SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 27/06/2005
Autor: Jornal do Commércio
Fonte: Jornal do Commércio

Pequenas empresas para grandes clientes

Empresários contam como conseguiram conquistar gigantes do mercado

Para quem pensa que as pequenas empresas não são capazes de alçar altos vôos, aqui vai um recado: muita delas têm conseguido conquistar clientes de peso, aumentando o faturamento consideravelmente e partindo para o crescimento sustentado. Mas chegar a esse nível é uma tarefa que requer ações estratégicas. É preciso estar atento à capacidade de produção para suprir a demanda do cliente. Oferecer preços competitivos, produtos e serviços diferenciados são trunfos. Especialistas alertam: o funcionamento de uma pequena empresa não pode estar limitado aos pedidos de um único cliente, mesmo que este seja grande. Há que se diversificar a carteira.

O consultor do Ibmec, Ruy Quintans, alerta: não é fácil conquistar grandes clientes. Quase sempre os gigantes pedem grandes encomendas, o que pode atrapalhar a pequena empresa se ela não estiver bem estruturada. Quintans sugere não ficar restrito a um único cliente de peso. "É preciso partir para outros, montar um portifólio interessante. Uma relação de dependência com um único cliente é prejudicial", diz. Os pequenos devem estar preparados também para atender a grande demandas.

- Grandes demandas exigem investimentos. Por isso, é necessário trabalhar com capital de giro, captar recursos. Expandir é bom, mas isso deve ser feito sem modificações significativas no perfil de custos - orienta. Ao aumentar a estrutura, cuidado com os empréstimos. Para chegar até os grandes, também é preciso oferecer produto ou serviço diferenciado.

O cálculo da capacidade de produção é fundamental. Sem essa ação, pode haver sobrecarga ou o cliente não ser atendido. Para ter segurança, o empresário deve dizer que consegue produzir 15% a menos da capacidade real das máquinas. "É a margem de segurança", completa Quintans.

Márcio Blak começou produzindo softwares em casa junto com um amigo do curso de Engenharia Eletrônica da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). Em 1990, desenvolveu um software para gerenciamento de locadoras de vídeos. A primeira venda rendeu-lhe US$ 200. Pouco tempo depois havia mais de 150 cópias no mercado.

Os negócios, ainda em casa, cresceram e Blak partiu para o desenvolvimento de softwares para restaurantes, lojas e academias de ginástica. Após estágio na IBM e formatura da universidade, em 1995, surgia o primeiro escritório, no Centro do Rio. Para montar o espaço de 90 metros quadrados, foram investidos US$ 30 mil. Tempos depois, Blak venceu uma licitação para dar treinamento a funcionários da então Telerj.

O contrato de um ano e meio deu ao empresário segurança financeira para desenvolver outros projetos. Blak e sua equipe puderam se dedicar ao carro-chefe do negócio: o software Snack Control, de gestão para food service. O aplicativo é utilizado pelo Bob"s, Spoleto e Rei do Mate.

- O importante é nunca desistir, ser persistente, não aceitar um "não" como a única resposta. Aprimoramento constante também é fundamental. Software é um ser vivo, precisa evoluir sempre, desenvolver novas tecnologias. Perseverança é a palavra-chave - ensina Blak, que, em 2000, se mudou para um escritório maior, de 250 metros quadrados, e conta com a colaboração de 20 funcionários.

Para o consultor Ruy Quintans, empresas que começam em incubadoras têm mais chance de serem bem-sucedidas, devido ao suporte técnico e ao acompanhamento constante no que diz respeito a procedimentos técnicos e administrativos. A gerente da Gênesis, Incubadora Tecnológica da Pontifícia Universidade Católica (PUC-Rio), Priscilla O"Reilly de Araújo Castro, concorda.

Estar na universidade pode ajudar, segundo Priscilla.No caso da Incubadora Tecnológica, a associação com os laboratórios da universidade - já reconhecidos pela excelência e pela qualidade dos técnicos - abre ainda mais o caminho para os grandes.

- Os clientes importantes procuram as empresas da incubadora porque sabem que a PUC está por trás dando suporte. Uma das vantagens de começar aqui é que existem laboratórios capazes de desenvolver pesquisas, o que facilita a entrada no mercado. Empresas que começam sozinhas não têm essa possibilidade - comenta Priscilla, lembrando que a incubadora oferece também suporte jurídico, cuida da comunicação visual e presta assessoria de imprensa.

Sócio da Ideais, de consultoria e desenvolvimento de softwares, Manoel Roberto Aguirre de Almeida está na incubadora da PUC-Rio há dois anos e pretende caminhar com as próprias pernas já no final de 2005. Para Almeida, o fator determinante para o sucesso é estabelecer parcerias com empresas conceituadas. No caso da Ideais, a associação com a multinacional americana BEA, referência mundial em Java, foi crucial. Formado em Engenharia de Computação, o empresário explica que o expertise da Ideais é o desenvolvimento de aplicações Web. Entre os clientes estão Petrobras, Americanas.com, White Martins e Souza Cruz.

- Nossa maior preocupação é não poder atender a pedidos por não ter uma estrutura à altura. Por isso estamos focando nossa atuação no ramo de serviços, para atender os contratantes sem precisar de tantos funcionários. Ter grandes clientes faz muita diferença - orgulha-se o jovem, que precisou contratar nove funcionários desde o começo do negócio.

Também presente na Gênesis, a Gavea Sensors tem uma história peculiar, como diz um dos sócios, Eduardo Costa. Tudo começou no Laboratório de Sensores a Fibra Óptica (departamento de Engenharia Mecânica da PUC). Costa explica: "No início de 2001, a Petrobras buscou parceria com o Laboratório para o desenvolvimento de uma família de transdutores, que medem a pressão e a temperatura no fundo dos poços de petróleo. Depois da primeira experiência, percebemos que havia um nicho de mercado e decidimos entrar para a incubadora". Ou seja, a Gavea Sensors começou já tendo como cliente a Petrobras.

Estratégias para vencer barreiras

O consultor Antônio André Neto, coordenador do MBA em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas (FGV), comenta que, em geral, grandes empresas relacionam-se com outras do mesmo porte ou então buscam parcerias internacionais, deixando os pequenos de lado. No entanto, existem estratégias para lidar com essa realidade.

- Em atividades locais, normalmente as grandes pedem ajuda das pequenas empresas. Por isso, é importante identificar quais são as necessidades voltadas para uma determinada região - comenta o consultor da FGV. Uma vez que se consegue fechar o contrato, a pequena empresa deve atender o cliente da forma mais responsável possível, respeitando-se o trio quantidade, qualidade e prazo.

Proprietária da Da Casa - especializada em aluguel de pratos, baixelas, copos e talheres para festas -, Teresa Gabriel fisgou há dois anos seu primeiro grande cliente, o banco Itaú. A palavra-chave do negócio é a sofisticação. Oferecendo copos de cristal tcheco, baixelas Saint James, talheres de prata e louças de Limoges, a empresa vem ganhando clientes como Unibanco, SodexHo e outros. Segundo Teresa, a Da Casa está preparada para atender festas com até 1 mil convidados. Mas as pequenas reuniões de executivos também estão no raio de atuação. O aluguel das peças fica na faixa de R$ 35 por pessoa.

A Da Casa está sendo obrigada a rejeitar clientes. "O que nos fez chegar até os grandes foi a qualidade do atendimento", reforça Teresa, que tem reinvestido o lucro no próprio negócio. Atendendo à classe A paulistana, a empresária afirma ter investido R$ 700 mil no negócio. O faturamento mensal da Da Casa - que tinha três e hoje conta com 20 funcionários - chega a R$ 120 mil.

Dicas dos que conseguiram

Grandes clientes podem pedir grandes encomendas, por isso a empresa deve estar bem estruturada

Restringir as atividades a um único cliente, mesmo que este seja importante, é um erro

Grandes demandas requerem grandes investimentos. Por isso é necessário trabalhar com capital de giro, captar recursos

Expandir é fundamental, mas isso deve ser feito sem grandes modificações no perfil de custos

Para ter segurança ao solicitar crédito, o lucro bruto da empresa deve equivaler a duas vezes o valor das parcelas do empréstimo

Para chegar aos grandes, oferecer produtos ou serviços diferenciados

Estabelecer parcerias com empresas conceituadas facilita o caminho até os grandes clientes

Ao conquistar um cliente de peso, o empresário deve dizer, por precaução, que consegue produzir 15% a menos do que a capacidade real de suas máquinas

Atentar para o fato de que, em geral, grandes empresas relacionam-se com outras grandes empresas ou então buscam parcerias internacionais, deixando os pequenos de lado

Identificar nos prováveis grandes clientes quais são as necessidades voltadas para uma determinada região

Respeitar o trio quantidade, qualidade e prazo


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