Tenha melhores resultados com processos comerciais estruturados
O consumidor está cada vez mais exigente quanto aquilo que compra e como compra. E, como a venda é um processo complexo que exige habilidades, dedicação e estudo, não existe uma “fórmula mágica” para vender mais e melhor, mas, existem técnicas que podem proporcionar bons resultados.
Quando a empresa tem técnicas de vendas bem definidas e uma estrutura comercial bem alinhada, consegue oferecer muito mais clareza e direção ao time comercial, por saber aonde quer chegar e ter noção dos passos a serem seguidos para alcançar. Ter esse conhecimento e essa estrutura preparada, faz com que o negócio atenda atender melhor o público-alvo, saiba como se posicionar e como chegar até os clientes de forma assertiva.
A estruturação comercial também auxilia na otimização dos processos internos da empresa e no estabelecimento de responsabilidades dos colaboradores, evitando conflitos e promovendo um bom clima organizacional. Ou seja, além de interferir positivamente no crescimento da receita, ela também prepara a empresa para expansão e desenvolvimento a longo prazo.
O que é o processo de vendas?
O processo de vendas é formado por etapas que fazem parte de uma negociação e que conduzem o cliente durante toda a jornada de compra, incluindo o pós-venda. Esse processo é a base de toda estratégia comercial e precisa ser planejado a partir da análise do perfil dos clientes, do mercado, da equipe de vendas, dos produtos e serviços oferecidos e do valor que a empresa oferece, ou deseja oferecer, aos consumidores. Quanto mais estruturado, melhores podem ser os resultados comerciais.
Como um processo de vendas bem estruturado pode trazer benefícios à sua empresa?
Ao contar com uma estrutura comercial bem definida e eficiente, sua empresa poderá oferecer um atendimento mais eficiente e personalizado ao cliente, ter aumento das vendas, identificar novos clientes em potencial, ter redução de custos, melhor posicionamento no mercado e análise correta do desempenho da equipe. Outros benefícios incluem: produtividade aos vendedores, mais assertividade na abordagem dos clientes, mais eficiência nos processos, melhoria do desempenho da equipe, previsibilidade de faturamento, facilidade na tomada de decisões, diminuição de erros, redução de gastos desnecessários durante a jornada de compra do cliente, construção de um relacionamento com os consumidores e facilidade no treinamento de novos colaboradores, já que todos da empresa usarão as mesmas etapas e técnicas para atrair e encantar os clientes.
Quais são as etapas de uma venda?
Não há um modelo único de processos de vendas que todas as empresas precisam seguir. Cada negócio tem suas necessidades e as etapas precisam ser elaboradas com base na própria realidade, tipo de venda, de cliente e setor de atuação, personalizando o modelo que mais se enquadre ao perfil. No entanto, existem algumas etapas comuns e que podem servir de base na elaboração de metas ou do próprio guia de vendas. Confira:
1. Preparação: onde é preciso que o vendedor tenha domínio sobre as informações dos produtos e serviços oferecidos, bem como conheça a empresa da qual pertence.
2. Abordagem: essa é a etapa onde acontece de fato a aproximação com o cliente, aquele primeiro contato.
3. Oferta: aqui são ofertadas as soluções ao consumidor. É preciso ouvir o cliente, descobrir seu problema e analisar quais os melhores produtos/serviços que atenderão as necessidades.
4. Objeções: principalmente em vendas complexas, onde o processo requer muito mais dedicação e tempo, haverá muitos questionamentos por parte do cliente, seja por conta de preço, necessidade ou dúvidas. É preciso saber ouvir as queixas do cliente, fazer questionamentos também ao consumidor sobre suas necessidades e dar liberdade quando ele fizer objeções. É muito importante saber respondê-las com profissionalismo e conhecimento, se quiser que a venda seja fechada.
5. Fechamento: aqui a venda já está sendo finalizada, mas a atenção e dedicação do vendedor ainda precisa estar muito presente, já que o cliente já se decidiu pelo produto, mas ainda não fechou a compra. Nesta fase é imprescindível repassar ao comprador informações como datas de entrega, formas de envio e condições de pagamento.
6. Pós-venda: lembre-se que a venda nunca termina no fechamento. O pós-vendas é tão essencial quanto qualquer outra etapa. Essa é uma forma de fidelizar o cliente e de identificar possíveis problemas ou insatisfações com o produto, serviço ou atendimento.
5 dicas para estruturar o setor comercial da sua empresa
1. Faça uma análise detalhada da situação atual da empresa
Ao avaliar os processos existentes, é possível identificar gargalos, oportunidades de melhoria, otimização e eficiência. Já ao avaliar a capacitação, motivação e desempenho da equipe, permite saber como ela lida com objeções, qual a abordagem de vendas, como acontece o atendimento ao cliente e a atualização sobre os produtos ou serviços oferecidos. A análise da carteira de clientes é essencial para personalizar estratégias de venda, já que identifica os consumidores por poder de compra, padrões de consumo, frequência de compra e a taxa de retenção. Da mesma forma, compreender o mercado no qual a empresa está inserida e a concorrência, é fundamental para tomar decisões estratégicas sólidas. de crescimento e aprimorar o desempenho geral da empresa no mercado.
2. Defina objetivos claros, mensuráveis e realistas
Defina metas atingíveis utilizando OKRs (Objectives and Key Results – Objetivos e Resultados-chave), para alinhar e engajar pessoas em torno de metas mensuráveis e dinâmicas. Esta é uma metodologia utilizada para gerir objetivos de forma simples e ágil e que pode se relacionar aos indicadores de desempenho no processo de mensurar os resultados atingidos. Com OKRs, é possível identificar a produtividade de cada colaborador, compreender as não-conformidades durante um processo produtivo, mensurar a capacidade de resposta de um processo, servir de bússola para o planejamento, entre outros. Saiba mais clicando aqui!
3. Capacite sua equipe e se capacite
É imprescindível que o investimento em capacitação seja realizado constantemente no seu negócio, para obter os resultados que você almeja. O treinamento de colaboradores e gestores, permite diversos benefícios, como: aumento da capacidade intelectual, melhora do ambiente de trabalho e clima organizacional, aumento da competitividade e produtividade, maior motivação da equipe, melhor cumprimento de prazos, melhor atendimento ao cliente, entre outros. Preparamos um artigo que fala mais sobre o assunto e apresenta outras vantagens da capacitação para gestores e colaboradores. Confira clicando aqui!
4. Crie processos ou otimize os já existentes
Estruture o processo de prospecção, fluxo de cadência, pontos de contato e construção de roteiros, crie processos de pós-venda, faça a gestão da carteira de clientes e do mix de vendas. Tenha total controle do funil de vendas, desde a geração de leads até o fechamento dos negócios, para compreender onde ocorrem perdas e como implementar possíveis melhorias.
5. Mensure resultados
Utilize indicadores-chave de desempenho (Key Performance Indicator - KPI), Customer Relationship Management (CRM) e Business Intelligence (BI) ou inteligência de negócios.
→ Através do CRM, é possível organizar e registrar todas as ações comerciais do negócio, além de estreitar o relacionamento com o cliente, obter mais assertividade no contato e na tomada de decisões, auxiliar na automatização de processos, no registro de todas as atividades da equipe comercial, na definição de estratégias de cross selling e up selling e na elaboração das melhores formas de abordagem.
→ Já os KPIs, servem para medir se as ações estão atendendo os objetivos propostos pela empresa. Com os indicadores, se pode medir o desempenho de todos os setores da empresa, identificar falhas nos processos e oportunidades do mercado, entender e melhor controlar o desempenho do negócio, ter auxílio no desenvolvimento de novos produtos, na definição de metas e na melhoria contínua de resultados.
O uso de KPIs e CRM são essenciais para compor a inteligência de negócios. Com a análise de dados reais, há visualizar melhor as informações e traçar estratégias mais eficazes, por se basear em dados históricos, tendências, projeções e informações em tempo real da performance da empresa e colaboradores.
Esperamos que este artigo tenha trazido mais conhecimento para você, nesta que é uma das principais áreas de um negócio. Caso deseje se aprofundar mais no assunto, o convidamos a clicar aqui e baixar nosso Kit de Vendas, com três materiais exclusivos, repletos de dicas e informações para alavancar os resultados do seu time comercial! Baixando o material, você e sua equipe de vendas saberão aproveitar as oportunidades e tendências do mercado, como influenciar na decisão de compra, garantir a satisfação e construir um bom relacionamento gerando valor para o seu cliente.
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