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Vendas
Marketing
11 set. 2023

Script de vendas: como organizar sua estratégia comercial?

As estratégias de vendas estão em constante mudança, mas existem diversas técnicas que podem ajudar a sua equipe a organizar melhor os prospects, ter uma melhor retórica e embasamento técnico para sanar as dúvidas dos consumidores. Nesse contexto, o script de vendas se apresenta como uma ferramenta que pode organizar melhor as ideias e aumentar o poder de persuasão do vendedor sobre o cliente. Veja neste artigo o que é e como funciona um script de vendas na prática.

O que é script de vendas?

O script de vendas ou script de prospecção de clientes, é uma espécie de roteiro ou guia, que contém diálogos pré-determinados, para facilitar a abordagem de potenciais clientes. Ele serve como uma espécie de protocolo de argumentos que embasam o discurso dos vendedores para atrair o cliente e verificar a compatibilidade do mesmo com o perfil do produto ou serviço que a empresa oferece.

Com ele, as vendas se tornam mais padronizadas, criando coerência entre todos os vendedores e aumentando as negociações efetivas. O script de vendas é muito utilizado por vendedores que utilizam o telefone, WhatsApp e e-mail como forma de comunicação, como profissionais de telemarketing ou vendas internas. Mas é possível utilizá-lo como um roteiro para guiar também as vendas presenciais.

Do que o script de vendas é formado?

O script de prospecção de clientes ajuda a garantir uma abordagem eficaz e consistente no processo de prospecção. Ele contém uma estrutura pré-pronta para interação, com uma sequência de perguntas, texto de apresentação, palavras pré-definidas, e pode incluir informações sobre a empresa e/ou produtos e serviços.

Por que utilizar roteiros de prospecção no setor comercial?

O objetivo do script de vendas é de orientar a atuação dos vendedores, ajudá-los a descobrir as necessidades dos clientes e transmitir informações relevantes de forma clara e persuasiva durante o atendimento. Com esse roteiro, fica muito mais fácil oferecer soluções assertivas, fechar negócios e obter respostas pré-prontas para possíveis objeções.

Além disso, o script se torna uma forma muito fácil e rápida para tirar dúvidas dos vendedores e padronizar o atendimento. Isso porque o script auxilia todos os membros da equipe comercial a “falarem a mesma língua” e priorizarem os processos de vendas definidos. O vendedor consegue ter mais domínio sobre a conversa, por conseguir se planejar e preparar para o momento do atendimento. Isso ajuda a proporcionar uma melhor experiência ao cliente, por garantir que a equipe comercial transmita mensagens claras, consistentes e padronizadas.

Outro ponto positivo que deve ser destacado, é que além de servir como guia de vendas, o script de prospecção pode ser utilizado no treinamento de novos vendedores, mostrando mais detalhes sobre a empresa, produtos e alinhando os métodos utilizados para vendas. O script pode trazer mais celeridade no processo de aprendizagem do novo integrante, além de reduzir a chance de erros.

→ É importante lembrar que ele serve apenas como um guia para o vendedor. Afinal, cada pessoa tem sua forma de vender e cada cliente exige uma abordagem diferente. É preciso personalizá-lo de acordo com as necessidades de cada prospect.

Como fazer um script de vendas completo?

É comum os gestores do setor de vendas criarem um procedimento que abrange toda a jornada de compras do consumidor. Se você faz parte desse grupo de pessoas, saiba que é melhor repensar a estratégia. Segmentar o script é um dos métodos mais utilizados e que traz os melhores resultados, pois é capaz de organizar o discurso de forma que o consumidor saiba exatamente como o produto ou serviço pode ajudá-lo. 

Assim como no Inside Sales, o script de vendas também trabalha com a qualificação dos prospects. Por isso ele precisa ser um processo personalizado, adaptado às necessidades específicas do negócio e principalmente, do público-alvo.

Você pode segmentar o seu script de vendas da seguinte maneira: 

Dica: perceba a atitude dos melhores vendedores da sua companhia e observe qual a abordagem que eles estão utilizando. Análise quais perguntas fazem, como conduzem a conversa e de que forma instigam o cliente a pensar sobre os problemas. A partir disso, discuta com a equipe quais as melhores formas de se comunicar com o cliente para embasar o script de vendas. Isso irá contribuir com a política de treinamento e padronização do time de vendas. Pode ser uma boa oportunidade de ajustar os procedimentos e utilizar o que está dando certo. Assim funcionam os testes de discurso de vendas.

Na etapa de prospecção, o objetivo do principal é introduzir formalmente a marca ao possível cliente. A apresentação deve ser objetiva, prezando pela linguagem formal e dispensando abordagens muito dinâmicas ou energéticas. Ela irá funcionar como um termômetro, possibilitando ao vendedor perceber o nível de interesse do prospect ao produto ou serviço oferecido, dando origem à etapa de qualificação.

Já para validar a etapa de qualificação, o vendedor poderá fazer algumas perguntas para saber se a solução que oferece é algo que o prospect precisa, deseja ou irá ajudá-lo de alguma forma. Se a resposta for positiva, o lead se torna qualificado. Isso não significa, necessariamente, que ele está pronto para efetuar a compra, mas que é um consumidor apropriado para o modelo de negócio que sua empresa oferece.

Caso o cliente demonstre interesse, é possível ingressar na etapa de validação. Para isso, é possível oferecer a ele uma amostra grátis, cotação ou orçamento do seu produto ou serviço. Essa etapa é importante para que o cliente tenha certeza da compra. Após a confirmação do interesse por parte do consumidor, é hora de formalizar a proposta comercial ou o contrato de prestação de serviços.

Seguindo todas as etapas indicadas para a elaboração de um script de vendas, o processo comercial é otimizado, ampliando as chances para a concretização do negócio.

Ficou com alguma dúvida? Compartilhe nos comentários suas perguntas e sugestões. Acesse nossas consultorias para saber mais e confira os demais artigos do nosso blog. Aproveite para baixar nosso Kit de Vendas e tenha dicas exclusivas para alavancar os resultados do seu time comercial.

Caso necessite de atendimento para tirar dúvidas, entre em contato através do chat, via 0800 570 0800 (WhatsApp ou telefone) ou através das Salas do Empreendedor. 

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BM
BRUNO VICTOR GOMES MARQUES
Há 2 meses atrás

Muito bom!!!!

Sebrae SC Há 2 meses atrás

Olá, Bruno!

 Ficamos felizes em saber que você gostou da videoaula. Esses são temas fundamentais para o sucesso nos negócios. Se precisar de mais informações ou desejar explorar outros conteúdos, estamos à disposição.

 Conte conosco, Equipe Sebrae SC!

GP
Gabriela Lais Pereira
Há 11 meses atrás

“O que preciso para concretizar uma proposta comercial” o link não está funcionando.

Sebrae SC Há 11 meses atrás

Bom dia, Gabriela. Agradecemos pelo comentário, iremos verificar a funcionalidade do link mencionado! 

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