SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 27/01/2004
Autor: Federico Amory
Fonte: SB EMPRESA EFICAZ

Como aumentar os lucros sem elevar os preços?

Para ter qualidade tem que medir. Se você não mede, não controla, se não controla, você está fazendo o que? “apagando incêndios"?

Existe algum empresário que não desejaria ter esta fórmula? No entanto como não tem, ele mesmo procura criar e implementar, como se o “como” fosse menos importante que o “que”; outros procuram atalhos, como se o fim fosse a única coisa que importa, esquecendo o aprendizado do caminho (o durante). Aprendizado este que quase sempre custa muito caro, cimentada como mais erros do que acertos, e o absurdo dos absurdos é que algumas pessoas que detém estas experiências, quase sempre são demitidas, jogando-se fora uma verdadeira fortuna. Algumas vezes aproveitadas por concorrentes visionários e expertos. Por isso que sempre é bom lembrar que “Se a empresa junta-se todo o conhecimento e experiências do seu pessoal, certamente triplicaria seu faturamento” .

Outra forma é explorar os conhecimentos e experiências de especialistas, através dos quais pode se garantir melhores resultados em menos espaço de tempo, sem tanta frustração e desperdiço de recursos. A precificação é como o sexo, todo mundo acha que é experto no assunto. Cuidado!! Cuidado com aquilo que se acredita saber.

A maioria das empresas, mesmo em EUA, definem seus preços sem realizar nenhum tipo de estudo. O sistema que mais se encontra, mesmo em empresas grandes é o famoso Cost plus pricing . Aquele que é somado a margem de lucro ao total dos custos. Outros imitam os concorrentes, ou simplesmente estabelecem o preço máximo suportado pelo mercado. Será que está certo? Eu acredito que está errado, me parece mais uma atitude ingênua e pouco inteligente, pois os clientes não são bobos nem completamente ignorantes no assunto.

No outro extremo conhecemos empresas como: Continental Airlines e DHL que estão desenvolvendo uma metodologia científica de precificação e com ela incrementando sua lucratividade. Se você está pensando: “estas empresas são grandes e tem recursos suficientes” lembre-se de que elas estiveram um dia no nível que sua empresa está.

Para desenvolver uma metodologia cientifica de precificação você pode iniciar pela criação e implementação de um sistema de custos confiável, que lhe proporcione informações corretas e oportundas, ao mesmo tempo em que define estratégias relacionadas com Clientes, Diferenciação e Preço que são os pilares fundamentais para elaborar uma estratégia de vendas eficaz na economia moderna.

Seleção de Clientes
A maioria dos vendedores são treinados para sair em busca de novos clientes. Será que essa é a estratégia mais adequada? A alta administração e a força de vendas devem trabalhar sincronizados e ter a habilidade, o critério e a disciplina para manter seus clientes ávidos por seus produtos e serviços. Por exemplo: a seleção de contas é uma estratégia que a concorrência não pode imitar e você pode melhorar muito sua lucratividade se selecionar melhor seus principais clientes.

A diferenciação
É fundamental compreender o seguinte: os clientes nunca pagarão mais do que o valor percebido por um produto ou serviço. Por outro lado não pagarão mais por um produto que o mercado oferece por menor preço. Por isso que a diferenciação é um imperativo para sobreviver neste mercado altamente concorrido, aliás, é a única forma de oferecer valor aos seus clientes e evitar cair numa guerra de preços. Você conhece qual é o valor percebido pelos clientes dos seus produtos e/ou serviços? Caso negativo, deveria fazer um esforço para conhece-lo. Lembre-se que a qualidade para acontecer tem que ser medida.

O preço
'Ah um tempo atrás a GM utilizou o mecanismo conhecido como Product/Service line Pricing (Precificação por linha de produto/serviço). Criou desde o econômico Chevrolet até o luxuoso Cadilac, cada marca ou produto da linha oferecia valor e preço diferentes. Dessa forma o cliente poderia escolher o produto que considerasse mais conveniente de acordo com suas preferências e condições. As companhias aéreas são outro exemplo interessante, eles utilizam a fixação de preço por transação, ou seja, que o preço varia de acordo com a data (antecipação), a época do ano, as promoções e os assentos.

É possível que você esteja pensando: “ah! Somente que meu produto ou serviço é diferente, não creio que possa se aplicar algum mecanismo destes” Pois eu posso lhe garantir que está totalmente equivocado. Faça uma consulta gratuita e sem compromisso via e-mail: sb@empresa-eficaz.com.br

Na guerra para conquistar os melhores clientes é de suma importância analisar o que provoca a decisão de compra. Uma boa forma de iniciar esta análise é estudar as forças sociais e fatores individuais, como o estilo de vida e a personalidade; são eles criam padrões de compra que podem ser estudados e avaliados, mas são os eventos sociais que condicionam as mudanças no comportamento de compra. Assim, a análise e estimativa de tendências dessas forças sociais são de importância fundamental para identificar certos padrões de consumo e detectar a demanda futura, como também as transformações em cada segmento de mercado. É por isso é que devemos considerar o processo de decisão de compra e a psicologia do consumo.

A psicologia de consumo junto com as estratégias de preços examina com maior profundidade o por quê o consumo é importante e como a política de preços é afetada. Maior consumo significa maiores vendas. Por exemplo, um estudo descobriu que os sócios (clientes) de uma academia que freqüentavam quatro vezes por semana tinham uma probabilidade muito maior de renovar seu contrato dos que apareciam somente uma vez por semana.

Por outro lado, você já observou de que muitos produtos que compramos com cartão de crédito ficam guardados por um tempo até decidir usar; e que pelo contrário, quando pagamos com dinheiro a utilização é quase imediata. Por que será que isto acontece?

( * ) Diretor, consultor e instrutor da SB Empresa Eficaz Consultoria Empresarial.


Destaques da Loja Virtual
A INTERNET COMO FERRAMENTA DE NEGÓCIOS

A publicação aborda os seguintes assuntos: Iniciando a Conexão: história e evolução, Decisão e Planejamento: qual a hora de começar?, e-Marketing: com...

R$20,00