Para o delineamento dos mercados de exportação, deve-se partir inicialmente da seleção dos mais atrativos, para então proceder aos estudos dos mercados selecionados. O setor de máquinas e equipamentos para os setores do couro e de calçados está trabalhando no plano de exportação com o objetivo de ampliar e diversificar os mercados internacionais.

Deste modo, demanda-se uma análise preliminar para definição de quais mercados em que este setor deve empreender esforços. Tais mercados são considerados atrativos, pois apresentam potencialidade de compra destes produtos. Como se trata do setor de máquinas e equipamentos direcionados à indústria do couro e do calçado, a atratividade perpassa pelos seguintes aspectos (na forma de questões):

1 - Quais são os países produtores de couro e calçados? (mercado-alvo)
2 - Quais são os países exportadores de couro e de calçados? (mercado-alvo e potencial)
3 - Quais são os países importadores de máquinas e equipamentos para o setor couro/calçados?

A partir destes três principais aspectos, foi possível evidenciar os potenciais mercados compradores, com base em uma matriz de decisão. Assim sendo, estes países poderão ser alvo de prospecção comercial das empresas exportadoras.

Dependendo do nível tecnológico das empresas exportadoras, assim como os seus graus de internacionalização, deve-se optar por mercados menos maduros ou mercados mais tradicionais. Como se trata de um plano de exportação para expansão dos negócios internacionais, sugere-se que a atuação se dê de forma regionalizada (em países do mesmo continente, não ultrapassando três) e em países em desenvolvimento. Neste caso, aponta-se: para o mercado europeu, Romênia, Turquia e Polônia; para o mercado asiático (com maiores barreiras culturais, logísticas e tecnológicas - modelo de produção), Vietnã, Índia, Indonésia e Tailândia. Na América Latina, o foco deve ser o México.

Ressalta-se, porém, que este estudo apenas seleciona mercados em potencial, devendo, a partir deste ponto, realizar os devidos estudos de mercado para então elaborar o plano de exportação e o direcionamento das ações para o mercado-alvo.

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