SEBRAE/SC - Artigos para MPE's

 
  Data Inclusão: 12/07/2005
Autor: Jornal do Commércio
Fonte: Jornal do Comércio

O valor da comunicação no processo comercial

A comunicação tem servido como ferramenta estratégica cada vez mais explorada no apoio às atividades comerciais, sobretudo quando o assunto é o aumento da performance das equipes de vendas e atendimento ou busca de resultados a partir da qualidade do relacionamento com o cliente.

Oferecer o suporte adequado às atividades como prospecção, vendas, pós-venda e atendimento tem sido um dos desafios enfrentados por empresas que buscam vantagens competitivas a partir da atuação de suas equipes de campo. O que essas empresas percebem é que a forma como se comunicam com o cliente - antes, durante ou depois de uma ação comercial - pode fazer toda a diferença no resultado.

Reconhecida essa necessidade, qual seria, então, o melhor caminho para aplicar essa ferramenta de forma assertiva e otimizar os resultados? A resposta pode parecer simplista, mas é porque o segredo da comunicação está em ser simples e eficiente.

Antes de tudo, é preciso ter uma visão global do processo: conhecer as características das ações comerciais, as necessidades das equipes que estão em contato com o mercado e, sobretudo, o saber que é importante para o cliente em cada etapa de relacionamento.

O segundo passo é determinar ações de comunicação em torno dessas atividades, buscando sempre satisfazer os interesses, dúvidas e necessidades de todos os clientes, com procedimentos e materiais coerentes com tais questões.

Dessa forma, é possível ancorar as ações comerciais, facilitar a efetivação de negócios, tornar os atendimentos mais rápidos e eficientes e estreitar o vínculo entre cliente e empresa, aumentando a percepção de valor sobre os serviços prestados e prevenindo desgastes desnecessários.

Um plano de comunicação para a rotina de trabalho deve ser baseado nas situações cotidianas, mantendo o foco no que cada público valoriza e nos objetivos do contato a ser realizado.

Outro cuidado importante é passar noções claras sobre como e com quem cada ação deve ser realizada. A melhor maneira é criar manuais que especifiquem abordagens e procedimentos e utilizar materiais que atuem como agentes facilitadores da comunicação com o cliente.

Equipes comerciais devidamente amparadas por uma comunicação consistente ganham eficiência e produtividade, o que acaba gerando melhores resultados. Afinal, é em busca da melhor performance que um projeto comercial atinge o sucesso.


*Consultora da Direct Link Consultoria,empresa especializada em projetos voltados para a área comercial e relacionamento.


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