Venda mais com as lições destes três especialistas
É bem provável que você já deve ter se perguntado: como é possível que eu venda mais
em minha empresa? Afinal, vender é o oxigênio de qualquer negócio. Independente dos resultados da empresa, esse é um momento de crise econômica, que inspira cuidados, mas que também dá margem para atuar de forma diferente e evoluir.
Nesse sentido, preparamos este post com dicas de vendas de três experts no assunto: Luiz Cláudio Gomes, Sérgio Ricardo Rocha e Leandro Munhoz Pereira, que falam, respectivamente, sobre autoconhecimento, relacionamento e geração de valor. Esperamos que esses conhecimentos possam permear a sua estratégia como um todo e, claro, fazer com que você venda mais
. Confira:
Trabalhe pelo autoconhecimento
À revista Exame, o especialista em vendas Luiz Cláudio Gomes disse que “o empreendedor precisa mostrar que conhece e confia no que vende e passar isso para os outros”. Dessa forma, reforçamos que é fundamental que o empreendedor entenda muito bem sobre o estoque e tipos de produtos ou disponibilidade de serviços oferecidos, a fim de que seja facilitado o atendimento prestado e, claro, atenda a expectativa dos clientes.
Um freguês bem atendido volta sempre. Portanto, para aprender a satisfazer e encantar a sua clientela existem treinamentos específicos. O Sebrae oferece várias oportunidades em seu Portal de Atendimento, desde cursos online, gratuitos e com duração de apenas uma hora até capacitações com 15 horas de duração, podendo ser online ou presencial. A proposta é fornecer conceitos e fundamentos básicos da excelência no atendimento e treinar habilidades como a comunicação. Parece simples, mas são medidas primordiais para que sua equipe venda mais
.
Defendemos o conhecimento acerca do produto, do negócio e do segmento em que se atua porque as pessoas percebem esse aspecto e, quando isso acontece, é mais fácil que a sua empresa seja vista como referência. O resultado é: sua marca será lembrada e, principalmente, indicada, possibilitando que você venda mais
.
Cursos de capacitação como o Caminho Empreendedor - O passo a passo para uma empresa inovadora também podem fornecer esse tipo de conteúdo a quem deseja se aperfeiçoar. Nesse caso, Maurício Vidor, Juliano Trevizan e Marcio Jappe apresentam a metodologia “Caminho Empreendedor” para alcançar a inovação dentro de uma organização.
Venda mais com traquejo ao telefone
Mesmo que esse modelo de prospecção esteja caindo em desuso, por tratar-se de uma abordagem um pouco mais invasiva do que um e-mail, por exemplo, falar ao telefone ainda é necessário para que a sua empresa venda mais
. No entanto, o que acontece é que a maioria dos gestores mostra-se despreparado para realizar essa tarefa. Entendemos que essa interação é delicada. Afinal, trata-se da “necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencê-lo imediatamente”, conforme ressalta a revista Pequenas Empresas Grandes Negócios em uma matéria sobre vendas.
Em seu próprio site, o expert Sérgio Ricardo Rocha separa a venda por telefone de duas formas: com o telemarketing ativo, quando você entra em contato com um cliente (atual ou em potencial), e o telemarketing receptivo, quando o seu cliente entra em contato com a sua empresa. Para o especialista, é preciso cinco segundos para conquistar a atenção de um prospect e, então, fisgá-lo a continuar na linha.
Assim, é importante que se faça uma pergunta instigadora logo de cara, que estimule o cliente e, depois, seja conduzida a negociação. Nos dois casos, o empreendedor precisa conhecer o interesse do cliente, ter um bom script, saber com quem está falando e ter claro qual é o objetivo da chamada. Em síntese, a técnica AIDA cai bem: atenção, interesse, desejo e ação.
Se você se interessa pelo assunto, não deixe de acessar o curso online gratuito do Sebrae SC sobre como implementar a pré-venda. No material, é enfocada a importância dessa etapa que antecede a conversão e os benefícios para o seu negócio, assimilando informações necessárias para a implantação na sua empresa. A importância da classificação prévia dos potenciais clientes; seu produto ou serviço deve suprir uma dor do cliente; as vantagens de usar a pré-venda na sua empresa; sua empresa deve usar a pré-venda?; como implementar a pré-venda na empresa; vendas complexas; e principais erros na pré-venda e nas vendas complexas são alguns dos tópicos abordados.
Mantenha o foco na solução - e não no dinheiro do cliente
Leandro Munhoz Pereira, que mantém o portal Super Vendedores, aposta no relacionamento para ter mais vendas, explica que muitos vendedores acabam colocando suas motivações exclusivamente no valor do pedido ou no quanto o cliente pode “gastar” a mais. Ele coloca as aspas nos gastos, porque insiste que se tenha como objetivo o atendimento pleno das necessidades do cliente, a fim de deixá-lo o mais satisfeito possível com a compra. Para o especialista, essa é uma postura ética frente às pressões por metas, além de ser correta comercialmente.
Pode-se acrescentar que as negociações que se baseiam em preço são capazes de passar uma mensagem errada para o cliente, de que ele está gastando dinheiro para comprar determinado produto ou solução. Por outro lado, se mantiver o foco nos benefícios trazidos por sua solução, é possível demonstrar ao cliente o investimento, além de agregar valor a todo o processo. Uma dica dada por Pereira para alcançar essa postura de venda mais
presente é fazer perguntas abertas, para que o cliente fale do que ele precisa e, em seguida, você baseie a apresentação naquilo que ele elencou como prioridade.
Você acrescentaria alguma dica sobre a arte de vender? Ficou com alguma dúvida que possa impedir de vender mais? Deixe abaixo um comentário e nós te ajudaremos!
Leia também o E-book 5 dicas valiosas para vender mais e obtenha outros conhecimentos sobre negociação, processo e estratégias de vendas.
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