Cursos livres: requisitos, modelo de receita e como captar alunos
Os cursos livres têm ganhado espaço no mercado brasileiro devido à grande procura por aprendizado contínuo e atualização profissional. Diferente de cursos técnicos ou graduações, esses cursos oferecem uma proposta mais acessível, rápida e prática, o que é ideal para quem ensina e para quem aprende.
Se você tem uma empresa de treinamentos, consultoria ou é um microempreendedor individual e deseja atuar nesse setor, precisa conhecer os requisitos básicos para ofertar cursos livres, os modelos de receita mais comuns e, principalmente, como atrair alunos em um cenário competitivo.
O que são cursos livres (e o que não são)
De acordo com o Ministério da Educação (MEC), cursos livres são formações que não precisam de autorização ou reconhecimento dos sistemas oficiais de ensino. Isso dá liberdade para escolas, consultorias ou empresas oferecerem capacitações em diversas áreas, de idiomas a gestão, passando por temas técnicos ou de desenvolvimento pessoal.
Mas é importante deixar claro: o certificado emitido em cursos livres tem caráter de comprovação de participação ou conclusão. O documento não equivale a diplomas técnicos, de graduação ou pós-graduação e não pode ser usado para concursos ou registros em profissões regulamentadas.
Exemplo prático: você pode oferecer um curso livre de gestão de equipes para pequenas empresas, mas não pode oferecer um “curso livre de engenharia” para substituir a formação acadêmica exigida.
Essa é uma dúvida recorrente de alunos e também de quem pretende atuar nesse mercado. Portanto, ao vender seus cursos, seja transparente: mostre os benefícios da formação, mas esclareça os limites legais.
Requisitos e conformidades para ofertar cursos livres
Apesar da flexibilidade, há alguns cuidados jurídicos, tributários e operacionais importantes, que precisam ser seguidos para evitar problemas no futuro. Destacamos abaixo os principais pontos aos quais você precisa se atentar.
Formalização e CNAE
A Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) mais utilizada por quem deseja abrir uma empresa de treinamentos é a 8599-6/04 – Treinamento em desenvolvimento profissional e gerencial. Esse enquadramento permite ofertar cursos presenciais ou online.
No entanto, lembre-se de sempre validar a escolha de CNAE com um contador e com a prefeitura do seu município, já que o Imposto Sobre Serviços (ISS), ou seja, a tributação que você deverá pagar de acordo com o serviço que oferece, é municipal.
Contratos, políticas e LGPD
Um curso livre não deixa de ser uma relação de consumo, e isso exige atenção a contratos e políticas internas. Por isso, é fundamental que você defina regras claras sobre:
matrícula: como funciona e quais são os prazos e documentos necessários;
cancelamento e reembolso: o prazo legal é de 7 dias no caso de vendas online, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC);
certificação: quando o aluno tem direito a receber;
atendimento e suporte: quais serão os seus canais oficiais e o prazo de resposta.
Além disso, a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) deve ser respeitada. Isso significa que a sua empresa deve:
coletar apenas os dados necessários;
informar aos clientes como esses dados serão usados;
manter políticas de privacidade publicadas no site;
registrar consentimentos de alunos quando necessário.
Operacional básico
Na prática, para começar uma operação básica de oferta de cursos livres, você vai precisar de:
CNPJ ativo e CNAE adequada;
contratos e políticas internas;
emissão de notas fiscais para alunos;
plataforma de ensino ou Sistema de Gestão de Aprendizagem (LMS) que permita gerenciar turmas, emitir certificados e acompanhar a presença dos alunos;
canais de atendimento e suporte acessíveis.
Tudo isso garante que o seu negócio opere de forma segura, organizada e em conformidade com a lei.
Modelos de receita para cursos livres
A grande vantagem dos cursos livres é a liberdade para optar por diferentes formatos de receita. Não existe um único modelo correto: a escolha depende do seu público, da estratégia da sua empresa e do tipo de conteúdo que você vai ofertar. Abaixo, listamos os principais modelos de receita para cursos livres.
Venda por turma (tíquete único): é comum em cursos presenciais e online ao vivo, com datas e vagas limitadas. Esse formato gera senso de escassez, ou seja, desperta no público o medo de perder a oportunidade, e costuma gerar mais vendas.
On-demand (ou sob demanda, conteúdo gravado): o curso é produzido uma vez e vendido em formato perpétuo. Nesse modelo, o conteúdo fica disponível para o consumidor a qualquer momento que ele desejar, sem a necessidade de horários fixos. É um modelo escalável, ou seja, tem potencial para crescer e atender a uma demanda cada vez maior sem que os seus custos aumentem na mesma proporção, mas exige boa estratégia de engajamento, já que muitos alunos compram e não concluem.
Assinatura ou recorrência: funciona como uma “academia de cursos”, em que o aluno paga mensalidade e acessa um catálogo. É interessante para manter uma receita previsível, mas exige atualização constante do conteúdo.
Treinamentos corporativos (in company): cursos voltados para empresas, com pacotes anuais ou programas personalizados. Geralmente têm tíquete mais alto e ajudam a equilibrar o fluxo de caixa.
Marketplaces (Hotmart, Udemy etc.): essas plataformas proporcionam grande alcance e visibilidade inicial, mas cobram taxas e limitam o acesso aos dados dos alunos. São úteis para validar a demanda pelos seus cursos, mas o mais recomendado é que não sejam sua única fonte de receita.
Dica: trabalhe com um mix de receitas. Exemplo: venda cursos ao vivo de alto valor, mantenha uma assinatura para gerar previsibilidade e teste novos temas em marketplaces.
Mix de produtos: como estruturar sua grade de cursos
Para construir uma operação sustentável, não basta ter apenas um curso. O ideal é montar um mix de produtos que acompanhe a jornada de aprendizado do aluno.
Uma estratégia comum é a escada de valor:
Conteúdo gratuito: webinars, e-books ou aulas abertas que funcionam como “iscas” digitais.
Cursos introdutórios: vendidos a preços acessíveis para atrair alunos iniciantes.
Cursos avançados: aprofundam os temas, com tíquetes médios.
Mentorias ou certificações premium: produtos de alto valor, voltados para quem já avançou na jornada.
Esse modelo cria um funil natural de retenção dos seus clientes e permite aumentar o Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV), ou seja, a receita total que um cliente gera para a sua empresa durante todo o relacionamento, desde a primeira compra até o fim do vínculo comercial.
Outro ponto importante é a precificação. Não existe fórmula única, mas deve considerar custos operacionais, valor percebido e comparativos de mercado.
Como captar alunos para cursos livres
A melhor estrutura de cursos não funciona sem alunos. E para conquistá-los, o marketing digital é essencial.
Marketing digital para educação
O primeiro passo é conhecer bem a sua persona: quem é o aluno ideal, quais dores ele tem e como seu curso resolve essas necessidades. Com isso definido, você pode trabalhar em:
estratégias de SEO e blog posts: para atrair tráfego orgânico;
YouTube e Instagram: para gerar autoridade e relacionamento;
Google Ads: focado em intenções diretas de busca;
Meta Ads (Facebook/Instagram): para descoberta e alcance;
e-mail marketing e WhatsApp: para nutrir potenciais clientes e gerar conversões.
A escolha dos conteúdos que serão compartilhados deve seguir uma estrutura de funil, com topo, meio e fundo, representando, respectivamente, o nível de interesse e relacionamento do potencial cliente com a sua empresa. Veja abaixo o que você pode ofertar em cada etapa.
Topo: conteúdos gratuitos, como e-books relacionados aos seus cursos e webinars de introdução ao tema.
Meio: prévias das aulas, primeiras aulas do curso de forma gratuita ou eventos ao vivo de apresentação.
Fundo: ofertas do curso com bônus, desconto ou garantia.
Captação B2B
No caso de treinamentos corporativos, a lógica é diferente. Aqui, entram ações como:
webinars corporativos exclusivos para as empresas-alvo;
kits de apresentação e propostas personalizadas para o RH;
Account Based Marketing (ABM) leve: campanhas segmentadas e personalizadas para as pessoas que tomam decisões nas empresas, com foco em construir relacionamentos e fechar negócios.
Marketplaces como canal de entrada
Usar plataformas como Hotmart ou Udemy pode ser útil para validar temas novos ou testar a aceitação de determinado curso. No entanto, como já mencionamos, por conta das taxas e da falta de acesso a dados completos dos alunos, não é recomendável depender exclusivamente desses canais.
Operação: plataforma, aulas e certificação
A parte operacional faz toda a diferença na experiência dos alunos e na reputação da sua marca. Veja os três pontos operacionais mais importantes:
plataforma: escolha uma que permita emitir certificados, acompanhar presenças, integrar pagamentos e oferecer uma boa área do aluno;
qualidade das aulas: invista em roteiro, áudio e vídeo claros, além de avaliações periódicas, pontos que aumentam a taxa de conclusão e o engajamento dos alunos;
certificação: deixe claro que se trata de certificado de participação ou conclusão, pois isso evita problemas futuros.
Indicadores e metas para crescer
Por fim, medir resultados é essencial para alcançar resultados cada vez melhores com os seus cursos livres. Alguns indicadores importantes são:
captação: Custo por Clique (CPC), Taxa de Cliques (CTR, do inglês Click Through Rate) e taxa de conversão em landing pages;
produto: taxa de conclusão dos cursos, avaliações e Net Promoter Score (NPS), uma métrica padrão para medir a fidelidade e a satisfação do cliente;
receita: Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV, do inglês Lifetime Value), Receita Média por Usuário (ARPU, do inglês Average Revenue Per User) e churn ou rotatividade de clientes, métrica que representa a porcentagem de clientes que deixam de usar ou pagar por um produto ou serviço em um determinado período.
B2B: tíquete médio dos contratos e taxa de renovação.
Esses dados permitem identificar gargalos, investir nos canais que mais trazem retorno e planejar a expansão do seu negócio de forma sustentável.
Cursos livre: uma oportunidade para empreender na educação
Seja como consultor, escola ou empresa de treinamentos, os cursos livres são uma ótima opção para quem deseja empreender no setor educacional. Com requisitos simples de formalização, modelos de receita flexíveis e o suporte das estratégias de marketing digital, é possível construir um negócio sustentável e lucrativo.
Mais do que apenas lançar um curso, o segredo está em criar um mix de produtos alinhado às necessidades do seu público, entregar qualidade e acompanhar os indicadores de crescimento. Assim, você transforma conhecimento em impacto real para seus alunos e em resultado para sua empresa.
E, claro, no seu caminho para começar a empreender ou para evoluir no seu negócio, conte sempre com o Sebrae. Aqui, você encontra capacitações, materiais, consultorias gratuitas e muito mais. Conheça nossas soluções.