SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 24/06/2005
Autor: Diário do Comércio & Indústria
Fonte: DCI

Marketing de incentivo vira política de gestão

O marketing de incentivo é uma ferramenta que tem sido cada vez mais utilizada pelas empresas como forma de motivar ou premiar os funcionários que se destacam. A novidade é que além do departamento de Marketing, as áreas de Recursos Humanos também vêm fazendo uso desse recurso. O vice-presidente da Associação de Marketing Promocional (AMPro), Gerson Christensen, estima que o marketing de incentivo já represente cerca de 15 % do mercado do marketing promocional do Brasil, que gerou R$ 9,9 bilhões em 2004. Empresas como a McDonald´s , Brastemp , Banco Safra e DaimlerChrysler já contabilizam bons resultados com essa iniciativa.

Segundo Jorge Medauar, diretor de criação da Incentive House , empresa de marketing promocional, o departamento de Recursos Humanos das empresas brasileiras já têm despertado para a importância desta ferramenta. " 30 % dos nossos programas são feitos através do departamento do Recursos Humanos das empresas, mas ainda o marketing é quem mais usa esse recurso, pois cerca de 90 % dos objetivos dos nossos clientes é aumentar vendas", afirma.

Gestão de Pessoas

Para Regiani Polli de Jesus Andrade, gerente de Recursos Humanos do McDonald´s para o Brasil, o marketing de incentivo é uma ferramenta importante para a gestão de pessoal. "Grande parte das vendas depende do envolvimento dos funcionários. Para isso, a melhor forma de garantir bons resultados é incentivar a equipe e envolvê-la com as campanhas", reforça.

O McDonald´s conta com aproximadamente 35 mil funcionários em toda a rede no Brasil. "Há cinco anos iniciamos as ações de marketing de incentivo. No primeiro ano, investimos R$ 4 milhões e conseguimos um crescimento de 10% nas nossas vendas", conta.

A gerente explica que o primeiro ano de implantação do programa foi um sucesso, pois as metas de venda eram definidas diariamente para os funcionários de toda a rede. "Quem superava as vendas, recebia os chamandos 'Mc Grana' diariamente e escolhiam diversos prêmios que eram disponibilizados em um catálogo", lembra. O sucesso do marketing de incentivo foi tão grande que o McDonald´s não conseguia acompanhar a demanda de produção dos 'Mc Grana". "Agora nós informatizamos o programa e disponibilizamos computador para todas as salas de funcionários das lojas", explica.

Relacionamento

Claúdia Campos, supervisora de marketing da DaimlerChrysler , conta que a empresa implantou um programa de relacionamento em 2001. "Sentimos necessidade de uma maior interação com as nossas revendas. Para isso, no primeiro ano de atuação realizamos workshops regionais, depois começamos a desenvolver iniciativas segmentadas. No terceiro ano, vimos que era hora de intensificar as ações", descreve. É neste contexto que foi implantado, em abril de 2004, o 'Multiclube', programa direcionado aos 200 pontos de atendimento da empresa, que já conta com mais de 3 mil vendedores cadastrados.

A supervisora revela que toda a parte operacional é controlada por um portal virtual. "Levamos em média apenas duas horas para transmitir uma informação aos participantes, pois atualizamos o site e enviamos um torpedo de celular avisando que há novidades", diz
A DaimlerChrysler não divulga o valor investido no programa, mas revela que para 2005 pretende dar continuidade das ações, com um enfoque para o lançamento de uma nova linha de caminhões. "Os nossos vendedores são tão importantes quanto os funcionários corporativos da empresa", reforça.

Silvana Torres, diretora executiva da empresa de marketing promocional, Mark Up ,
ressalta que o marketing de incentivo é uma das ferramentas do marketing promocional. "É importante diferenciar, pois o marketing de incentivo geralmente têm prazo limitado, com um objetivo específico. Já o marketing de relacionamento é um processo a longo prazo, o qual envolve desde práticas de incentivo até treinamento de pessoal", explica.

A Brastemp implantou, no início deste mês, o programa de incentivo chamado "Tá Combinado", que visa aproximar a marca das revendas. "O programa, desenvolvido pela Mark Up, é voltado para 15 mil balconistas das cinco maiores lojas de varejo do País", acrescenta Silvana.

Além de contar com metas de vendas, o programa inclui a realização de eventos promovidos pelas coordenadorias regionais da Brastemp. "Desenvolvemos um site, onde todos as coordenadores escolhem os eventos que querem promover para os vendedores", conta. Happy Hour, Jogos Esportivos ou evento gastronômico são as opções disponíveis. "Eles solicitam virtualmente e nós temos até vinte dias para organizar a atividade", afirma.

O Banco Safra também implantou um programa de incentivo voltado para seus 350 gerentes chamado 'Paris Captar'. "Para estimular os clientes a aumentarem seus investimentos em títulos de captação, o Banco implantou este programa que, além de controlar as metas mensais, selecionará os 50 destaques entre os gerentes e lhes dará uma viagem à Paris", exemplifica.


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