SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 02/09/2003
Autor: Adriana Guarda
Fonte: Gazeta Mercantil

Como definir o preço ideal

Na hora de definir o preço de um produto ou serviço, grande parte dos micro e pequenos empresários alegam desculpas como falta de tempo e dificuldade para a realização do processo. "Uma dúvida comum é a de seguir os preços do mercado ou formatar o próprio. É claro que é preciso se adequar aos valores da concorrência, mas independente disso, deve-se ter uma forma própria de calcular o preço para saber se a empresa é ou não competitiva", diz José Carlos Cavalcante, consultor Financeiro da Unidade de Orientação Empresarial do Sebrae-SP.

Ele alerta que os principais riscos de não saber qual o próprio preço de um produto ou serviço é ter baixa rentabilidade ou até prejuízo, no caso de não estarem sendo calculadas todas as despesas.

Fórmula- Antes de formatar um preço, Cavalcante destaca alguns fatores que devem ser levados em consideração. "O primeiro passo é conhecer a estrutura de custos, o processo operacional da empresa. Em seguida é necessário ter em mãos todas as despesas de comercialização e definir a rentabilidade mínima necessária para a empresa", afirma. Com estes dados levantados é possível calcular o preço real dos produtos e serviços. "Quanto maior a visão numérica do negócio maior a possibilidade de ação do empresário", destaca o consultor de Administração e Negócios do Senac-SP Marco Aurélio Giangiardi.

Concorrência - Com todos os dados levantados e calculados, o empresário tem de se voltar ao mercado para saber os valores praticados pela concorrência. "É preciso saber o que o mercado quer e quanto está disposto a pagar", diz Giangiardi. "Se o cálculo para a formatação do preço de uma empresa for igual ou menor do que a concorrência está ótimo, mas se estiver acima é preciso tentar reduzir custos durante o processo ou diminuir a margem de lucro para aumentar o volume de vendas", aconselha Cavalcante.


QUANDO CHEGA A HORA DE REVER MARGENS DE LUCRO

Um dos principais indícios de que o preço praticado por uma empresa pode estar errado é quando o volume de vendas está alto mas a rentabilidade não alcança o desejado. A afirmação do diretor da RCS Consultores, Raul Corrêa, reflete a situação de muitas empresas que acabam deixando de lado a necessidade de calcular a real margem de lucro para o bom funcionamento de uma empresa. "Temos um cliente, a Esthetic, exatamente assim, que contava com um volume grande de venda dos produtos, mas não conseguia repassar os custos para os clientes, não atingia a margem de lucro necessária", conta.

Para adequar o preço dos cosméticos da marca, a consultoria realizou um estudo de rentabilidade e comparou preço e qualidade dos produtos com os cinco principais concorrentes da empresa. "O resultado foi que o valor dos produtos teria de ser aumentado em 15% ou teria de haver uma diminuição na qualidade", diz.

Guinada - Foi escolhida a primeira opção e mesmo com o aumento dos preços, em seis meses a fábrica teve um aumento de 54% em seu faturamento. "A empresa não tinha uma política de preços e acabava pagando para vender", afirma o gerente de Vendas da Esthetic, Ronaldo Barberis. Segundo ele, quando chegou há um ano na empresa, vindo de grandes fabricantes de cosméticos, chegou a ficar desanimado. "Não havia um controle efetivo dos preços."

O receio inicial de que as vendas caíssem com o aumento dos preços foi minimizado aliando aos novos custos a mudança da embalagem (mais bonita) e o treinamento dos clientes que revendem os produtos da fábrica. "Avaliamos as diferenças entre os itens da Esthetic e seus concorrentes e mostramos aos vendedores que se trabalhassem com a qualidade dos produtos não teriam problemas com as vendas", afirma Corrêa.

Necessidade - Há nove meses a empresa familiar de 50 funcionários decidiu procurar ajuda de uma consultoria para aumentar a rentabilidade do negócio. "Agora temos análises e relatórios detalhados sobre a fábrica, o que dá um suporte maior para as negociações. Foi uma mudança da água para o vinho", afirma Barberis.

Para as empresas que não dispõem de recursos para contratar consultorias, o consultor do Senac-SP Marco Aurélio Giangiardi destaca que há no mercado softwares específicos para auxiliar na formatação de preços ou mesmo planilhas de controle do Exel. O site do Sebrae (www.sebrae.com.br) também disponibiliza planilhas prontas para o cálculo de custos.


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