Como entrar no mercado internacional: Três estratégias de baixo custo para internacionalizar o seu negócio

O assunto da internacionalização de empresas tornou-se comum nas últimas décadas. Afinal, romper as fronteiras é importante para empresários que buscam expandir seus negócios e aumentar sua presença no mercado internacional. 

Além disso, o cenário internacional é praticamente infinito em seu tamanho quando comparado ao mercado doméstico. Contudo, esse é um processo complexo e que demanda um planejamento bem-feito e uma estratégia definida com bastante atenção.  

Neste artigo, apresentaremos portanto três estratégias de baixo custo que podem ser utilizadas como táticas para que empresários internacionalizem suas empresas. Também abordaremos a relevância de fazer uma análise detalhada do modelo de negócios, afinal, estudar qual o mercado alvo e entender a melhor maneira de abordagem à clientela local de cada lugar onde a empresa pretende operar é imprescindível. 

Falaremos igualmente sobre um aspecto que nem sempre é considerado: a análise de como reage cada cultura a um determinado produto ou serviço com o método de Hofstede. Trata-se de uma importante ferramenta para identificar as diferenças de cultura entre mercados e desenvolver estratégias eficazes para atender às necessidades dos clientes em suas diversidades.  

O que é internacionalização de empresas? 

É importante definirmos o que é para só então entrarmos nos detalhes e estratégias para a internacionalização de uma empresa.

A internacionalização de uma empresa se dá quando essa se insere em um processo de expansão junto ao mercado internacional. Isso permite ao empreendedor adentrar um mercado com novas oportunidades de negócios. Como falamos, virtualmente infinito. Dessa forma, o leque de fornecedores e clientes aumenta, bem como sua participação de mercado - ao invés de ater-se às limitações do mercado doméstico. 

Teorias econômicas do mercado internacional

As teorias econômicas aplicadas ao comércio internacional são das mais variadas.  

Para efeitos do que nos propomos neste artigo, citaremos três, por serem as mais conhecidas:  

• a Escola de Uppsala;
• a Teoria dos Custos de Transação;
• Joint Venture.   

Certamente, não são teorias perfeitas. Todas têm seus pontos fracos, cada uma a seu jeito, mas fornecem dicas valiosas a respeito de internacionalização de empresas e são as mais debatidas em escolas de administração mundo afora. 

Escola de Uppsala 

Essa teoria ensina que a internacionalização de uma empresa se dá em quatro passos.

O primeiro passo, portanto, diz respeito à empresa que não tem nenhuma atividade no mercado internacional. O segundo passo refere-se à empresa que faz atividades esporádicas.  

O terceiro passo acontece quando a empresa começa a exportar ou importar de maneira frequente e passa, assim, a ter uma presença mais regular no mercado internacional. O passo final é o momento em que a empresa começa a investir no exterior, ou seja, abre filiais em outro país ou, até mesmo, compra outra empresa no exterior.  

De acordo com essa teoria, esses passos graduais são necessários pra que a empresa vá se aclimatando ao mercado internacional. Dessa maneira é possível minimizar os riscos do processo de internacionalização de maneira gradual.  

Teoria dos Custos de Transação 

Esta teoria é mais direta: ela analisa os custos e benefícios que o processo de internacionalização trará (ou não) à empresa.  

Ou seja, a decisão de internacionalizar as operações de uma empresa se baseia em premissas bem mais simples e objetivas, de maximização de lucros para a empresas.  

Ela pode ser usada como teoria principal. Isso pois, se for mais barato internacionalizar, assim será feito. Ou pode, ainda, servir para auxiliar a decisão de internacionalizar, usada como uma teoria complementar às vantagens observadas em outras análises.  

Joint Venture 

Essa estratégia também é simples e pode se mostrar bem eficaz, especialmente para empresas que estão entrando em um determinado mercado sem conhecê-lo: ao unir-se a uma empresa local.  

Em suma, a Joint Venture se dá quando duas empresas unem esforços e recursos em um projeto específico. Portanto, nesse tipo de sociedade cada empresa contribui com aquilo que sabe fazer de melhor e compartilham recursos (e riscos) para um fim comum.  

Quais estratégias de baixo custo para internacionalização de empresas? 

Fato é que, inegavelmente, a internacionalização de uma empresa pode se mostrar um processo bem caro.  

Portanto, o desconhecimento do que fazer e o que não fazer de maneira alguma em um mercado que não conhecemos pode trazer custos imprevistos e até incalculáveis em uma primeira análise.  

Mas existem algumas estratégias que ajudam a mitigar esses riscos. Citaremos algumas abaixo, acompanhe!  

Canvas - análise do modelo de negócios 

O Canvas é um modelo bem simples e prático de análise do modelo de negócios de uma empresa. Usando esse modelo podemos detectar pontos fortes e fracos e desenvolver estratégias para melhorar o desempenho da empresa.

Por ser simples e prático, o Canvas pode ajudar a explicar as peculiaridades do negócio a todas as partes interessadas nele. Além disso, identifica problemas e gera soluções de maneira clara conforme a imagem abaixo.

Análise Hofstede para identificar o nível cultural do mercado-alvo 

A análise de Hofstede é uma maneira eficaz de se identificar o nível cultural de um mercado internacional, bem como as diferenças culturais de um para outro. Um produto que vende muito bem em um mercado pode ser um desastre de vendas em outro, por puras diferenças culturais.  

Para a sua melhor compreensão, assista o vídeo sobre como utilizar o método Hofstede para medir as diferenças culturais.

Acrescentamos ainda que a análise de Hofstede faz uso de seis níveis:  

1. Distância do Poder;

1. Individualismo versus Coletivismo;  

1. Masculinidade versus Feminilidade;   

1. Evitação da Incerteza;  

1. Orientação para o Longo Prazo versus Orientação para o Curto Prazo; e

1. Indulgência versus Restrição.  

Cada dimensão é avaliada em uma escala de 0 a 100, e quanto maior a avaliação nesta escala, maior a diferença cultural entre os países, ou mercados. 

Por exemplo: se você está considerando entrar no mercado asiático, essa estratégia pode ajudar a entender com mais clareza as diferenças culturais entre o consumidor brasileiro e chinês, nos critérios mencionados acima. De posse dessas informações, é possível desenvolver uma estratégia mais adequada de modo a dar ao consumidor o que ele busca, levando em consideração as diferenças culturais. 

Networking 

O networking, ou seja, a manutenção e expansão da rede de contatos, é de suma importância, tanto para indivíduos como para empresas.  

É por meio de uma rede de contatos que encontraremos novos parceiros, prestadores de serviços e clientes no mercado internacional.  Neste sentido, salientamos que participar de feiras internacionais é um ótimo investimento para o ampliar seu networking. Se interessou por este assunto? Clique aqui e leia o artigo que publicamos sobre a importância das feiras internacionais.

Não há como uma empresa desbravar novos mercados sem parcerias confiáveis, sem ter quem lhe dê o suporte devido em momentos cruciais, especialmente em mercados internacionais quando sua empresa ainda não é bem conhecida nesses novos cenários. 

Ao estabelecer novas conexões, a empresa pode adquirir informações valiosas sobre legislação e costumes locais ou as preferências das variadas culturas, e traçar planos de marketing direcionados a questões específicas.  

Também ao se conectar com outras empresas e indivíduos, a empresa se expõe a eventuais novas oportunidades de parcerias em novos negócios e cooperações com outros empreendedores, melhorando sua posição de competitividade no mercado internacional. 

Planeje a internacionalização da sua empresa com o SEBRAE 

Se você está pensando em internacionalizar sua empresa, pode contar com a ajuda do SEBRAE que possui vários conteúdos neste sentido, tais como importação, exportação, investimento direto e indireto, joint ventures, franquias.   

O SEBRAE é voltado para estudantes e profissionais com uma visão internacional e de novos mercados para seus negócios, sempre visando o desenvolvimento das empresas de Santa Catarina.

As estratégias que mencionamos nesse texto certamente podem facilitar a internacionalização de sua empresa. No entanto, é sempre importante ter em mente que cada empresa tem suas características e complexidades na hora de explorar um novo mercado cujos hábitos e cultura são diversos do nosso. 

Conte com o auxílio do SEBRAE, pois assim será mais fácil implantar as estratégias de baixo custo que mencionamos para dar início ao seu processo de internacionalização de maneira rápida e eficiente. 

Planeje com cuidado e conte sempre com o SEBRAE.