"Desvio" deve ser planejado a partir de interesses do público-alvo
Desviar-se do negócio principal é o erro mais comum de um empreendedor interessado em diversificar seu ramo. Com restaurantes não é diferente, já que não é tudo que combina com comida. "Se o empresário já tem o restaurante e um público cativo, precisa pesquisar os interesses dos clientes ou fazer uso certeiro da intuição. Se ainda vai ter de conquistar a clientela, pode arriscar na hora de agregar [outra atividade]", recomenda Percival Maricato, presidente do Sindirestaurantes (Sindicato dos Bares, Restaurantes e Similares) e autor do livro "Como Montar e Administrar Bares e Restaurantes". A maior franqueada da rede de produtos naturais Mundo Verde, com 180 m2 em Moema, abriu um restaurante em dezembro, modificando o formato da franqueadora por identificar um nicho. Mas fechou as portas um mês depois. Para o franqueado Fernando Lino Cardoso, 51, o problema foi superestimar o fluxo da clientela em dezembro.
"Investimos em divulgação, mas fim de ano e férias significam que todo mundo sai de Moema [bairro da zona sul de São Paulo, localização da loja]", conta. Sem apostar muito em infra-estrutura -não há cozinha industrial, e a produção das refeições é terceirizada- e lançando mão dos mesmos atendentes que trabalham na loja, o proprietário espera reabrir as portas após o Carnaval, quando volta o movimento nos escritórios da região. "Se você não entende muito do ramo em que está trabalhando, os maiores riscos são perder dinheiro e canibalizar o cliente, que pode deixar de freqüentar os dois negócios", analisa Tales Andreassi, professor da FGV-Eaesp.
Conceito Justamente para não perder o foco do negócio principal, Luis Scaglianti apostou na diversificação apenas como um "charme a mais" para seu restaurante. O Philó Pane e Vino vende tudo o que tem dentro -além da comida, a mobília e a decoração-, mas o lucro das peças não é significativo no faturamento da empresa. Se o cliente sinalizar interesse, o gerente entra em ação. "Não fazemos nenhuma propaganda agressiva disso. Colocamos apenas no cardápio", diz. Por que vender, então? "É o nosso charme. Se tivéssemos um giro maior, daria dor de cabeça. É mais conceito do que "business"."
Equipe deve receber treinamento
No Santa Gula, restaurante paulistano na Vila Madalena (zona oeste), todos os objetos de decoração estão à venda, mas não há vendedores. Há garçons. Misturar negócios exige atenção extra com quem atende o público. Se o empregado que serve a mesa preferir vender outro serviço que não o prato ou não souber atender o pedido do cliente, as duas idéias podem naufragar.
Como geralmente o garçom é a personificação do restaurante para o consumidor, treiná-lo para agir em casos específicos de cada atividade garante o faturamento. O Santa Gula, por exemplo, reúne seus funcionários toda vez que uma peça nova estréia nas paredes do restaurante. A missão é contar um pouco sobre a história do objeto, discutir preço e treinar os atendentes para atuarem como bons "marchands".
A venda de peças que compõem o estilo do restaurante representa cerca de 20% do faturamento do negócio, que chega a "perder" 200 objetos por mês -lustres, pequenos quadros, cinzeiros e copos são os mais vendidos.
O garçom que ajuda na venda também ganha quando a conta fecha. Apesar de não revelar a porcentagem, a sócia Daniele Chamecki, 37, diz que essa é uma tática para estimular o interesse dos funcionários pela negociação. "Mas também fazemos treinamentos específicos com os atendentes para que eles não se esqueçam de atender a mesa, que é a nossa prioridade. Na dúvida, eles chamam o gerente para fechar a venda", conta.
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