SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 13/12/2004
Autor: FOLHA DE SÃO PAULO
Fonte: FOLHA DE SÃO PAULO

Negociação requer tempo e diálogo

Pressa é inimiga de acordos favoráveis, alertam empreendedores experientes.
Calma. Esse é o ingrediente que não pode faltar para estabelecer uma negociação bem-sucedida. A recomendação é compartilhada tanto por especialistas como por empreendedores que já passaram pela experiência. Na prática, deve significar muito diálogo e nenhuma pressa, com prazos que variam de quatro meses a um ano.
E um ano foi o prazo que o então escritório de design e arquitetura BC&H Design levou para fechar acordo com a multinacional FutureBrand, especializada em criação e construção de marcas, e se tornar FutureBrand BC&H, seu nome desde 2002.
"Adotamos um comportamento proativo na negociação, fizemos uma apresentação da empresa explicando detalhes de missão, intenções e metas", lembra o sócio-diretor Hélio Mariz de Carvalho, 47. Segundo ele conta, a abertura oferecida pela multinacional foi fundamental no processo.
"Ela declarou a intenção de realizar a aquisição, mas não impôs um formato rígido, não apareceu com um pacote fechado. Construímos juntos o modelo de participação que adotaríamos", diz.

Estratégia
Carvalho justifica a atenção redobrada na negociação: para ele, mais que o dinheiro oferecido, importava a construção de uma estratégia de crescimento.
"Era a chance de passar para um novo patamar, de adquirir diferenciais relacionados a metodologia e processos", explica.
Para Paulo Ancona, 52, da Vecchi & Ancona Consulting, "o tempo é importante na medida em que é necessário". "É o tempo para que o comprador entenda como funciona o negócio e o vendedor decida se vende tudo ou parte, se continua no comando ou sai. Não é rápido, mas é importante não se estender demais."
"Ganhar uma "bolada" e ir morar na praia não era meu projeto", comenta Hélio Mariz de Carvalho. "O que queríamos era aproveitar aquela proposta para fazer a firma crescer mais", afirma.

Análise
Na opinião do diretor de negócios da Eccelera, Walter Bentivegna, 40, para que o processo de negociação seja saudável, deve levar pelo menos quatro meses. "É o tempo mínimo para que se afinem as soluções viáveis para os dois lados envolvidos", esclarece.
Nesse prazo, intenções, direitos e deveres pertinentes à parceria devem ser especificados. "Esse diálogo precisa ser conduzido com calma. No Brasil, é comum ocorrerem problemas culturais relativos à repartição do controle. Nem sempre é fácil para o empreendedor assimilar isso. É preciso discutir o tema", diz.
A Eccelera mantém um fundo de investimentos, o Sptec, que hoje concentra participações minoritárias em 12 empresas brasileiras. Até o segundo semestre de 2005, de quatro a seis novas empresas serão selecionadas para receber investimentos do fundo. Empreendedores interessados em se candidatar podem fazê-lo preenchendo formulário no site www.eccelera.com.


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