SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 18/11/2003
Autor: Sergio Buaiz
Fonte: Sergio Buaiz

Como reconhecer uma boa oportunidade?

Dicas para você avaliar a seriedade dos negócios de Vendas Diretas e Marketing de Rede

Talvez você tenha sido convidado para uma reunião de negócios, ou então ouviu falar de uma oportunidade que dá muito dinheiro, mas não sabe exatamente do que se trata.

Quem sabe um amigo ou parente esteja envolvido com isso, ou o vizinho tenha colado adesivos no carro, ou puseram um folheto por baixo da sua porta, enfim, não sei de qual forma, mas é provável que as redes de distribuição já estejam muito próximas de você.

Os empreendimentos de base domiciliar são uma tendência mundial que não pára de crescer, pois ocupam a enorme lacuna deixada pelo desemprego, oferecendo às pessoas comuns uma possibilidade real de terem o seu próprio negócio.

É um sistema muito inteligente, que pega carona em alguns princípios vencedores do franchising: redução dos riscos pela economia de escala, capacitação, marketing e assessoria especializada, em um padrão duplicável de sucesso.

É como se fosse uma franquia pessoal, em que o empreendedor não precisa investir em ponto de venda, contabilidade e funcionários. Basta adquirir alguns materiais de apoio e treinamento para iniciar o seu próprio negócio comercial.

Da mesma forma que no varejo, franchising e em todos os canais de distribuição existentes, vários intermediários são remunerados no caminho entre a fábrica e o cliente final. A diferença é que, nos sistemas de vendas diretas e marketing de rede, alguns desses intermediários são pessoas físicas.

Como resultado, forma-se uma rede capilarizada de distribuição, capaz de levar esses produtos para as localidades mais remotas do País.


COMO FUNCIONA ESTE NEGÓCIO?
Cada empresa tem a sua própria regra, mas é comum que o interessado tenha que adquirir um kit de negócios (folhetos, manuais, termo de adesão e outros itens promocionais) e alguns produtos para iniciar o seu próprio negócio. Nas principais empresas, esse investimento costuma variar entre R$ 30 e R$ 300 para quem deseja começar como vendedor/promotor, e R$ 300 a R$ 3.000 para quem deseja começar como empreendedor (inclui pequenos estoques e treinamentos especiais de liderança).

Nos dois casos, o interessado torna-se distribuidor independente, tendo o direito de adquirir os produtos da empresa em condições especiais para auto-consumo ou revenda em sua região. Normalmente, se pratica um desconto de 30% a 50% para os distribuidores, e isso permite um lucro bem interessante sobre as próprias vendas.

Entretanto, assim como na franquia ou em qualquer outro negócio, o sucesso de um empreendedor está diretamente ligado a sua habilidade de atrair e manter clientes para seus produtos e serviços. Ou seja, o simples fato de adquirir o kit de negócios, estoque ou treinamento não garante sucesso a ninguém.

Se você abrir uma padaria, consultório odontológico escritório de advocacia, terá que investir algum tempo e dinheiro em marketing. Caso contrário, é provável que logo tenha que fechar as portas. Nas vendas diretas e marketing de rede, não poderia ser diferente. Apesar da maioria dos envolvidos acreditarem que o sucesso cairá do céu, a realidade se mostra implacável. Muitos se deixam levar pelo canto da sereia e não fazem o trabalho que deve ser feito. Como conseqüência, a seleção natural acontece.

Infelizmente, alguns empreendedores mal-intencionados promovem esse tipo de oportunidade como se fosse mais fácil do que realmente é. Por terem uma visão limitada ou distorcida, eles se aproveitam da inexperiência alheia para fazerem seus distribuidores acreditarem em projeções ilusórias, gerando falsas expectativas e a conseqüente frustração. Dessa maneira, conseguem arregimentar grandes equipes em um curto espaço de tempo, ganham dinheiro e depois assistem a própria derrocada.

Em contrapartida, aqueles que realmente compreendem a essência deste negócio, são capazes de gerar resultados surpreendentes, ajudando outras pessoas a melhorarem suas condições de vida. Há cada vez mais exemplos de brasileiros que estavam desempregados, sem perspectivas, e considerados incapazes de competir no mercado de trabalho tradicional, que hoje conseguem se destacar em suas empresas.

O que dizer de um ex-motorista de ônibus, que hoje tem ganhos superiores a R$ 10.000 por mês? E um ex-empresário quebrado, que pagou suas dívidas de US$ 100.000 em um ano e agora tem ganhos superiores a R$ 50.000 por mês? Ou então, os milhares de aposentados, ex-viciados, engenheiros, donas de casa, caminhoneiros, médicos, advogados, ex-detentos, economistas, professores, estudantes que recebem rendimentos acima de R$ 3.000 por mês, por liderarem suas próprias equipes de distribuição?

Não é fácil, mas é possível. Ao longo desses dez anos, assistindo a transformação acontecer na vida de tantas pessoas, me apaixonei completamente por esse sistema.

Eu poderia contar inúmeras histórias de sucesso, mas depois de conhecer o que se passa nos Estados Unidos, Japão e Europa, fica difícil comparar. Parece que os brasileiros não entenderam direito como funciona e, mesmo aqueles que têm resultados, ainda não sabem extrair o que há de melhor nesta oportunidade.



OS DESAFIOS DO MERCADO BRASILEIRO


Depois de editar o único jornal especializado no assunto entre os anos de 1996 e 1999, tive a oportunidade de interagir com líderes e executivos das principais empresas. Muitos foram meus assinantes e até hoje mantêm comigo ótimas relações.

Pela posição privilegiada que ocupava, assisti de perto o surgimento de novas empresas, que alcançaram números fabulosos e depois fracassaram. Também vi redes inteiras desmoronarem dentro de empresas sérias, ao mesmo tempo em que estudava o que acontecia lá fora, nos mercados mais desenvolvidos. Virei escritor, consultor e treinador, e atualmente participo da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, na condição de sócio-fornecedor, como Presidente da Chance Network.

Hoje, posso afirmar que conheço pessoas que estão ganhando bem, por formarem equipes de distribuição a partir de suas próprias residências. Entretanto, sei que nem todas conseguirão manter o mesmo nível de ganhos nos próximos anos, porque estão cometendo erros de marketing que não conseguem ver. Alguns líderes estão recebendo pequenas fortunas, desfilam em carros importados e posam de bem-sucedidas, mas não conseguem construir algo realmente sólido e sustentável. Ou seja, estão reconstruindo seus grupos há alguns anos e pensam que o negócio funciona assim mesmo.

Da mesma forma, vejo algumas das melhores empresas sendo comandadas por executivos inexperientes, que cometem erros de gestão, principalmente no que se refere à preservação do capital humano e relações que mantêm com suas lideranças. Infelizmente, isso vem acontecendo com muita freqüência aqui no Brasil.

Em meio a tudo isso, recebo muitas mensagens de pessoas buscando informações sobre “empresas sérias” ou dicas para identificar as “melhores oportunidades”, como se fosse uma receita de bolo igual para todos. É uma pena, mas não existe isso.

Eu poderia citar meia-dúzia de oportunidades que estão vivendo bons momentos no Brasil, mas jamais garantir o êxito delas a longo prazo. Querer que eu aponte a melhor oportunidade do mercado, é o mesmo que esperar que o banco preveja as ações que mais irão crescer nos próximos dois anos. É simplesmente impossível!



COMO IDENTIFICAR UMA BOA OPORTUNIDADE PARA VOCÊ?


Abaixo, apresento alguns indicativos que eu uso pessoalmente, para separar o joio do trigo. Após todos esses anos, descobri que, para identificar uma boa oportunidade neste mercado, é necessário analisar os seguintes aspectos:

1 – A empresa tem uma linha de produtos de qualidade realmente diferenciada, com preços compatíveis, em um mercado promissor? Ou seja, produtos que o cliente final vai desejar adquirir após uma demonstração impactante e verdadeira (e que deixará o cliente satisfeito a longo prazo)?

2 – A empresa tem uma missão clara, digna e capaz de inspirar suas equipes? Seus fundadores e principais executivos devem estar comprometidos com esses valores, que não podem ser apenas o lucro financeiro. Qualquer empresa deve promover algum bem considerável nas comunidades em que atua para ser sustentável.

3 – A empresa oferece um plano de oportunidades reais, que permita a todas as pessoas comprometidas ganharem dinheiro rapidamente, com as próprias vendas ou em pequenas equipes? Isso é o que sustenta as grandes redes (bônus e segurança) a longo prazo.

4 – A empresa oferece um sistema de treinamento que realmente forme e oriente os líderes a apoiarem suas equipes? Marketing de Rede não é apenas um processo de empilhar muitos contratos e esperar que a recompensa caia do céu, como uma dádiva.

5 – A empresa está legalizada e recolhe seus impostos? Possui capital e estrutura necessária para suportar a rápida expansão que a combinação dos fatores anteriores pode resultar?

Se você pedir para qualquer ex-distribuidor que tenha se desiludido com esse sistema, refletir sobre a oportunidade que conheceu, perceberá que um ou mais desses quesitos falharam.

As empresas que mais se aproximam da perfeição são as gigantes internacionais, pois elas certamente conseguiram preencher todos esses quesitos em seu mercado original. Entretanto, quando vêm para o Brasil, é preciso analisar se os executivos locais são capazes de reproduzir o mesmo padrão por aqui. Normalmente, eles falham na condução dos quesitos 2 e 4, por quererem reduzir custos e não entenderem a importância do que estão fazendo (ou deixando de fazer). Isso sem contar nas diferenças culturais e econômicas que precisam ser adaptadas.

No que se refere ao quesito 5, é importante ressaltar que as empresas brasileiras e filiais das gigantes internacionais competem de igual para igual. Por mais que se traga experiências e recursos de fora, ninguém investe por muito tempo aqui sem obter resultados. Portanto, o sucesso internacional não garante o sucesso local de ninguém. E vice-versa.



QUE RISCOS VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A CORRER?


Da mesma forma que se deve analisar o perfil de um investidor para saber o risco que ele está disposto a correr no mercado financeiro, é preciso analisar os riscos que o empreendedor está disposto a correr quando inicia em um negócio de vendas diretas e marketing de rede.

Por exemplo: se uma grande empresa internacional está entrando no mercado brasileiro, significa que você terá produtos de qualidade reconhecida, credibilidade internacional etc. Além disso, se ela emplacar por aqui, você terá uma estrutura forte para levar seus negócios para o exterior. Entretanto, o sucesso dela no mercado local ainda é uma incógnita. Será que ela vai se adaptar a nossa cultura? Será que os preços serão bons para o nosso mercado? É mais arriscado do que entrar em uma empresa já estabilizada e com resultados para apresentar aqui no Brasil.

Uma nova empresa nacional também representa grandes riscos. Por mais capitalizada que ela esteja, ninguém sabe se o modelo de negócios dela irá funcionar. Será que os executivos estão preparados para administrá-la? Será que os clientes vão gostar dos produtos? Será que ela vai saber conduzir o próprio crescimento? Só o tempo irá dizer. Entretanto, se ela realmente der certo, você poderá ser um pioneiro e surfar na crista da onda!

Qual o seu perfil? Prefere ser pioneiro e assumir riscos, ou gostaria de aderir a um sistema que já tem um histórico de sucesso para apresentar aqui no Brasil? Se escolher a opção mais conservadora, pode ser que não encontre a mesma velocidade de expansão, e talvez a marca já seja conhecida pelos seus contatos, mas terá uma estrutura melhor para trabalhar. Enfim, só você sabe o risco que está disposto a correr.



VOCÊ ADMIRA SEUS LÍDERES?


Para completar, não basta ter uma empresa com todos esses quesitos, se a o seu líder for incompetente, anti-ético, interesseiro, imaturo...

Infelizmente, a maioria dos líderes brasileiros não têm a menor idéia sobre a arte de liderar. 99,9% dos líderes brasileiros pensam demais no próprio sucesso e não percebem que este é um negócio coletivo. Não adianta crescer e deixar todos os seus distribuidores “pastando”, pois algum dia eles vão acordar e pular fora.

A única forma de construir uma real liberdade financeira é formar novos líderes em sua organização, se desenvolvendo como seres humanos melhores e ganhando cada vez mais dinheiro. Caso contrário, a rede despenca. Por isso, posso afirmar que a maravilha do Marketing de Rede ainda não foi compreendida no Brasil.

Depois de todo o intercâmbio internacional que fiz com grandes mestres como John Milton Fogg, Randy Gage, Richard Poe e John Kalench, percebo o quanto os líderes brasileiros são despreparados. Ainda não entenderam nada sobre este negócio.

Quer um exemplo simples? A maioria dos ex-distribuidores brasileiros desistiram porque foram pressionados demais. Muitos tiveram que comprometer seus laços familiares e sociais, dedicando todo o tempo livre (noites, finais de semana etc) ao Marketing de Rede, como se isso fosse um requisito básico para o sucesso neste negócio. Obviamente, isso gera desgaste, frustração e desistências em massa.

Talvez não seja por mal, mas a verdade é que, quanto mais fanático, chato e insensível você se torna, pior líder você é. Por que? Ao invés de atrair e manter pessoas ao seu lado, você as afasta. Quem quer estar com um líder “xarope” que abandona a família para viver em função do trabalho? Quando as pessoas vêem o Diamante ou Presidente trabalhando feito um doido, elas pensam: “não é isso que eu quero para o meu futuro”.

Dá para entender porque as redes desses “líderes” têm que ser reconstruídas sempre??? Ninguém agüenta ficar muito tempo ao lado deles. As pessoas não querem um novo patrão!

Agora imagine algo diferente. Oferecer uma oportunidade real, em que as pessoas dedicam de 8 a 10 horas semanais, sem essa correria desenfreada e todas as pressões que os outros fazem por aí. Um projeto de dois a cinco anos, realmente flexível, em que você não precisa faltar ao aniversário da sua filha para provar que está comprometido. Você desistiria? Será que os outros desistiriam? Provavelmente a sua rede cresceria de forma mais lenta, mas a retenção seria absurdamente maior, pois a sua imagem não seria a de um chato, e sim de um grande amigo, companheiro e professor. Isso é Marketing de Rede!

Para liderar uma grande organização sólida e fiel, você deve conquistar a admiração das pessoas, e não o repúdio. Este é um negócio de relações humanas, e não de dinheiro pelo dinheiro. Percebe as diferenças?

Um verdadeiro líder jamais faria Marketing de Rede para ficar rico. Ele quer ser feliz, ao lado da esposa e dos filhos. Quer ter um trabalho flexível, que lhe permita dedicar algumas horas semanais para estudar violão e se encontrar com os amigos.

O verdadeiro líder quer ter um bom carro e uma boa casa, mas não está preocupado que seja o carro mais caro do mundo. Ele quer é ter paz de espírito e se sentir bem perante as outras pessoas. Quer que a sua rede admire o seu exemplo, por ser alguém que realmente as ajuda a alcançarem o que desejam... e assim elas nunca mais vão se afastar dele.

Por isso, tão importante quanto a empresa, são as lideranças. Pense nisso.


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