SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 22/08/2003
Autor: REVISTA SUPERMERCADO MODERNO
Fonte: REVISTA SUPERMERCADO MODERNO

Ganhe mais com menos fornecedores

Trabalhar com menos fornecedores é a saída encontrada por supermercados para aumentar o poder de negociação e reduzir despesas.

A Estratégia, amplamente adotada nos Estados Unidos, já vem sendo aplicada no Brasil em outros setores da economia. Confira os resultados no varejo.

Reduzir o número de fornecedores para cortar custos e aumentar o poder de negociação é o objetivo de pequenos e médios supermercados, conforme constatou SM em sondagem com 40 empresas do setor. Entre os entrevistados, 43% vêm buscando trabalhar com menos fornecedores e 48% pretendem manter o mesmo número de parceiros. Apenas 9% demonstraram interesse em ampliar o leque de negociações. Até agora, as empresas que adotaram a estratégia não têm do que reclamar. Vêm mantendo a competitividade de preços em tempos difíceis, reduzindo despesas operacionais e, até, crescendo em vendas. Mais: o levantamento indica uma tendência que já é realidade no varejo norte americano e em outros setores da economia brasileira.

Nos Estados Unidos, as grandes redes de supermercados já estão há algum tempo reduzindo o número de fornecedores - confirma Meredith Adler, analista de varejo do banco americano de investimentos Lehman Bank. - O alvo da redução tem sido os fabricantes das terceiras marcas para baixo e também os de marcas próprias, pois não é possível abrir mão das líderes, muito fortes entre os consumidores.

Segundo Meredith, a diminuição do número de fornecedores procura retirar do sortimento itens com benefícios e características semelhantes. A idéia é manter apenas produtos distintos que atendam às diferentes necessidades do público. É o que já fizeram gigantes como Wal-Mart e Target, que nos Estados Unidos trabalham principalmente com não-alimentos e são atendidas por um número menor de indústrias do que as cadeias tradicionais.

No Brasil, cedo ou tarde as empresas do setor deverão seguir o mesmo caminho. Pelo menos é o que acredita Paulo Fernando Fleury, diretor do Centro de Estudos Logísticos da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). Na indústria automobilística, que na sua opinião dita tendências, a redução de fornecedores aconteceu para fortalecer a parceria com poucas empresas e, assim, conquistar benefícios como agilidade na entrega de produtos. Esse mesmo caminho começa agora a ser trilhado por supermercados.

A Covabra, sete lojas no interior de São Paulo, reduziu em 20% o número de fornecedores e hoje trabalha com 820 empresas.

Passamos a ter maior importância para os fornecedores. Hoje, somos lembrados para a realização de ações, como degustação afirma Joebson de Oliveira, gerente de compras da rede. - Além disso, analisamos em conjunto o desempenho de vendas dos produtos para estabelecer, quando necessário, novas estratégias.

AO CONCENTRAR OS NEGÓCIOS EM MENOS FORNECEDORES, O COVABRA CONSEGUIU PRATICAR PREÇOS COMPATÍVEIS COM OS DAS GRANDES REDES.

Com menos indústrias, a Covabra reduziu também o número de itens e pode conceder mais espaço nas gôndolas para os produtos de compra por impulso, que oferecem margens atraentes. Outra vantagem: agora consegue praticar preços compatíveis com os das grandes redes, já que reduziu custos operacionais e melhorou a negociação com os fornecedores, graças ao aumento no volume de compras. Essas iniciativas, aliadas a outras estratégias, elevaram em 28% o faturamento da rede, de R$ 116 milhões em 2002.

Para quem não tem com quem dividir a responsabilidade das negociações, a concentração das compras em alguns fornecedores traz ainda o benefício do tempo. Sócio de duas lojas na cidade de Nonai (RS), que levam o sobrenome da família, Ivanor Barbiero tinha todo o expediente tomado pelo atendimento a vendedores.

- Perdia muito tempo com pessoas que queriam apenas empurrar produtos. Por causa disso, não acompanhava a operação da loja - diz o empresário.

Barbiero então reduziu à metade os 300 fornecedores que o atendiam há dois anos. Com isso, pôde colocar em prática idéias que não saíam do papel. Criou um comitê de qualidade com a participação de 12 funcionários para discutir formas de aprimorar o atendimento e reduzir custos. Das reuniões saíram sugestões como treinar os empacotadores para usar menos sacolas. Foi desenvolvida também uma planilha de controle de produtividade dos veículos usados nas entregas dos pedidos feitos pelo sistema delivery.

- Passamos ainda a acompanhar o desperdício de embalagens usadas nas entregas em domicílio e nas seções de padaria e açougue - conta Barbiero.

Com essas e outras ações, as lojas Barbiero reduziram o custo operacional de 16% para 14% sobre o faturamento bruto, hoje em R$ 4 milhões ao ano.

Ao concentrar o fornecimento em menos empresas, é possível ainda reduzir custos com manuseio de notas fiscais, contas a pagar, recebimento de mercadorias. São despesas muitas vezes ignoradas, mas que oneram a operação. O independente Bom de Preço, de Luziânia (GO), sabe disso. A empresa decidiu diminuir em 30% a quantidade de fornecedores, chegando aos atuais 250. Com isso, se livrou das taxas cobradas nos boletos bancários, que hoje são assumidas pelo fornecedor. Outra vantagem: durante a reinauguração da loja, há dois meses, a empresa encontrou facilidade na negociação de verbas promocionais mais polpudas com os fornecedores. Diversos itens também foram colocados em oferta, o que contribuiu para aumento de 18% nas vendas durante a promoção.

É verdade que reduzir o número de fornecedores reduz o “leilão” liderado pelo varejo. O supermercadista já não pode abandonar rapidamente um fornecedor, quando ele rejeita um pedido de desconto, porque os fornecedores concorrentes já não constam de seu cadastro e não estão fornecendo regularmente. Mas é verdade também, segundo o consultor Fernando Fernandes, da Booz, Allen & Hamilton, que o varejo hoje dispõe de mecanismos, como as pesquisas diárias de preços na concorrência, para identificar se as condições acordadas com a indústria são realmente as melhores.

O importante é fazer uma boa seleção de fornecedores, com base em vários critérios e não apenas o de preço. O Supermercado Modelo (MT) avalia a importância das indústrias e de seus produtos, além do papel desempenhado pelas marcas - destino, rentabilidade, fidelidade. Altevir Magalhães, sócio da rede com dez lojas, diz que a decisão de reduzir o número de fornecedores também é tomada de acordo com a importância da categoria para os negócios.

- Há casos, como o de bebidas, em que nos concentramos nos dois principais fabricantes, responsáveis por mais de 95% das vendas - diz Magalhães. - Mas na seção de higiene e beleza, que tem produtos com boas margens e boa aceitação entre o público feminino, aumentamos a quantidade de fornecedores.

Já a rede portuguesa Sonae avalia os serviços logísticos: entregas pontuais, precisão do pedido, nível de estoque, índice de ruptura. Desempenho também é fundamental. Os fornecedores são analisados de acordo com a importância de seus produtos para as vendas e a rentabilidade da rede.

- Essa avaliação é constante, mesmo mantendo o mesmo número de parceiros, como fazemos - explica Abílio Almirante, diretor da área alimentar, responsável por 60% das vendas da rede.

Se você, portanto, tem pensado em reduzir fornecedores, avalie seus parceiros pensando no que eles oferecem: além de preço, qualidade de produtos, de entrega, de atendimento, de serviços...

ESCOLHA CERTA

Na hora de selecionar fornecedores procure aqueles nos quais poderá confiar na hora de compartilhar informações, defende Sérgio Oliveira, da A.T Kearney. “Empresas que confiam uma na outra não têm do que reclamar,” diz. O consultor cita o exemplo da rede Angeloni e da Procter & Gamble. As duas empresas iniciaram há um ano processo conjunto de planejamento de demanda futura. Elas já estão realizando previsão do consumo para ações promocionais, quando a falta de produtos triplica. Compartilham estatísticas de promoções antigas, além de pesquisas sobre o consumidor. Com essa decisão, o faturamento do Angeloni cresceu 36% e a falta de itens da Procter nas prateleiras praticamente zerou. A escolha do fornecedor deve ainda contemplar o atendimento da indústria aos diversos canais, diz Oliveira. A Pfizer, dona da marca Listerine, procura oferecer um atendimento para cada tipo de loja. Hoje ela abastece redes médias por meio de brokers e lojas com menos de nove checkouts, por distribuidores exclusivos. “A idéia é oferecer atendimento que complemente a estratégia de mídia em cada região”, diz Hélio Segouras, gerente da Pfizer.

MARCAS POPULARES: das grandes indústrias ou as das pequenas?

As grandes indústrias têm lançado suas próprias marcas populares. Será que vale a pena concentrar o fornecimento nesses fabricantes? Para Karina Rocha, da lntegration, pode ser vantajoso, pois essas indústrias têm uma boa estrutura de distribuição, além de poder para investir nas marcas. Sérgio Oliveira, da A.T. Kearney, acrescenta que se a categoria for pulverizada pode ser benéfico concentrar. Os dois especialistas concordam, contudo, que a resposta deve ser dada pelo cliente, ao aceitar ou não o produto.

FORNECEDOR: É PRECISO SER ÉTICO

Vantagens comerciais. É basicamente o que os supermercados procuram quando vão selecionar um fornecedor. Poucos avaliam as empresas a partir da conduta ética: se o fornecedor sonega, se não reduz a quantidade de produto nas embalagens, se não vende itens pirateados ou roubados. “Ao evitar essas empresas, os supermercados estão indiretamente ajudando a reforma tributária sair, Quanto mais gente contribuir, mais fácil será reduzir a carga de impostos”, diz Emerson Kapaz, presidente do Instituto Etco, entidade cujo objetivo é estimular a conduta ética entre as empresas. Para ele, o setor deve ficar atento a algumas distribuidoras criadas com o intuito de fazer mercadorias ilegais chegarem ao varejo. “Elas surgem legalmente e, de repente, desaparecem. Vendem produtos piratas, roubados e contrabandeados”. A dica é desconfiar de quem oferecer preços 30% (ou mais) inferior ao praticado no mercado. Convém buscar referências das empresas, analisar o tempo de atuação, verificar registro na junta comercial. “Se notar algo suspeito, denuncie às autoridades locais”, diz Kapaz.


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