resolveu se concentrar no mercado norte-americano. Para isso, montou uma base de representantes no país. “Conseguimos exportar uma quantidade maior, os produtos ficam armazenados lá e o representante distribui conforme a necessidade do cliente”.

A idéia de oferecer serviços de trading surgiu com esse representante. "Ele me perguntava se eu não conhecia empresas que fabricavam esse ou aquele produto e eu fazia a intermediação” conta Borobia. "Percebi que poderia ser um bom negócio". O diretor lembra que muitos pequenos empresários que querem exportar “não falam inglês, não têm contatos no Exterior, não conhecem a burocracia alfandegária e não têm capacidade logística”. Posso oferecer tudo isso. Hoje, a IntergIobal, tem 50 funcionários e faturou, em 2002, US$ 8 milhões”.


INGLESES COMPRAM AMEIXAS DE COOPERATIVA AGRÍCOLA PAULISTA

Os ingleses preferem frutas mais ácidas. Foi o que descobriram os pequenos produtores da cooperativa agrícola Holambra 2, que fica na região sul do estado de São Paulo, quando começaram as negociações para exportar para o país. Lourenço Nyssen, que presta consultoria aos produtores, diz que a iniciativa para o negócio partiu dos ingleses. Como acontece em muitos casos, os importadores entraram em contato com a cooperativa numa feira - a Fruitfeira, exposição que acontece anualmente em São Paulo. O interesse era por frutas, especialmente, ameixa, pêssego e nectarina.

Os produtores mandaram amostras do produto via aérea. A ameixa foi bem aceita e a exportação em maior escala deve começar em outubro deste ano. "Demora, porque precisamos adequar a produção a uma série de normas de higiene, embalagem, agrotóxicos etc.", explica.

O pêssego e a nectarina, porém, foram vetados. “Descobrimos que os ingleses preferem frutas mais ácidas, não tão doces como as brasileiras. O formato pontudo também não agrada, eles preferem a fruta mais arredondada”, diz o consultor. Vamos trabalhar para produzir variedades assim para vender para lá”.

Além do gosto dos ingleses, os produtores precisaram vencer um obstáculo para exportar: o transporte. Os lotes têm de ir por navio e não sabíamos se as frutas iam agüentar os 15 dias que dura a viagem", conta Nyssen. Para testar, foi feita uma simulação numa câmara frigorífica da cooperativa. Deu certo.


CONFECÇÃO FORMA GRUPO DE EXPORTADORES PARA CRESCER

A fabricante de roupas femininas Divinas Vitória Confecções começou a exportar, sozinha, há um ano. Mas agora está formando um grupo de pequenas empresas que querem começar a vender para o mercado externo. Para Paulo Sérgio Carraro, diretor da empresa, esse é o caminho mais viável - basicamente porque, com isso, os empresários somam experiências e reduzem custos. "Na nossa primeira venda, não tínhamos a menor idéia de como fazer. Foi meio frustrante, porque a burocracia é terrível”, diz. Ele conta que a primeira entrega atrasou por causa da burocracia.

No grupo, também existe a possibilidade de diversificar produtos. “Nós fazemos roupas femininas, as outras três empresas com que formamos o grupo produzem também roupas infantis, masculinas”, afirma Carraro. O contato com as firmas foi feito por meio do Sebrae”.

O diretor conta que a confecção decidiu começar a exportar há três anos. “Investimos bastante nisso. Achamos que o mercado externo hoje mais vantajoso do que o interno, porque há menos instabilidade". O melhor meio de caçar clientes, diz Carraro, é participar de feiras de negócios. "Nesses eventos, você pode colocar pessoas qualificadas para expor seus produtos, para informar, criar interesse". Mesmo depois da venda, ele afirma que procura manter contato pessoal com os clientes. “Isso é fundamental, porque não se pode pensar em apenas uma venda, o contato tem que ser constante". Hoje, a empresa fatura cerca de R$ 1,5 milhão por ano, exporta para os EUA e Europa.


EMPRESÁRIA DE BIJUTERIA QUER VENDER PARA MERCADO EUROPEU

Depois de 20 anos vendendo exclusivamente para o mercado interno, a Louris Bijoux, empresa paulistana que fabrica bijuterias, resolveu apostar nas exportações. A dona da empresa, Janete Adbul Malek, conta que participou de feiras do setor em Paris, Milão e Madri "e viu que há espaço para brasileiros lá". Para a empresária, o produto nacional tem design e preço "imbatíveis”.

Janete diz que vem cuidando de toda a burocracia sozinha.
"Pego meu Siscomex (registro para exportar) nos próximos meses e já quero começar a vender", anima-se. Para isso, ela conta com os contatos das feiras e com o site da loja. "Vou fazer versões em inglês e espanhol".


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