O funil de vendas serve como uma ferramenta para atrair e fidelizar mais clientes à sua empresa, aumentando assim os resultados comerciais. Através dele há oportunidade de gerar mais negócios em menos tempo e de impulsionar o desempenho comercial.
Mas para isso, o rastreio da qualidade dos leads em cada estágio do funil precisa ser assertivo e muito bem formulado, permitindo que as análises sejam realizadas com a maior clareza possível.
Medir estas métricas de desempenho ajudará a entender melhor o consumidor e focar nos estágios e atividades de vendas mais eficazes.
Saiba mais sobre o assunto e aprenda a construir um funil de vendas na sua empresa!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas representa a trajetória do lead (potencial cliente), desde o contato inicial com a empresa, até o fechamento da venda. Através dele se compreende a jornada de compra do cliente, e ao entender o posicionamento do consumidor, é possível ter uma visão melhor do interesse dele em adquirir um produto ou serviço.
Ele ajuda a compreender melhor o cliente e a partir disso, traz mais assertividade na segmentação dos consumidores.
Vantagens do funil de vendas para sua empresa
Com o funil os setores de marketing
e vendas trabalham juntos e geram muito mais eficiência na atração de clientes. A partir dele se tem controle sobre os leads e é possível mapear se as estratégias estão dando certo ou precisam ser melhoradas.
Também há maior previsibilidade de resultados através do monitoramento de informações, otimização da gestão, maior produtividade e melhor aproveitamento das oportunidades.
Como funciona e quais são as etapas de um funil de vendas
O funil de vendas é segmentado em etapas, onde a empresa oferece informação e conteúdo sobre o que o cliente necessita em determinado momento. As etapas do funil são divididas em topo, meio e fundo e representam o nível de interesse e maturidade do cliente em relação à solução oferecida por sua empresa.
De forma simples, podemos explicar que nas primeiras etapas há a abrangência do público em geral e em maior quantidade. Ao avançar o processo, com o conhecimento obtido dos clientes e das intenções de compra, essa quantidade vai afunilando, com menos pessoas, mas, com potencial de compra maior.
Por este motivo, essa estratégia é chamada de funil, porque graficamente há semelhança com a representação visual do objeto.
Conheça mais detalhes sobre cada etapa:
Topo do funil: interesse, aprendizado e descoberta
A primeira fase engloba todas as pessoas que irão conhecer sua empresa e é ideal para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects.
É no topo do funil que é realizada a prospecção e qualificação dos leads. Aqui os possíveis clientes conhecem a sua empresa e soluções, e descobrem que possuem uma necessidade a ser resolvida que até então não tinham conhecimento.
Meio de funil: reconhecimento do problema e a consideração da solução
Nesta etapa os leads já reconheceram que tem um problema e agora buscarão uma solução. Aqui deve ser trabalhado o amadurecimento e qualificação destes leads, para prepará-los para a próxima etapa.
O meio do funil é então a fase para aumentar o valor percebido pelo possível cliente, transformando o produto em oportunidade de venda.
Fundo do funil: decisão de compra
Nesta etapa os Leads tornam-se oportunidades! Ou seja, aqui eles já identificaram e reconheceram a necessidade e estão convencidos de que precisam adquirir determinado produto ou solução. Nesta faze o cliente está maduro o suficiente para fechar a compra e a equipe comercial precisa convencê-lo sobre o valor da sua empresa e serviços/produtos.
Depois disso, vem a etapa de negociação e fechamento, onde de fato é realizado a venda e o funil de vendas termina.
→ É muito importante que após a concretização das etapas do funil, seja oferecido o pós-venda, que é fundamental para fidelizar este novo cliente e através dele, atrair novos leads.
Como construir um funil de vendas na sua empresa?
A definição das etapas do funil de vendas deve ser pensada na jornada de compra do cliente, oferecendo o máximo de valor para que ele chegue até o fundo do funil. Mas, como fazer isso?
No topo do funil o ideal é planejar conteúdos para blog, podcasts, newsletters, redes sociais, infográficos, e-books, entre outros. A intenção é de fazer com o que máximo de pessoas se interessem por seu negócio. Caso você possua um site, uma ótima oportunidade é a de disponibilizar conteúdos exclusivos que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail, telefone e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.
No meio, quando o lead já se interessou por sua empresa, você precisa nutri-lo com conteúdos ainda mais informativos, como de blogs e e-books. Já no fundo, você deve oferecer soluções aos leads, se posicionando como a melhor opção do mercado naquele segmento ou serviço. Apresentar seus cases de sucesso, mais detalhe sobre a expertise da sua empresa, qualidade da solução a ser oferecida, são algumas das formas de comprovar o valor da sua marca.
→ Para facilitar toda essa construção e análise, existem alguns recursos e ferramentas. O CRM, por exemplo, é uma ótima solução para auxiliar na gestão do funil e para otimizar o processo de captação de oportunidades e de fechamento de vendas.
Com ele é mais fácil organizar e registrar todas as ações comerciais de um negócio e estreitar o relacionamento com o cliente, além é claro, de trazer mais assertividade no contato entre consumidor e empresa e na tomada de decisões.
Com essa coleta de dados relevantes, fica mais fácil controlar a jornada do consumidor, compreender como os clientes encontram a sua empresa e como se dá a conversão.
Esperamos que essas dicas possam ajudar sua empresa! Acesse o Portal do o Sebrae/SC e conheça as soluções sobre tecnologia, marketing, vendas e internet que auxiliarão na realização do funil de vendas!