SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 11/04/2005
Autor: FOLHA DE SÃO PAULO
Fonte: FOLHA DE SÃO PAULO

Sob nova direção: segundo proprietário pega

Fornecedores e clientes já formados são vantagens, mas opção não é para todos


"Começar do zero" nem sempre é o caminho seguido por quem estréia no mundo dos negócios. Em vez de assumir todos os detalhes da nova empresa -como desenvolver um conceito e escolher um ponto, entre outros-, há quem simplifique a fórmula apostando em algo que já existe.
Adotada com freqüência por pequenos e médios empresários, a aquisição de estabelecimentos pode ser uma saída para "queimar" etapas trabalhosas -como a de conquistar uma nova carteira de clientes, um por um. Mas requer atenção redobrada na hora da escolha, segundo apontam empresários e especialistas.
"Um negócio que já funciona concentra vantagens como infra-estrutura montada e rede de fornecedores definida. Ganha-se tempo", diz Heitor Penteado, 39, coordenador de empreendedorismo e inovação da Brazilian Business School São Paulo.
Porém o especialista alerta pa- ra o fato de que a opção não ser- ve para todos. "Vale para quem está capitalizado e busca uma opção de investimento. É o ca- so de quem saiu do emprego e quer emplacar uma iniciativa própria com o dinheiro do FGTS [Fundo de Garantia do Tempo de Serviço]", exemplifica.
Já quem teve uma idéia inovadora e quer lucrar com ela dificilmente vai conseguir fazer isso usando uma estrutura antiga. "Provavelmente terá de criar tudo sozinho", completa Penteado.
Antes de se tornar proprietária da Capricho Cafeteria, na Vila dos Remédios (zona oeste de São Paulo), Rosemeire Asevedo, 44, visitou o local "disfarçada" de cliente.
"Foi a estratégia que usei durante os seis meses em que procurei o que comprar nos classificados. Chegava aos lugares, sentava numa mesa e pedia um lanche. Passava um tempo ali, como quem não quer nada, observando tudo o que acontecia", conta ela.
Só depois de aprovar o clima e o movimento, identificou-se como potencial compradora. E a primeira preocupação sempre foi investigar os motivos que estavam levando os antigos donos à venda do estabelecimento. "Meu maior medo era que eles não contassem a verdade", revela.
Até fechar a proposta, o caminho foi longo. Passou um mês trabalhando diariamente com o primeiro proprietário para ter certeza de que faria a compra. E, depois de fechado o contrato, recebeu monitoramento diário por mais um mês. "Passar dois meses em contato com o primeiro dono deu mais segurança", comenta.

Mudança de hábito
Já a família Hayakawa estava procurando um bufê, mas acabou investindo numa pet shop vizinha de casa. "A experiência da minha mãe era com alimentação, mas resolvemos tentar porque todos gostamos de bichos", explica Vanessa Mayumi Hayakawa, 17, que gerencia a empresa ao lado da mãe, de uma tia e de uma prima.
À frente da Dog Show há um mês, ela conta que o maior desafio para quem compra é manter o bom relacionamento com antigos funcionários e clientes. "Temos o maior cuidado com eles, e só um funcionário saiu", relata.


COMPRADOR PODE LEVAR PONTO, NOME OU AMBOS

Na hora de fechar o contrato, o comprador tem diferentes opções de aquisição. É possível pagar apenas pelo ponto -isto é, pela infra-estrutura instalada para o funcionamento do negócio-, apenas pela firma -pelo nome da empresa- ou por ambos.
Rosemeire Asevedo, da Cafeteria Capricho, resolveu "levar tudo". "A firma já existia havia seis anos, era conhecida na vizinhança. A força do nome era algo que não queríamos perder", justifica.
Outro que quis as duas coisas foi Marcelo Carvalho Alvarenga, 24, há dois anos sócio-proprietário da escola Bilac Júnior. "Procurei uma escola porque minha irmã estuda pedagogia, então pensamos que esse seria o negócio ideal para nós dois", conta ele.
No caso dele, entretanto, o nome da escola ainda não era tão forte, e o desafio era justamente fortalecê-lo alavancando a firma. "Quando chegamos, havia cerca de 30 alunos, mas víamos grandes possibilidades de crescimento."
Para impulsionar essa trajetória, a nova administração começou enxugando despesas. "Havia uma cozinheira na escola e era preciso fazer compras. Terceirizamos a alimentação e ficou bem mais barato", exemplifica.
Eram 30 os alunos matriculados no início, e a empresa chegou a ter 36. Mas o rompimento inesperado de um convênio com uma empresa pública reduziu o número para 20. "Ainda não recuperamos o investimento inicial, mas acreditamos no potencial da escola. Vamos tentar crescer até esgotar as possibilidades", diz Alvarenga.


SER PRATA DA CASA AJUDA A NEGOCIAÇÃO

Por conhecerem o dono e o negócio, "filhotes" conseguem até melhores preços

Ser prata da casa é ponto a favor na hora de se tornar o segundo dono de uma empresa. Conhecer o funcionamento do negócio e acumular experiência no setor já são fatores que ajudam na obtenção de resultados. Além disso, a possibilidade de barganhar um bom preço com o antigo patrão é mais real para os ex-funcionários.
Donas da farmácia de manipulação Fórmula Ativa, Patrícia Brimberg, 36, e Simone Diniz, 33, ascenderam de estagiárias a proprietárias da casa há dez anos.
Na época, a dupla recém-formada no curso de farmácia cuidava de tudo na empresa, desde o controle de estoque até a manipulação das fórmulas solicitadas.
"O dono havia aberto outro negócio e largou a farmácia na mão da gente. Não estava muito preocupado em ganhar dinheiro aqui", lembra. "Como [o antigo dono] era nosso amigo, resolvemos fazer uma proposta "indecente" de compra, sugerindo um valor muito baixo. Para nossa surpresa, ele topou e ainda facilitou as condições de pagamento."
Os susto foi grande, mas não maior que o trabalho que as duas tiveram de enfrentar nos anos seguintes. "Já que tínhamos conseguido, tudo deveria ser bem-feito. Então perseguimos diferenciais como implementar entregas em toda a cidade de São Paulo. Quebramos a cabeça", diz Brimberg.
O esforço levou a resultados. De lá para cá, o volume de fórmulas manipuladas mensalmente pela Fórmula Ativa saltou de 400 para 8.000. E no lugar da equipe formada pelas duas "faz-tudo" hoje trabalham 36 funcionários. A casa original ficou pequena, e uma segunda teve de ser alugada para comportar o escritório.
O próximo passo é mudar para a sede nova, que já está em obras. "Agora vamos erguer o modelo dos nossos sonhos", diz Brimberg. E descreve: "Teremos laboratórios de vidro para que todos possam ver os procedimentos de manipulação, espaço para crianças, gerente para atender clientes diabéticos e área de convivência para os funcionários", enumera.
"Quando compramos a farmácia foi ótimo porque não teríamos dinheiro para montar a infra-estrutura. Mas o preço disso era ter uma estrutura que não era como sonhávamos. Agora vamos fazer tudo do nosso jeito", analisa.

Dança que transforma
Há dois anos, Fernanda Zuppo, 24, era uma estudante universitária que dava aulas de balé numa escola de dança. Foi professora durante oito anos.
"Um dia a dona chegou para mim, disse que passaria o ponto e perguntou se eu queria comprá-lo", relata. "Respondi que queria muito, mas que tudo ia depender do valor. Negociamos, e ela reduziu a proposta inicial pela metade. O fato é que não queria entregar a escola a qualquer um."
Zuppo diz ter "raspado" todas as suas economias e ainda precisou pedir um empréstimo ao pai para conseguir fechar o negócio. "Mas todos os consultores diziam que estava fazendo uma besteira porque, embora a escola não tivesse nenhuma dívida, o custo dela era muito alto", conta. "Mesmo assim segui adiante."
Ainda sem ter recuperado o investimento inicial, a dona do Estúdio de Dança Fernanda Zuppo comemora resultados como ter dobrado o número de alunos.
"Promovi uma mudança radical no conceito. Antes a escola era mais focada num caráter terapêutico, de bem-estar. Deixei isso para trás e transformei-a numa academia de dança, com graduação e exames", afirma. A metamorfose teve seu preço. "Perdi uma parte dos clientes originais."
Segundo consultores, a mudança de conceito é um dos processos mais arriscados para quem compra um negócio já existente.


TRANSFORMAÇÃO DA LOJA ANTIGA REQUER CAUTELA

Promover uma transformação no conceito do negócio é uma das apostas mais delicadas para quem compra uma empresa em operação.
"Mudar o conceito é mudar a estratégia, mudar o direcionamento de tudo. É muito perigoso porque se corre o risco de não conquistar o público novo e ainda perder o antigo", ressalta Heitor Penteado, da BSP.
Penteado sugere que esse tipo de ação seja conduzida aos poucos. "A preocupação deve ser a de fazer vários ensaios, e não simplesmente transformar tudo de modo brusco, abrindo mão do que já tem", observa.
Foi o que fez Fernanda Zuppo ao comprar a academia de dança. "Não comprei a firma [o nome da empresa], mas pedi o nome "emprestado" à antiga dona e usei durante um ano. Tive receio de mexer em tudo de uma vez só", comenta ela.
Somente quando o negócio adquirido dá sinais de estar "indo para o buraco" é que vale a mudança radical, ensinam os especialistas. Foi o que vivenciou Daniela Carvalho, 30, dona da escola Naty Informática e Idiomas em Santo André, na Grande São Paulo.
"Passei na frente da escola e vi que queriam vender. Trabalhava havia muitos anos como instrutora de informática, então vendi meu carro e o do meu marido para comprá-la."
Já na negociação veio a primeira surpresa. "Havia algumas dívidas de impostos, mas o antigo dono acertou tudo antes de me passar o ponto e o nome", conta Carvalho.
A missão seguinte foi fortalecer a imagem da marca. "A Naty nunca tinha sido uma grande escola, não tinha nenhuma reputação. Foi preciso trazer mais professores qualificados e investir muito em divulgação", conta ela. Com avisos de "sob nova direção", um leque de diferentes cursos lançados e 10 dos 12 antigos funcionários substituídos, a escola finalmente deslanchou.
"O número de alunos dobrou e já recuperei o investimento inicial. Mas deu trabalho construir uma imagem do nada. Agregar qualidade foi a escolha que fiz e tive de pesquisar muito sobre o que o mercado estava pedindo. Hoje a Naty é uma escola muito atualizada."


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