SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 27/02/2004
Autor: Francisco Aurélio Deneno Júnior*
Fonte: DIÁRIO DO COMÉRCIO

Importância da exposição do produto

Depois de lutar por um espaço nos corações e mentes de potenciais consumidores, através das mais variadas mídias, técnicas e estratégias de marketing, as marcas estabelecem sua última batalha no ponto-de-venda. Afinal, é no ponto-de-venda (PDV) que acontecem 70% das decisões de compra e as empresas que melhor souberem explorar o seu potencial sairão vitoriosas.

O espaço, altamente disputado no PDV do varejo é mais difícil de ser conseguido, principalmente quando o produto não tem tradição de mercado. Esse é um grande desafio do profissional que atua no segmento de promoção, criando campanhas de degustação, premiações, ações pontuais, etc. A economia globalizada proporcionou o aumento da competitividade entre as marcas, principalmente devido à entrada de concorrentes externos e de seus produtos de superior qualidade e preço acessível. O mercado brasileiro tem conhecido, em média, mil novos produtos todo ano e esse enorme leque de opções acabou por formar consumidores extremamente exigentes e seletivos. Neste contexto, ações focadas no PDV ganham importância crescente, mas, ao mesmo tempo, uma boa exposição de produto torna-se cada vez mais complicada e fundamental. Na verdade, a tarefa de atrair a atenção do consumidor num mínimo espaço físico e de tempo, em meio a tantas outras opções exige cada vez mais esforços e criatividade.

Para tanto, algumas variáveis importantes devem ser observadas. O local para exposição deve dar destaque ao produto, de preferência numa área de grande circulação e visualização imediata ao se entrar na loja. Os produtos devem ser novos e limpos, em perfeitas condições de uso, dispostos de maneira a facilitar o manuseio (se for o caso) e a demonstração de seus principais atributos e diferenciais. Todo o material de apoio deve ser eficiente ao despertar o interesse do público-alvo em relação à marca exposta com apelos para proporcionar uma maior visibilidade e durabilidade ao produto.

A logística também é fundamental para o sucesso de vendas. Igualmente, o material como um todo deve ser coerente com as demais ações de comunicação da empresa. É importante que o consumidor vincule o produto que está exposto na loja, aos conceitos já elaborados a respeito do mesmo, através de campanhas publicitárias, promoções, eventos e demais ações de marketing e comunicação, fechando assim o ciclo de compra na sua mente. É fundamental também que a imagem construída, ao longo de toda a existência da empresa, se traduza no PDV quando o cliente estiver decidindo a sua compra. A reputação da marca avalizará a compra, principalmente no caso de produtos novos.

Além disso, embalagem atraente, bom atendimento, produtos diferenciados e treinamento de funcionários são as receitas para garantir a sobrevivência dos produtos. Toda estratégia deve ser formatada por profissionais especializados e aptos a operacionalizar recursos para ações de marketing promocional, para que o produto não morra na gôndola e os objetivos traçados sejam atingidos, com menores despesas e treinamento comportamental e de produto adequado.O grande desafio do marketing promocional, nos pontos-de-venda, é fazer com que o cliente teste o produto, confira sua eficácia e torne-se fiel a marca.

Afinal, o ponto-de-venda se mostra como a última oportunidade da empresa convencer o consumidor a adquirir o seu produto. E, em se tratando de aumento ou conquista de mercado, todas as armas são válidas.

*Francisco Aurélio Deneno Júnior é especialista em Marketing Promocional


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