SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 06/07/2004
Autor: Jornal do Commércio
Fonte: Jornal do Comércio

Parcerias reduzem custos

Trabalho em conjunto com fornecedores e distribuidores
torna empresa mais competitiva

A complexidade do mercado e a forte concorrência levam as empresas a investirem na rede de parceiros para identificarem oportunidades de negócios e tornarem-se mais competitivas. Afinal, a partir de boas alianças é possível atender ou conquistar um novo cliente, com menos custo e mais eficiência. José Luiz Meinberg, professor de Logística do MBA de Marketing da Fundação Getulio Vargas (FGV/RJ), destaca que o bom relacionamento com parceiros é uma decisão estratégica.

¿ Para atingir o público, a empresa precisa de parceiros, já que não dispõe das mesmas competências que um distribuidor para enxergar aspectos regionais. Além disso, estar presente em todas as regiões e mercados pode não compensar do ponto de vista custo-benefício ¿ exemplifica.

No varejo, o grupo francês de supermercados Carrefour reúne atualmente 350 parceiros comprometidos com a entrega de produtos com o selo Garantia de Origem. A aliança permite que a rede de supermercados tenha o controle da qualidade dos produtos entregues pelas empresas parceiras.

Portal corporativo ajuda integração entre empresas


Segundo o diretor de agronegócios do grupo francês Arnaldo Eijsink, esse acordo não se dá apenas no âmbito da qualidade dos produtos. Ele ressalta que há um portal interativo desenvolvido especialmente para essas empresas. ¿É uma forma de alimentá-los com informações do mercado. Além disso, semanalmente há um acerto sobre o volume de artigos a serem produzidos para entrega na semana seguinte¿, lembra.

A Kimberliy-Clark, multinacional de produtos para higiene pessoal, premiou recentemente 22 distribuidores por terem alcançado as metas pré-estabelecidas pela empresa. Nessa relação, são vistos como parceiros, pois é através dos distribuidores que a companhia identifica defeitos e sucessos na entrega de seus produtos até o consumidor final.

Gerente de relacionamentos com transportes da Kimberliy-Clark, Flávio Matheus destaca que a integração com outras empresas tem sido de extrema importância para elaboração das estratégias de distribuição. ¿E isso porque temos desenvolvido um processo de conhecimento do nosso negócio com foco no fortalecimento da integração dessas empresas com os nossos projetos¿, diz.

É no segmento de Tecnologia da Informação, porém, que o sucesso ou fracasso de parcerias estratégicas ganha maior evidência. A EMC ¿ fabricante de sistemas, softwares, redes e serviços para armazenamento de dados ¿ dividiu suas ações em três esferas complementares: distribuição, integradores de sistemas e alianças.

Diretor de alianças e parcerias da empresa, Antônio Gomes, diz que o novo desenho deixou a empresa mais leve e abriu portas para contatos ainda mais sólidos com os canais. O executivo lembra que o acesso ao usuário final deve levar em conta inovação, excelência operacional (preço) e intimidade, que em suas palavras significa ¿a certeza de que a empresa será sempre bem recebida pelo cliente¿.

Rede de canais é boa opção para conquistar mercado


¿ Muitas vezes, o canal compra mais do que o próprio usuário final. Além disso, há segmentos difíceis de serem explorados. Para romper essa barreira regional, o canal é nosso maior aliado, pois conhece o cliente e as características da região ¿ explica.

O professor de Logística do MBA de Marketing da FGV/RJ, José Luiz Meinberg, faz uma ressalva: para que uma parceria seja bem-sucedida, é fundamental que os resultados sejam compartilhados por ambos os lados. ¿Fala-se muito em parcerias, mas é preciso que fique claro que os dois vão ganhar com isso. Não pode ser uma via de mão única¿, adverte.

Um exemplo de sinergia é a solução de Business Meeeting (aparelho de áudio e videoconferência) idealizada pela MTel. Para lançá-la no mercado, a empresa firmou aliança com a Embratel, que ficou responsável pelas vendas e marketing do produto. ¿Cuidamos da parte operacional e de equipamentos¿, resume o presidente da MTel, Rubens Amaral Jr.

Outra a ostentar uma ampla rede de parceiros é a 3Com, empresa americana fabricante de soluções para rede, segurança, telefonia IP e mobilidade. Ao todo, são mais de 3 mil canais atuando em todo o País e distribuídos pelos segmentos de atuação da empresa. ¿É crucial esse relacionamento, principalmente porque 100% de nossa receita é obtida através desses canais¿, reconhece a diretora de marketing da 3Com, Graça Bernardes.


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