SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 07/01/2004
Autor: Maria Lígia Sanches
Fonte: DIÁRIO DO COMÉRCIO

David Portes, o encantador de clientes

David Portes é um vencedor. Saiu literalmente do nada e hoje ensina a arte da venda a platéias de todo o Brasil. Autor do recém-lançado livro "David – Uma Lição de Vida e de Marketing" (Editora Futura), no qual conta sua história e mostra porque virou celebridade, prepara-se em 2004 para levar a "Franquia do David" a shopping centers das grandes cidades. David dá uma média de 15 palestras por mês (cachê de R$ 8 mil), recheadas do assunto que mais gosta: as manhas da venda e o relacionamento com o potencial comprador. Nesta entrevista ao DC , ele fala de sua história de vida e avisa: está pensando no segundo livro, dessa vez mais dirigido, com dicas para encantar e conquistar a clientela.

Quais são as principais necessidades de quem assiste às palestras?

Tenho a certeza de que saem com a alma mais leve, mais limpa, motivados. Dizem, 'cara, você morou na rua, começou do nada, eu tenho a ferramenta e tenho medo de arriscar'. Então dou a eles auto-estima. Digo sempre: 'O que é pior, se arrepender pelo que fez ou pelo que não fez? Pelo que não fez, claro'. O empreendedor tem que arriscar, porque se não fizer isso nada vai acontecer. Não se pode ter medo de cometer erros porque o pior erro é o medo de não tentar.

Você acha que os vendedores têm pouca motivação?


Não só têm falta de motivação como sentem o despreparo do próprio patrão. O vendedor tem que fazer de tudo para que aquele seja o melhor emprego do mundo, porque lhe dá o sustento, mas tem que trabalhar com honestidade e carinho. Quem faz assim, faz bem feito. Um dia o funcionário troca de emprego mas deixa a porta aberta, porque pode querer voltar. Isso serve tanto para o funcionário como para o patrão, porque o patrão tem que trabalhar em equipe. Você sabe definir quando um patrão, um gerente, está fazendo um péssimo marketing? Quando senta a "buzanfa" na sala e não sai pra ver o que está acontecendo na vida real. Fica sentado e a poltrona dele marca 43º C. Quando esse diretor, esse gerente, é pressionado pelo patrão, ele vai à loja. Aí encontra um rapaz encostado no balcão fumando um cigarro, chama o rapaz e pergunta seu nome. 'Meu nome é José', diz. E o gerente: 'Então você está despedido'. E o rapaz: "Você é um b... Estou aqui há dez minutos esperando alguém me atender. Você está me mandando embora?' Veja, esse cara nem sabe quem são os seus funcionários.

E como motivar as pessoas?


Na minha banca, dou participação de lucro, dou palestra pra motivar funcionário, porque se eu ganhar, ele ganha. Tanto o cliente quanto o vendedor são as peças-chaves de uma empresa. Se o vendedor está bem, conquista o cliente. Se você tratar mal o funcionário, ele não terá estímulo pra trabalhar. Tem empresa falindo e o dono não sabe o que acontece. Eu afirmo que é preciso ser ousado e trabalhar em conjunto.

Como deve ser o tratamento dado ao cliente ?


Tem que tratar o cliente com carinho. Hoje em dia você entra numa loja e ao invés de receber o cliente bem, as pessoas estão só policiando... O que é isso? Tem que tratar com delicadeza e igualdade. Porque aquele pé-de-chinelo de hoje pode ser o grande comprador de amanhã.

O camelô tem mais condições de encantar do que o vendedor de loja?


Acho que sim, porque está em contato direto com o povo. Eu sempre procuro saber o perfil do cliente. Na "Banca do David" tem um database com mais de cinco mil nomes para fazermos o marketing pós-venda, divulgar promoções, procurar saber o que as pessoas desejam. No dia do aniversário do cliente, avisamos que ele pode escolher um brinde de graça. E já ouvi coisas assim: 'Só você mesmo, David, pra lembrar da gente, nem minha mulher lembrou.' É isso, ele gosta de ser mimado, encantado, abobado.

Com toda essa experiência, você pretende dar aulas e organizar cursos?


Durante este ano lançamos a David Portes Idéias & Marketing, uma agência de publicidade, e o livro, que é para ajudar as pessoas. Nossa agência dá consultoria. A partir deste ano vamos ter a "Franquia da Banca do David" nos shoppings do Brasil. Vamos nos associar à Associação Brasileira de Franchising (estaremos com nosso estande na feira da ABF) e fazer parceria com uma empresa de design. Já temos 15 pessoas querendo a franquia.

Como funcionará a franquia?

A pessoa paga uma quantia, um royalty da marca. Estarei junto ensinando, dando consultoria, lançando estratégias de marketing, como faço na banca. Vão nascer vários davidzinhos. Os quiosques serão tipo bombonière com gostosuras, doces, sorvetes, lanches, bebidas, e algo mais. Vamos diversificar.

Então não terá mais o caráter de banca de camelô...

De certa forma não, mas continuo me julgando um camelô, como o Silvio Santos. Dizem que saiu num jornal que sou o segundo camelô mais famoso do País; o primeiro é o dono do Baú. Isso por enquanto..., eu continuo correndo.

Você começou como vendedor e agora ensina. Como se alimenta de informações?

Leio pouco, ler é um exercício bom, mas eu não tinha essa cultura, como o Brasil não tem. Estou lendo agora, melhorando até pra falar, porque falava muito errado. Ainda falo, mas estou tomando gosto.


Você pretende fazer esse trabalho em outros países?



Tive um convite para a universidade de Évora (Portugal), mas não foi possível, e outro de uma empresa para ir aos Estados Unidos dar oito palestras, só que não pude porque fechei negócio com a Losango, que foi mais viável e mais rentável. Mas já gravei no Canadá com Nicolas Dayon, que tem um programa de TV que todo ano escolhe, em qualquer parte do mundo, uma pessoa que saiu do nada. E este ano ele escolheu no Rio de Janeiro "David, the camelot".


E a vida pessoal?



Estou me amando. Adoro minha família, minha esposa, meu filho. Tem gente que fala, 'David, você agora é famoso e...' Sabe aquela história de jogador de futebol que fica rico, vai e troca a mulher por outra mais nova, uma loirinha? Eu não, porque quem tem Deus no coração e uma família sólida é um eterno campeão.


Você é bom comprador?



Eu compro. Se me encantar, compro bem, mas se não me encantar, saio da loja. Mas quando eu entro já me conhecem, vem gente pedir autógrafo... E falo pros vendedores: 'Tem que tratar todo mundo bem, não é só o David'.


COM DINHEIRO DO REMÉDIO, COMPROU 'MERCADORIAS'

A história de David Portes, nascido no Espírito Santo em 1957, é parecida com a de tantos brasileiros nascidos na roça. A diferença: ele percebeu que só escaparia da miséria arriscando. O ponto de partida, 16 anos atrás, foram R$ 12. Na penúria, morava sob um viaduto, no Rio, com a mulher grávida, Fátima. Ela precisava de um medicamento. Um porteiro da vizinhança emprestou o dinheiro. David avaliou: se comprasse o remédio, no dia seguinte não teria nada outra vez. Trocou o capital por balas e doces, abriu um belo sorriso e foi vender no sinal: lucro de 100% em poucas horas. Começava ali o segundo ato da história, o do camelô criativo que fez da "Banca do David" um ponto de atrações no centro do Rio. O jornalista Ricardo Boechat deu uma nota sobre ele. Foi o que bastou para conquistar a mídia, obter patrocínio e virar palestrante. Dono de dois apartamentos, um belo carro ("Faço questão de exibir para meus colegas camelôs, para provar que é possível"), tem um depósito de revenda de doces e abriu a David Portes Idéias & Marketing, voltada a campanhas de venda e de motivação. Já tem entre clientes e parceiros: Banco Losango, Varig, Petrobras, Tim, Volkswagen, Sebrae e Votorantim. Mas seu xodó ainda é a "Banca do David" ( www.bancadodavid.com ).


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