As grandes empresas são um excelente mercado para pequenas companhias. Até porque, dizem consultores, as firmas maiores estão cada vez mais concentradas em suas atividades: sobra, portanto, espaço para prestadores de serviços e fornecedores de produtos. Fácil, assim? Não. É preciso atender às exigências dos departamentos de compras, que recaem, invariavelmente, na qualidade, no preço e no cumprimento de prazos.
Segundo Francisco Barone, coordenador do MBA de Gestão de Pequenos Negócios e Empreendedorismo da Fundação Getúlio Vargas (FGV), é importante ter planejamento. Ou seja, as pequenas devem levantar capital de giro, avaliar quantidade de estoque e da equipe e rever procedimentos da produção (ou da prestação de serviços):
- Esse planejamento é básico. Sem ele, o empreendedor não deve nem começar a pensar em se aproximar das pequenas empresas. E, é claro, a empresa já deve estar bem-estruturada para atender a uma clientela muito exigente.
Marcelo Weber, gerente de comercialização do Sebrae-RJ, acrescenta que é fundamental buscar programas de qualificação de funcionários e de capacitação de fornecedores. A qualidade, diz ele, está certamente na eficiência dos processos e na qualidade dos funcionários:
- Outro caminho está em feiras e nos encontros de negócio realizados para aproximar pequenas e grande empresas. Afinal, são oportunidades em que os dois lados podem se conhecer. Nesse momento, a empresa pode ver o que é preciso: ISO, número de funcionários, tipo de produto, por exemplo Ricardo Habib, dono da Ecila Laticínios, concorda. Há três anos, ele participa da feira da Associação Brasileira de Supermercados (Abras) - evento que reúne os principais supermercadistas do país. Diante disso, ele conseguiu fechar parcerias com redes como Sendas, Bon Marché e Pão de Açúcar.
- A feira ajuda porque a empresa passa a ser vista pelas grandes redes. Hoje, esses contratos representam 30% do faturamento da minha empresa e um excelente marketing - diz Habib, lembrando ainda que o empreendedor deve ter capacidade de negociar. - É preciso ser flexível para negociar preços.
Mas só participar de feiras não é suficiente, lembra Carlos Eduardo Silveira, sócio da Ases Leopoldinense Transportes. Para ele chegar a grandes transportadoras, foi preciso bater à porta das companhias:
- É necessário marcar reuniões e até oferecer uma amostra dos nossos serviços. Daí, o possível cliente passa a ter idéia de como é que trabalhamos. Porque o que eles querem é qualidade. E, sim, bom preço. Preço muito bom.
Também são bastantes úteis os cadastros das entidades - como a Bolsa de Negócios, do Sebrae-RJ. Pelo banco de dados, as empresas podem buscar fornecedores no perfil desejado:
- É esse cadastro que pode vir a ser, por exemplo, uma fonte de fornecedores para a prefeitura, quando surgirem as oportunidades de negócios dos Jogos Pan-Americanos.
