SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 22/03/2004
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Como aumentar vendas em 25%

Aconteceu no começo deste ano. Foi, sem dúvida, uma das perguntas mais diretas e incisivas que já recebi em toda a minha vida como consultor de empresas. Ela foi feita nos primeiros dois minutos de uma primeira visita que eu estava fazendo ao diretor-geral de uma média e tradicional indústria do ramo de confecções.

Confesso que eu não esperava tanta objetividade em prazo tão exíguo, mesmo sabendo que em 99% das vezes somente sou chamado a prestar meus serviços porque “...as coisas não vão nada bem na área de vendas...”.

Mas naquele momento pesaram a meu favor os mais de trinta anos de vivência na área comercial. Rapidamente me refiz do ‘choque’ e respondi: “Se a performance da sua equipe de vendas merecer uma avaliação média de 8, em uma escala de zero a dez, restará um ‘espaço’ de 25% de melhorias para alcançar a nota máxima de 10. O senhor não concorda?”.

O executivo me olhou, concordou e retrucou sem titubear: “E como é que eu faço essa avaliação? Que critérios devo adotar? Dá para fazer rapidamente? Quanto custa?”

Antes que ele prosseguisse com outras perguntas semelhantes (que na verdade já demonstravam uma grande ansiedade aliada a uma enorme necessidade por melhores resultados de vendas) eu solicitei alguns minutos para lhe explicar os passos de um dos procedimentos que temos adotado para potencializar resultados comerciais. Aceita a ‘proposta’, descrevi o que se segue.

Em primeiro lugar é preciso que exista um ambiente de total confiança entre a gestão comercial da empresa e a sua equipe de vendas. Esta confiança se traduz, entre outras coisas, pela aceitação de que o trabalho de avaliação será totalmente confidencial e que pressupõe três posturas básicas por parte de todos os envolvidos: reflexões, atitudes e ações. Os participantes serão motivados a refletir sobre vários aspectos de suas atividades. Após uma reflexão séria e objetiva, eles deverão assumir o compromisso de aceitar a necessidade de realizar ações visando melhorar o seu desempenho. E, em seguida, programar (e cumprir) as ações necessárias para maximizar pontos fortes e minimizar (ou corrigir) pontos fracos.

Isso feito, o próximo passo é medir o atual nível de motivação identificando os motivos que fazem com que cada um dos elementos da equipe de vendas esteja trabalhando atualmente. Os motivos reais e não os ‘ideais’. O conhecimento desses motivos proporcionará uma saudável troca de idéias entre gestores e comandados sobre eventuais correções de rumo nesse relacionamento.

A partir desta importante ‘base de dados’ aplica-se um questionário em que cada profissional de vendas vai se auto-avaliar em relação a cada um dos vinte e cinco aspectos principais do seu desempenho diário.

A quarta etapa do processo é aplicar uma utilíssima ferramenta administrativa que denominamos: Programa de Auto-avaliação e Autodesenvolvimento. Esta ferramenta é uma espécie de check-list que ajuda cada profissional no trabalho a avaliar sua atuação em relação a 12 grupos de atividades: adaptabilidade, atitude, comunicação, cooperação, energia, iniciativa, metas e objetivos pessoais, organização e planejamento, solução de problemas, supervisão de terceiros/auto-supervisão, tomada de decisões, trabalho sob pressão.

O quinto passo compreende a medição da qualidade do envolvimento de cada indivíduo com o ambiente da empresa sob os seguintes focos: relacionamento com a empresa, ambiente e condições de trabalho, carga de trabalho, treinamento, desenvolvimento pessoal e profissional, encarreiramento, relacionamento com gestores, relacionamento com pares, relacionamento com seu departamento e relacionamento com clientes e outros agentes externos à empresa.

O sexto passo é representado pela elaboração, a partir da tabulação dos resultados das três avaliações feitas, de um Programa de Melhorias. Este programa deve ser elaborado pelo profissional a partir de suas próprias conclusões e posteriormente examinado e discutido em conjunto com sua chefia imediata. Cria-se um compromisso duplo: ação por parte do indivíduo e suporte por parte de seu gestor.

A última etapa do processo para levar ao aumento concreto e sustentado dos resultados das vendas refere-se ao trabalho de acompanhamento dos esforços de melhoria efetuados por cada elemento da equipe e as ações de ajustamento nestas ações.

À medida que esses procedimentos se constituam em um sistema e passem a fazer parte do calendário anual de atividades da empresa, garantimos que o estresse para alcançar os resultados que a empresa necessita será bem menor e perfeitamente administrável por uma gestão competente e atenta.

Após ouvir atentamente essa explicação, o executivo pediu uma série de informações sobre prazos, custos, referências e tudo o mais que caracteriza o típico interesse legítimo por obter ajuda externa. Fizemos uma série de perguntas para um diagnóstico mais preciso. Em alguns dias retornamos com uma proposta objetiva de trabalho de assessoria. Ele aprovou, executamos as avaliações e os trabalhos em conjunto com seus executivos comerciais. Os resultados foram excelentes, comprovados pelas duas importantes indicações que nos forneceu e que acabaram por também se transformar em ‘clientes satisfeitos’.

Você deve estar querendo saber se as vendas da confecção subiram os desejados 20%.

Por uma questão ética não posso lhe contar mas espero que tenha percebido pelas ‘pistas’ que os resultados foram muito bons... E melhor: o trabalho daquele diretor-geral passou a ser muito mais aquele que ele sempre fez de melhor para sua empresa: usar sua visão e experiência para avaliar constantemente a viabilidade de oportunidades para seu negócio e decidir que rumo deverá ser percorrido.

Em tempo: se você deseja uma cópia de alguma das ferramentas mencionadas acima, basta enviar um e-mail para talento.em.vendas@globo.com e teremos imenso prazer em lhe encaminhar gratuitamente uma cópia.

*O autor é sócio-diretor da Prospecta S.C. Ltda ., consultoria especializada em ações para aumentar vendas. E-mail: prospecta@globo.com.


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