Formação de preço no mercado internacional: use a inteligência competitiva a seu favor
A formação de preço de um produto ou serviço no mercado internacional pode ser complicada para as empresas, pois existem inúmeros fatores que afetam essa análise. Por este motivo, a inteligência competitiva na internacionalização de empresas exerce um papel fundamental para o sucesso em lidar com desafios e maximizar o retorno sobre o investimento.
Esse conceito vem ganhando força nas operações internacionais, principalmente em uma era na qual passamos a adquirir tantos produtos e serviços online. Por isso, se deseja uma formação de preço eficaz, compreender o tema é indispensável.
O que é inteligência competitiva?
Estudiosos da administração conceituam a inteligência competitiva como um processo estruturado para captar e organizar informações sobre o comportamento da concorrência e do mercado a fim de agregar conhecimento e informação na tomada de decisão, principalmente para as empresas que visam a expansão internacional.
Podemos afirmar que a inteligência competitiva é essencial para projetos de internacionalização, pois o ato de selecionar as informações pertinentes ao negócio pode levar à redução de custos operacionais.
Sabemos que a globalização favorece a interação de empresas de diferentes países e a aplicação de métodos como esse farão toda a diferença.
O apoio de ferramentas tecnológicas serve para a compreensão da realidade do seu próprio negócio e do mercado de forma simultânea porque possibilita insights, a identificação de tendências e permite o monitoramento da concorrência.
Em outras palavras, não basta entender tudo sobre o produto que deseja exportar, é necessário analisar o mercado e seu comportamento.
Como formar o preço para exportação?
Ao contrário do que muitos pensam, não é correto apenas converter o preço de venda do mercado interno em dólar e equipará-lo com o preço da concorrência no país de destino.
Considerando a inteligência competitiva na internacionalização de empresas, a precificação envolve fatores como:
- custos fixos e variáveis;
- margem de lucro;
- tarifas para exportar o produto, quando existentes;
- custos de adequação do produto ao novo mercado, como, por exemplo, selos de qualidade específicos ou licenciamento;
- variação cambial.
1. Identifique os custos fixos e variáveis de produção
Os custos variáveis são aqueles que mudam conforme a quantidade produzida e vendida. Por outro lado, os custos fixos são constantes, não aumentam, independentemente da quantidade produzida e vendida.
Mesmo que o seu cliente concorde em arcar com 100% do frete internacional e demais atividades logísticas de carga e descarga, é preciso atentar-se às despesas envolvidas em uma operação logística internacional desde o uso de embalagens adequadas para o transporte internacional, até a disponibilidade da equipe que fará o estufamento no contêiner.
Essas são responsabilidades do fabricante em uma negociação baseada no INCOTERM EXW (Ex-Works). Nesse sentido, a identificação de custos diretos e indiretos é de suma importância.
Os custos diretos têm mais relação com o produto. São aqueles que não seriam incorridos se a empresa não exportasse - são os custos de transporte, embalagem para exportação, tributação, despacho aduaneiro e outros.
Em contrapartida, os custos indiretos são os necessários para realizar a produção de maneira indireta, como também para realizar a exportação.
2. Mapeie todos os custos de uma operação de exportação
Ao saber quais são os custos fixos e variáveis, diretos e indiretos, as empresas podem planejar de forma mais eficiente o orçamento e evitar gastos desnecessários.
Além disso, a classificação dos custos pode ajudar às empresas a entenderem melhor qual é o impacto de sua estratégia de preço com base na inteligência competitiva para a sua internacionalização.
Ao mapear os custos de exportação, ou seja, fazer essa classificação, as empresas podem então estabelecer preços adequados ao mercado-alvo que permitam maximizar retorno sobre seu investimento.
3. Avalie os custos relacionados à adequação do produto
Da mesma forma que é preciso adaptar a formação do preço para exportação, é preciso fazer a adequação do produto. Logo, é preciso avaliar os custos necessários para as especificações do mercado-alvo.
Um exemplo desse custo é a certificação de determinados testes de qualidade, como, por exemplo, o selo UL para equipamentos eletrônicos.
Alguns países contam com normas internas tão rígidas que os importadores só farão a compra do produto mediante essa certificação, pois assim um padrão de qualidade e segurança do que compõe o produto está garantido. Isto não é algo formal, mas um padrão de mercado, ou seja, você vai descobrir sobre isso em meio às prospecções ou por meio de pesquisas de campo bem elaboradas.
Assim como os selos de qualidade, os custos de embalagem final como rótulo, design e detalhamento da língua do país também devem ser considerados.
4. Adicione a margem de lucro desejada
Após definição do preço de fabricação, pode ser estabelecida a margem de lucro desejada. Essa parte é imprescindível.
Ao mesmo tempo, é necessário também incluir a margem de variação cambial, afinal de contas, o exportador não pode correr o risco de apenas a variação do dólar inviabilizar a operação.
5. Compare o preço ideal com o preço praticado no mercado-alvo
A melhor maneira de comparar o preço ideal com o preço praticado no mercado-alvo é reunir informações sobre o quanto seu público-alvo está disposto a pagar e depois usar esses dados para definir o preço ideal.
É importante lembrar que, quando se trata de preços, existe um equilíbrio entre a concorrência e a lucratividade de sua empresa. Por isso, é necessário avaliar cuidadosamente todas as variáveis mencionadas anteriormente.
Nesse ponto, é indispensável utilizar a inteligência competitiva - observe o mercado como um todo, além do preço dos concorrentes, de modo a encontrar o preço ideal.
Como aplicar a inteligência competitiva ao plano de internacionalização?
A inteligência competitiva pode ajudar a otimizar os esforços de internacionalização ao oferecer uma visão mais aprofundada dos mercados alvo e da concorrência. Isso significa que você poderá usar essas informações para desenvolver produtos, serviços e estratégias de precificação mais personalizados de acordo com o perfil dos seus clientes.
Entretanto, abaixo compartilhamos breve dicas de como aplicar a inteligência competitiva na internacionalização de empresas.
- Defina o mercado-alvo da sua expansão internacional
Definir o mercado-alvo envolve identificar um grupo de consumidores específico que você deseja atingir e para o qual você planeja fornecer produtos ou serviços. Isso inclui considerar localização geográfica, cultura, preferências de nicho, comportamento de compra e tendências de mercado.
É importante ter em mente que quanto mais preciso for o seu mercado-alvo, mais focado você pode ser na definição das melhores práticas para esticar sua presença internacional no exterior.
- Identifique as diferenças entre o mercado doméstico e o mercado internacional
De modo geral, é compreender como os mercados funcionam e se diferenciam em matéria de regulamentos, consumidores e tendências. Por exemplo, os mercados internacionais costumam demandar conhecimento da região para garantir que a marca se adapte à cultura do público-alvo.
Além disso, é importante levar em consideração outras variáveis como taxas de câmbio, custos de transporte, preferências de pagamento e períodos de entrega. Ao identificar essas principais diferenças, você pode minimizar o risco de falhas no processo de internacionalização da marca e criar eficácia em seu plano de internacionalização.
A tecnologia pode ajudar na identificação das diferenças entre o mercado doméstico e o internacional, fornecendo uma fonte confiável de dados para análise. Por exemplo, ferramentas como softwares de inteligência competitiva, analytics, dashboards interativos, motor de busca e análise de sentimentos podem monitorar tendências de mercado, rastrear preços dos concorrentes e analisar informações do mercado-alvo.
Logo, essas ferramentas podem ajudá-lo a ter uma visão mais profunda sobre como os mercados domésticos e internacionais funcionam.
- Conheça a concorrência
Conhecer a concorrência é entender como sua empresa se compara aos outros players do setor, especialmente aqueles que estão atuando no mesmo mercado-alvo.
Ao compreender melhor a concorrência, você pode unir esforços para maximizar as oportunidades de conquistar maior participação de mercado, ajustar sua estratégia de preço para garantir lucros e oferecer produtos diferentes ou inovadores para destacar-se dos concorrentes.
- Planeje estratégias de penetração no novo mercado
Em seguida, para planejar estratégias de penetração no novo mercado é necessário desenvolver ações para introduzir seu produto ou serviço no mercado-alvo. Isso envolve definir um plano de marketing adequado às necessidades do mercado, além de analisar fatores como tamanho, cultura, idioma e preferências dos consumidores.
Ao conhecer melhor o mercado-alvo, você pode implementar estratégias de preço, descontos, programas de fidelidade e campanhas publicitárias para aumentar sua presença global.
Além disso, é importante definir canais de entrega adequados para garantir que os produtos e serviços cheguem ao cliente de maneira rápida e eficaz.
- Contrate uma consultoria especializada
Uma consultoria especializada pode ajudar na identificação de mercados alvo, planejamento estratégico, estruturação de serviços e implementação de processos. Também pode oferecer recursos adicionais, como automação de processos, análise de mercado, monitoramento de tendências de mercado e levantamento de recursos financeiros.
Desse modo, pode economizar tempo e orçamento ao dispor de conhecimento especializado para obter os melhores resultados em seu plano de internacionalização.
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