SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 16/08/2004
Autor: Diário do Comércio
Fonte: Diário do Comércio

Brasileiros "aprendem" ter paciência para negociar com chineses

Pensar duas vezes antes de falar ou agir - um defeito nas palavras pode ser irrecuperável", dizia Confúcio, o pai do milenar pensamento chinês, cujos ensinamentos perpassam até hoje toda a cultura da China, inclusive os negócios. A recomendada paciência antes (e depois) de agir começa a ser comprovada também na experiência das empresas nacionais de pequeno porte que vêm tentando conquistar um naco do maior mercado do mundo.

O número delas deverá crescer depois das sucessivas missões empresariais de parte a parte - como a de representantes da Shangai Sugar, Cigarettes and Wine, parceira da maior rede varejista chinesa, a Bailian, que acaba de vir ao Brasil conferir segmentos de interesse prospectados pela Apex, que vão de softwares a cafés especiais, e de cachaça, biscoitos e sucos a móveis, máquinas e autopeças.

Um exemplo de "empresa paciente" é a Light Infocon, produtora de softwares de Campina Grande, na Paraíba, que iniciou contatos com importadores chineses há mais de dez anos e só agora vai fechar o primeiro negócio. "Todas as transações que envolvem tecnologia têm um forte componente político para os chineses, o que estende muito o tempo de maturação de uma venda", diz Alexandre Moura, sócio da empresa. Ele participou da comitiva empresarial que acompanhou o presidente Luiz Inácio Lula da Silva à China em maio, e os contatos na missão oficial parecem ter tido o condão de desembaraçar os entraves.

Vinculada ao pólo de tecnologia da informação de Campina Grande, a Light Infocon, que tem 43 funcionários, é membro do consórcio de exportação PBTech, vende ao exterior perto de 15% do faturamento, mantém distribuidores nos Estados Unidos, na Austrália e em Portugal, e considera a inserção de seus produtos no mercado chinês estratégica. A venda aos chineses de programas como o LightBase, com versões em inglês e em mandarim, poderá, enfim, se concretizar graças também ao projeto binacional Central-Web. Os ministérios de Ciência e Tecnologia e órgãos afins de ambos os lados avalizam a transação, cujo valor é mantido em segredo. "Tratando-se de softwares, o apoio dos governos é indispensável. E é justamente para as áreas de governo, com os chamados programas e-gov, que o potencial de nossos produtos é maior com os chineses", observa Moura.

Com 400 funcionários e exportações anuais equivalentes a quase 40% do faturamento, a Pinhalense, indústria de Espírito Santo do Pinhal, interior paulista, conquistou a reputação de maior fabricante mundial de máquinas para processamento de café - detém um terço do mercado mundial no segmento. "Demos uma boa contribuição na modernização da indústria cafeeira de países como a Índia", orgulha-se Carlos Brando, dirigente da P&A Marketing Internacional, consultoria que realiza as exportações da empresa. Essa reputação chegou à China, que é pequena produtora de café. Um agente chinês procurou a Pinhalense para o fornecimento das máquinas aos produtores da ilha de Hai Nan e da província de Yu Nan. "Fechado o negócio, enviamos técnicos para treinar os usuários dos equipamentos, acompanhados de nosso agente, que serviu de intérprete", conta.

"O mercado chinês é extremamente difícil, porque é sensível ao mesmo tempo aos preços e à performance técnica", diz Brando. Nos outros 70 países em que opera, a empresa tem encontrado clientes mais sensíveis a um ou a outro aspecto da transação, mas não raro se depara com a dupla exigência dos chineses. Brando também reitera a lentidão nas negociações. Tudo isso, mais a distância, que onera as viagens, fez com que as vendas já realizadas ao país asiático não registrassem lucro. Mas a empresa encara os negócios com a China como um investimento de longo prazo.

Durante a viagem do presidente brasileiro à China, a exportadora de café solúvel Três Marias, com matriz em São Paulo, fechou contrato de cerca de US$ 30 mil para o fornecimento de seis contêineres do produto à Chinapack, que controla uma rede de 180 supermercados na região de Pequim. "Vamos testar nossa marca MacCoffee com o selo made in Brazil enviando o café solúvel já envasado", diz Roberto Ticoulat, diretor da Três Marias. Se tudo der certo, o próximo passo será abrir uma pequena rede de cafés em território chinês, planeja o empresário. "O futuro é promissor", afirma, com otimismo bem brasileiro.

Produtores de bebidas mais fortes também se mostram esperançosos com a abertura do mercado chinês. É o caso da mineira Cooperativa da Cachaça (Coocachaça), cujo diretor, Carlos Walace de Miranda, integrou uma nova comitiva empresarial brasileira à China em junho, liderada pelo ministro do Desenvolvimento, Luiz Fernando Furlan, e pelo presidente da Apex, Juan Quirós. "As negociações começaram há dois anos, mas as exportações não se concretizaram ainda por causa da epidemia de gripe Sars", diz Miranda. "Agora acreditamos poder acertar a primeira remessa do blend de cachaças artesanais Samba & Cana", declarou antes da viagem. A Coocachaça prevê que seu produto poderá conquistar um nicho na China competindo com o destilado de arroz shochu, muito consumido por lá.

Já a Canivetes Lan, microempresa da pequena Campos Altos, Minas Gerais, realizou uma única exportação aos chineses, mas não descarta a idéia de recomeçar. Em 2000, foi procurada por um agente da Mimosa Leathers, empresa do setor de couros e curtumes, que encomendou um lote de 500 canivetes "tipo caneta", de aço inox e de produção artesanal, nos quais deveria inscrever a logomarca do cliente. As peças seriam distribuídas como brindes - oferecer pequenas lembranças aos clientes faz parte dos rituais tão enfatizados pelo velho Confúcio. Delicadeza que, contudo, como o mundo todo sabe bem, não anula a agressividade comercial da China - a qual talvez também devesse servir de lição aos pequenos exportadores brasileiros.


Destaques da Loja Virtual
TURISMO ESPORTIVO - V.3

O turismo esportivo é um produto que vem tomando significativo impulso nas últimas décadas, sendo assim, neste livro será abordado algumas vantagens, ...

R$10,00