SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 05/07/2004
Autor: Jornal do Commércio
Fonte: Jornal do Comércio

Estratégia: empresas adotam a venda diretas

Empresas já tradicionais no mercado varejista estão optando pela venda direta ao consumidor, seja pelo sistema de revendedoras ou pelos tradicionais catálogos. A oportunidade de atingir novos públicos e oferecer maior variedade de produtos são apontadas pela direção das companhias como principais motivos para investir nesse novo canal de distribuição.

A Hope está no varejo há 38 anos e há dois, começou a trabalhar com venda direta, através de uma equipe de vendedoras que levam o produto de porta em porta, como algumas empresas de cosméticos. Para Nissin Hara, presidente da Hope Lingerie, a prática do porta a porta tem como objetivo aumentar as vendas gerais.

- Até agora, atingimos de 5% a 7% das vendas totais com essa estratégia, mas nossa meta é chegar a 33% das vendas. Criamos uma linha específica para não haver briga com o que está no varejo - explica Hara. O segredo é ter qualidade, quantidade, cores e tamanhos suficientes para atender a demanda. Uma das principais vantagens dessa forma de venda, segundo o presidente da Hope, é a pessoalidade.

O executivo acredita que pessoas com problemas de peso ou senhoras mais idosas podem pedir números maiores, sem ficarem envergonhadas como pode acontecer em uma loja tradicional. Além da visita da vendedora, a venda porta a porta por catálogo também é uma opção para as empresas.

A Hermes foi a primeira a vender por catálogo no Brasil, em 1942, e desde 2003, vem estabelecendo parcerias com empresas já consolidadas no varejo. O relacionamento com a Payot foi iniciado em 2002, quando foi produzido um catálogo teste. Em 2003, foi lançado o catálogo definitivo. A Payot entra com o know-how no ramo dos cosméticos e a Hermes com a expertise de sua força de vendas. A Duloren, confecção de moda íntima, iniciou o mesmo trabalho em outubro de 2003.

O fato de as empresas já estarem estabelecidas no mercado foi um problema percebido no início das negociações. A solução encontrada para evitar conflito de canais foi estabelecer linhas exclusivas. Dessa forma, o consumidor entenderia a vantagem de comprar via catálogo como a forma para ter uma linha completa de produtos, o que muitas vezes não acontece no varejo tradicional.

- A venda por catálogo, no caso dessas empresas que já atuam no varejo, aparece com um complemento, um novo canal de vendas - explica Diomar Oliveira, gerente de marketing da Hermes, acrescentando não haver canibalização entre as vendas, mas sinergia.

Diomar explica que o público do catálogo tem algumas características diferentes em relação aos que freqüentam o varejo tradicional. São donas de casa e senhoras, em sua maioria, que preferem comprar moda íntima e cosméticos com vizinhas e colegas de trabalho, nas quais elas confiam.

- A variedade de produtos, a política de preços atraente e a comodidade de receber em casa são vantagens desse tipo de venda. A Hermes trabalha hoje com cerca de 350 mil consultoras, 90% delas mulheres e 60% donas de casa - conta. O executivo acrescenta que as vendas pela Internet atendem a outro público. Os canais de distribuição se complementam.

Segundo informações da Payot, a idéia da apresentação de uma linha exclusiva para venda direta segue o conceito de tratamento desenvolvido pela empresa há cinquenta anos no varejo, com produtos diferenciados, sem queda na qualidade. Roni Argalji, presidente da Duloren, destaca que o objetivo com as vendas porta a porta é atingir um público maior que no varejo. Até agora, a empresa contabiliza que as vendas porta a porta são responsáveis por 10% de aumento nas vendas totais.

- Mesmo atingindo cerca de 22 mil clientes no Brasil, acreditamos que sempre tem alguém que não é atendido e pode querer o produto - explica Argalji. Alguns produtos como camisolas, cuecas, sutiãs sem costura e a linha infantil Teo & Lud foram terceirizadas pela Duloren e são exclusivas para o catálogo. Argalji comemora as cem mil peças vendidas mensalmente. "Este canal somou a nossa capacidade de vendas", avalia.


Destaques da Loja Virtual
VAREJO - OS PRIMEIROS PASSOS PARA O SUCESSO

Dirigido a homens de negócios, gerentes, administradores e vendedores. Estuda todos os tipos de varejo, desde o varejo tradicional ao varejo sem lojas...

R$15,00